迷わず突き進んでいるように見える人ほど、実は見えない葛藤が多いもの。『#PR TIMESなひとたち』は、PR TIMESらしさってなんだろう？ について、社員の挑戦や、努力の裏側、周囲からは見えづらい地道な一面に迫り、わたしたちの日常をお届けしていくコーナーです。

今回は、営業本部（現、第一営業本部）の小暮桃子（こぐれももこ）さんにインタビュー。小暮さんは2023年10月に開催された「2023年度上期社員総会」で、業績貢献度が最も高く、バリューを体現した個人に贈られるMVPを受賞しました。

営業本部での奮闘や葛藤、自分を変えようと思ったきっかけなど、受賞スピーチとインタビューの内容をまとめます。

小暮 桃子（こぐれ ももこ）　PR TIMES 第一営業本部長

東京都生まれ、埼玉県・香港育ち。新卒で広告代理店にて営業を経験後、2016年にPR TIMESに入社。営業としてお客様へのサービス提案や導入支援を担当しながら、地方金融機関との提携、ミッション・バリュー策定、コミュニティイベント運営など複数プロジェクトに従事。2019年よりサポート部門責任者に。その後、新規事業推進担当やプロダクト開発との兼務を経て、2022年末から営業本部に復帰。現在は第一営業本部長として営業活動の全体推進を行いつつ、プレイヤーとしてサービス利用のご提案や利活用の支援をしています。

胸を張って強い想いを伝えられる自分に

── 覚悟と決意を持って伝えた言葉

営業本部のリードチーム（当時）のキックオフで、私は「PR TIMES」の魅力を数え切れないほど挙げた上で、覚悟と決意を持って次のような言葉をメンバーに伝えました。

「このサービスが売れない理由がない。売れないのだとしたら、営業が機能していないということ」

メンバーにとっては厳しい指摘ともいえる言葉。そして、かつての私には言えなかった言葉です。2016年に入社後、早い段階でMVPを獲得したもののその後は成果が出せず、長い停滞期を経験しました。その当時の私は、ここまで強い想いを持っていなかったと思います。

そんな私が、この一年で心のギアを一段階上げるきっかけとなった出来事が二つありました。

── プレスリリース配信件数の減少

一つめのきっかけは、入社後ずっと増え続けてきたプレスリリースの配信件数が、2022年10月に減少したことでした。

創業来売上高は成長を続けていて、入社してからずっとPR TIMESが成長企業であることを社員として誇らしく思っていた私は、2022年10月の数字を目の当たりにして愕然とします。

どこかで事業成長は誰かが作ってくれるものだと甘えていたこと。以前から予兆はあって、どこかで気づいていたはずなのに当たり前に成長すると思っていたこと。自分に対する強い憤りを覚えました。

これまで、少なからず自社のサービス成長に貢献できていると思っていましたが、実際にはビジネスモデルや市場環境、ほかの仲間が作ってくれた波に乗っていただけで、自分で船を漕いで前進させることはできていなかった。大切なものを大切にできていなかった自分に対して、心が煮えたぎるような怒りを感じました。

── 「エゴが強い」と言われた前期フィードバック

二つめのきっかけは、前期のフィードバックで代表取締役の山口さんから「エゴが強い」と言われたこと。直後は「どういうことだろう？」と思ったものの、自分に対しての憤りの気持ちと、本気で自分が変わらなくてはいけないという危機感を持っていたため、これまでの自分を振り返りました。

その結果、自分の気持ちがのることでなければ成果につながらないと勝手な解釈をして、やらないという選択をしていたことに気づくことができました。会社が推奨している行動も、やれないのではなく自分がやりたくないからという理由で取り組んでいないものがありました。

── 自分を変えるために決めた二つのこと

自分視点が強く、成果視点に立てていなかったことを反省した私は、「自分の気持ちを持ち込まない」ということを心に決めました。これは、「心をこめない」ということではなく、やるかやらないかの判断に自分の感情を持ち込まないということです。

そして、それを実行できる自分になるために、さらにブレイクダウンして「自己流でやらない」「勝手に基準を下げず、むしろ上げる」という二つのことを決めました。

何かを参考にするのが面倒だからという理由でオリジナリティを出して自己流にしたり、楽をするために基準を下げたりせず、どんなに苦しくても踏ん張り、理性を働かせて徹底しました。その背景にはあったのは、「PR TIMESが低迷するのは嫌だ」という強い想いでした。

