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【JBAドキュメンタリー#3-1】入社1年目で新事業立ち上げ!「0→1をつくる」失敗だらけの創業秘話

初めまして!JBA京都でインターンをしています、学生ライターの岡本です。

JBAの事業や、働く人々の魅力を知ってもらおうと始まったこのインタビュー企画。

今回お話を聞かせていただくのは、JBAでマネージャー職に携わる園田さんです。

園田さんの入社後初めての業務はクリニック立ち上げ事業でした。

大手企業相手の業務を中心とするJBAで、今までクリニックとのビジネスのみに専念されてきたという経歴はイレギュラーと言えます。

入社間もなく新規事業に着手した背景には何があったのでしょうか?そこで学んだ仕事をする上で大切なこととは?

その裏側に迫ります。

入社直後に新規事業に挑戦することになったきっかけはなんですか?

もともと私はJBAの「3年で10年分の成長を」という理念に惹かれて入社を決めました。若いうちからどんどん実践していける社風に魅力を感じたんです。新人研修では当時うちのプロジェクトの中心だった社内報に関する研修を体験しましたが、どこか物足りなさを感じていて。昔からあまのじゃくなところがあって、誰かが作ったものを自分がやるというよりゼロから何か作り上げたい、と思うタイプでした。そんななかで、関心を持って取り組めたのがクリニック事業に関するマーケティング調査。うちの社長は元税理士なのですが、クライアントの中には医師も多く、現役時代から医師に本気で感情移入してサポートする企業がないことを課題に感じていたそうです。税よりもクライアントの人生を支えることに興味があるという異風な元税理士・現JBA社長の言葉を聞くうちに、自分の視野の狭さに気づきました。自分の思考の天井がすべて吹き飛ばされた感覚とでも言いましょうか。医師の人生に密着し、全力でサポートするというビジョン。「これはぜひ自分がやりたい!」直感でそう思いましたね。

新規事業というとそれなりの苦労があったんじゃないでしょうか。

そうですね。まずお客さんも、商品も、実績も、なにもない。本当にゼロの状態からの始まりでした。でもこの何もない状態が私にとってはよかったんです。最高じゃねえかって。

これ冗談みたいな話なんですけど、まず漫画「ブラック・ジャックによろしく」を全巻買い占めて読み込みました。「医者ってこういう人なのか」っていうのをひたすらインプットです。「白い巨塔」[起輝2] も読みましたね。実際に受診してニンニク注射なんか打ってもらいながら世間話してみたり。とにかく手探りでした。

大企業相手だと広報部の担当者とかの方々とお仕事することになるんですけど、クリニックだとクライアントは一発目から院長です。だから院長、医師という人たちの思考や世界観を少しでも理解したいと思ったんです。

まずはクライアントを知る、というところですね。その結果見えてきたものとは?

まず基本的なこととして、それまで医学について勉強して医師として働いてきた方たちが、じゃあ自分で開業しましょうってなると、急に経営者になる必要が出てくるんです。一昔前は開業さえすればうまくいく、「開業医=お金持ち」なんてイメージすらあったんですけど、今は医院も増えてきて、ネット検索で選ばれる時代だったりもします。開業医としてのキャリアがどんどん難しいものになってきてる。開業の手続きもややこしい、集客・マーケティング、マネジメント…わからないことだらけですよね。そこに気づいて僕は思いました。「クリニック事業って医院経営の全てを見ることだな」って。なんなら経営のことだけじゃない、ここがうちのクリニック事業の肝なんですけど、「医師の人生に寄り添う」んです。



人生に寄り添う?

開業させて終わり、とか経営面だけサポートする、とかじゃなくて私たちはもっと全体的な所を見ます。まずそのドクターがこれからどうやって生きていきたいのか、そこから入るんです。そしたら例えば、子供が何人いてこんな学校に入れたくて、とか何歳くらいで引退したくて、とか出てくるじゃないですか。そこからじゃあいくら必要なのかっていうところを見る。いい話ばかりじゃなくて、現実的な所を見てもらいます。そうするとほとんどの場合全然足りないんですよね。なので、そのドクターのライフプランを本当に実現させるために、逆算して患者さんは一日に最低何人来てもらわないといけない、とかの話をしていくんです。