これらのことを続けていくうちに成果が出るようになり、エゴを持ち込まないことの大切さを実感するとともに、好循環が生まれていきました。

これからも過去最高を更新し続けたい

「PR TIMES」はまだまだここで終わるサービス・会社ではないと思っています。下期の目標と通期経営目標も本気で達成しにいきます。

私自身はまだ変化の途中ですが、自分が「目標達成をけん引できた」と自信を持って言えるようにアップデートを続けていき、過去最高を更新し続けたいと思います。

表彰を終えて

営業本部をすべての事業をけん引するチームに

── 決めたことをやり遂げるために具体的に変えたこと

シンプルですが、「直感的に嫌なこと」を選択するようにしました。山口さんが、「うまくいくための行動って人の本能的には嫌なことが多いですよね」ということを言っていたので、そこから自分の行動様式に組み込もうと思いました。具体的に取り組んだことは、本に書いてあったことや一般的に良いと推奨されている以下のようなことです。

• ルールを見ながらルール違反がなかったか振り返る
• ベストな状態の自分ができていることを羅列して、今の自分ができているかチェックする
• 営業活動の数値管理をする
• 受注目標に対してどう達成するかだけではなく、どう上振れさせるかも含めてプランを考える
• 顧客群ごとに対応難度を明文化して、営業メンバーの活動をモニタリング。水準に達していないメンバーへの商談アサインは停止し、フィードバックを重ねる
• どんな成果状況でも、第一営業日で単月の数字報告をオープンにシェアする

── 挑戦するからこそ生じる迷いや葛藤。うまくいかないときこそ自己開示を

これまでうまく成果を出せなかった時期や気持ちが落ち込んだ時期はたくさんありました。成果が上がらなかったことも多かったし、降格も経験しているので「乗り越えた」という感覚はあまりありません。でも、どんなにうまくいかなくても苦しくても、ずっと諦めなかったということは自信をもって言えます。

うまくいっていないときは、「環境を変える＝転職する」という選択もあると思うのですが、他の会社にいる自分を全く想像できませんでした。社会人一年目で転職した自分を迎え入れ育ててくれたPR TIMESへの恩も愛情ももちろんありますが、PR TIMESが実現しようとしている社会の姿が本当に良いものだと信じていて、それを成し遂げる未来を想像した時にそこに自分がいないことがすごく嫌でした。

営業担当なので多くの企業と接しますし、それぞれの企業の魅力もたくさん知っていますが、それでもPR TIMESで働きたい。苦しい時にも最後は結局その感情に気づいてしまって、ここで頑張るしかないな、どんなに苦しくてもPR TIMESにいるのが自分の幸せだからと思っています。

また、迷いや葛藤がある時ほどその想いを周りに伝えるようにしています。状態が良くないときは、自分でもそのことがなんとなくわかっているはずなので、そういうときに「うまくいっていないけど、最悪の状態になることは防ぎたくて雑談したいんですけど」と前置きしながら自己開示するようにしています。

そうするともどかしい状況にあることが伝わるので、ヘルプが受けられる。そして周囲からもらう言葉がヒントや導きになったりする。そんな感じで、「助けを受けられる自分にする」ことは行っています。うまくいかなくて自暴自棄になったり、環境を変えるために転職を決めたり、どんな結果になるとしても最終段階になるよりも前に相談してもらったほうが、自分が相談される立場だったら助かるし嬉しいなと思います。

── これからの営業本部

PR TIMESのすべての事業をけん引するチームにしていきたいです。現在は主幹サービスである「PR TIMES」を中心とした営業活動を担っています。「PR TIMES」の営業活動においてもまだまだ課題が山積していて、伸びしろがたくさんある状態ですが、本来営業本部は事業横断で「PR TIMES社として提供するあらゆるサービス」をご案内する役割の部門です。幅広いサービスをご案内できることは、お客様の課題解決とその先の成功に向けてより広いソリューションを提供できるようになることにつながります。

しかし現在の営業本部では幅広いサービスの事業責任を担えるだけの知見も行動も実績も足りません。メンバーそれぞれが営業担当としても、広報・PRパーソンとしても更に自己研鑽を重ね、今後「PR TIMES」以外のサービスについても事業成長の責任を担えるような組織に成長していきたいです。

── 小暮さん、今日は様々な質問にお答えいただきありがとうございました！ 改めてMVPの受賞、本当におめでとうございます。

※この記事は、2023年度上期社員総会での小暮桃子さんのMVP受賞時のスピーチ、および後日社内で行われたインタビューを元に作成されました。