開業からだと、まず立地も大事になってきますし、その他にも看板やホームページ、内覧会の企画など、まず「知ってもらう」ことが重要になります。

集客が課題になってくるんですね。

わかりやすいところから行くと、キャンペーンのチラシとかよくあるじゃないですか。でもクリニックの場合、広告に関する規制があって、宣伝チラシを配るのも難しかったりするんです。次の方法としてWEBがあります。でもこの事業が始まった2010年当時はまだネットで医院を検索するのが今ほど盛んじゃなくて、WEBを重視するドクターはそんなにいませんでした。そこで最後に残ったのが、看板なんです。僕たちJBAの強みはマーケティングで、やりたいことはクリニックへのコンサルティングなので、まずはむこうから連絡をもらわないといけない。こちらから何か仕事ありませんかって営業に行ったら自分の会社のコンサルしなさいってなっちゃいますからね。じゃあ「いい看板」「集客できる看板」はどんなものなのかっていうのを考えるしかない。それを提案してドクターに会ってもらうしかない、っていうところに行きつきました。

とっかかりが、「看板」

そこまできて、また何もないところからのスタートですよね。看板なんて作ったことなかったので。ここでJBAの基本的な考え方が出てきます。それが「ゴール発想」です。いい看板を作るといってもそれがどんなものなのか見当がつかない。じゃあ今世の中でウケているものを知ろう、という思考回路です。うちはデザインが強い会社なのですが、最新のトレンドを知るためにたくさんの本や雑誌を買ってきて研究し、時には海外視察に行ったりもします。世の中の「いいもの」について徹底的に情報収集する。それと同じ発想で、「いい看板をたくさん見よう!」というところに行きつきました。

いい看板はどこにある?最先端は東京じゃないか?ということでそれから2週間東京にこもり、毎日朝から晩までひたすら歩きまわって看板の写真を撮りまくりました。その頃の立ち上げメンバー3人で手分けして写真を撮りため、夜になったら集まってデータを出力、何がいいと思ったのかを会議。この繰り返しでしたね。そしたら「この色は信頼・安心を連想させるんじゃないか」「このライト夜めちゃくちゃ目立つぞ」「文字の大きさはこれくらいで」とか色々見えてくる。あとは、看板についての本を読み漁ったりもしました。そうして集積した知見を詰め込んだのが「クリニック看板ドットコム」です。このサイトをドクターに見てもらって、看板についての相談を問い合わせてもらう。それが狙いでした。



「ゴール発想」。すごい徹底ぶりですね。そのサイトを立ち上げたのはだいたいいつくらいですか?

2010年の秋ごろです。その年の4月に入社して3か月の研修をうけ、この事業に取り掛かって秋にサイト完成。ここが唯一の窓口になってしまうので、リニューアルも今までに30回はしました。そんなこんなで、一番最初の問い合わせをいただくことができたんです。山口県のクリニックで、これから開業するというドクターでした。最初はこんな看板作ってほしいというお話から始まって、そこからどんどんロゴ、HP、パンフレット…と提案していく。そこで向こうもただの看板屋さんじゃないぞって気づいてくれるんですよね。その実績をもってまた次のクリニックに提案させていただいて、と地道に進めていきました。最初は手探りでしたが、お仕事させていただいたドクターがまた違うドクターを紹介してくださったりもして。信頼していただくとどんどん広がっていきましたね。信頼と言えば、勉強して医療経営士の資格をとって名刺に各肩書を作ったりとかもしました。もうなんでもやりました。

まず最初のアプローチに成功されたわけですね。実際にドクターと仕事を始めてみてどうでしたか?

ドクターにとって経営と人生は表裏一体なんです。経営がうまくいったら利益が出て、それをまた経営に投資、もしくは家族のために使う、ってなっていきます。だから僕たちはそこに寄り添った提案をする。そんなところまで踏み込んでいく企業は他にはありません。

何人ものドクターと会ってみて、彼らの価値観がだんだんわかってくる。「いい医療をしていたら患者さんは来てくれる」と思っている方が結構多いんです。私たちの仕事は、その腕のある医師を、マーケティングの力で成功させること。医療の分野だけでも、内科、外科、眼科、皮膚科…いくつもありますし、開業支援なのか、もう経営されているのか、継承のお手伝いなのか、というところでも違います。とてつもなく幅広く、やるべきことは多いです。その分やりがいも大きいですよ。

何もわからない状態からクリニック事業にとりかかった園田さんは、今ではクライアントである医師を完全に理解しきったまさにスペシャリストでした。医師がどんな人間でどのような価値観を持ち何に悩んでいるのか、次から次に話してくれる様子をみて、ゼロからここまでくるのに本気で挑んだんだというその強さを感じさせられました。

今回はクリニック事業とは?というところ、その事業がどのように始まったのかというところに焦点を当てて書かせていただきました。

それでは実際に事業を進めていく中でどんな事例があったのか?その中で園田さんが大切にされている価値観は何なのか?

Part2ではより深めていきたいと思います。

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