営業推進室がサポート！スタメンの営業オンボーディングの流れを紹介

こんにちは！組織開発部の久保田です。

この記事では、営業職が入社した後のオンボーディングの仕組みについて、具体的な流れや実際のコンテンツを元にご紹介します。また、営業推進部門で仕組みを作っている担当者や、実際にオンボーディングを受けた社員のリアルなコメントも交えながらお伝えします。

スタメンでの営業職に興味をお持ちの方や、キャリアを検討中の方には必見の内容です！ぜひご一読ください👀

はじめに

▍営業職のキャリアアップについて

「顧客の課題を本質的に解決したい」「難易度の高い営業を経験して、キャリアアップを目指したい」といった目標を持つ営業職の方は多いでしょう。しかし、これを実現するには、単にサービスの概要を説明するだけでは足りません。

顧客の潜在的な課題にアプローチし、また、高単価商材を扱う際には、複数の決裁者からの承認を得るために、柔軟な営業スタイルやスキルが求められます。長年の営業経験があっても、商材や顧客が変われば、これまでのやり方が通用しないことも珍しくありません。

▍「TUNAG」の営業難易度

スタメンが提供しているTUNAGは、「組織エンゲージメント」にフォーカスしたHRtech×SaaSのサービスで、働く人々と企業の信頼関係を深め、誰もがイキイキと働ける組織作りをサポートします。特に、労働人口の減少や働き方の価値観が変化する現代において、組織エンゲージメント領域はますます重要視されています。

ただし、TUNAGは「このサービスが無いと事業が回らない」といった必須（must have）のものではなく、「あると良い（nice to have）」サービスに分類されます。そのため、提案の際には、顧客にどのような具体的なベネフィットがあるかをしっかり伝えることが不可欠です。

例えば、TUNAGの機能を紹介するだけではなく、「離職問題の背後には、部署間のコミュニケーション不足やマネジメントの問題があります。TUNAGを使うことで、その課題を解決し、◯%の改善が見られた事例があります」といった具体的な提案を行うことが求められます。「ソリューション営業」ではなく、より深い「コンサルティング営業」を行います。

https://biz.tunag.jp/

ここまで読むと、「TUNAGの営業は難しそう…」と感じる方もいらっしゃるかもしれません。しかし、ご安心ください。

スタメンには営業推進室という専門部署があり、入社後のオンボーディングや営業スキルの向上に力を入れています。過去にベストセールスを受賞した経験豊富なメンバーが、誰でも営業で結果を出せるように、充実したサポート体制を整えています。今回はその一部をご紹介します👀

営業職のオンボーディングの流れ

▍1〜2ヶ月目のインプット期間

スタメンでは、新卒や未経験者だけでなく、経営経験者など多様なバックグラウンドを持つメンバーを採用しているため、入社時の等級によっても変化しますが、個人予算が設定されるのは入社3ヶ月目以降です。

そのため、入社してすぐに予算が課されるわけではなく、最初の1〜2ヶ月間はインプット期間として、営業活動に必要な知識やスキルをしっかりと学ぶ時間が設けられています。

※インプットの進め方には個人差があります。

▍初回商談のプレゼンをマスターする

最初のステップは、初回商談でのプレゼンテーションをマスターすることです。TUNAGのサービス説明は、資料とデモを使って15〜20分程度で行います。

初回商談のプレゼンで抑えるべきポイントや参考動画などの教材が用意されているのでそれを活用しつつ、ロールプレイングや先輩社員との商談同席を通じて、練習していただきます。おおよそ1〜2週間でマスターできるようになっています。

※チェックシートの一部
スライドページ毎にポイントがまとめています。

▍商談デビューは先輩と一緒に

初回商談のプレゼンができるようになったら、いよいよ実際の商談に参加します。ただし、一人で対応するのではなく、先輩社員が同席し、フォローしながら進めていきます。

また、オンボーディング期間中は新規商談の数を制限しているため、空いた時間を利用して先輩の商談に同席したり、ヒアリング部分のみを担当したりしながら実践的な経験を積むことができます。

また、商談を進めるうえで必要な知識として、導入事例や競合サービスとの違いなど、商談のコツや営業活動のためのマニュアルも充実しているため、安心してステップアップできる環境が整っています。

※マニュアルの一部
営業の基礎から応用スキル・サービス知識まで網羅的にまとめています。

▍2ヶ月連続での予算達成を目指して

最終的に「2ヶ月連続で予算達成」ができることが独り立ちの目安とされています。それまでの間、営業推進室のメンバーが個別面談やフィードバックを通じて、困ったことがあればすぐにサポートします。

▍その他、営業支援ツールも充実

さらに、商談を録音・共有する「amptalk」や、受注事例、カスタマイズ資料のテンプレート、応酬話法集など、多くの営業支援ツールが用意されています。

営業推進室が、salesforceやamptalk等のツールを用いて営業活動を支援しており、日々ブラッシュアップが行われているので、常に最新のコンテンツが提供されるようにしています。

社員の声と営業推進室の担当者の想い

▍社員のコメント

・半田優貴さん（2024年7月入社）

入社前の印象は、難易度の高い商材のため、営業の型はまだ確立されていないのではないかと思っていました。しかし、実際に入社してみると、良い意味でのギャップがありました。お手本となる動画やトーク事例などのインプット素材が豊富に用意されているほか、ロープレや先輩との商談同席など、実践の場も整備されています。そのおかげで、基本的な営業手法は早々に習得することができました。今後は、このオンボーディング期間の経験を土台にして営業スキルを磨き込み、大きな成果を残せるよう精進します！

・田中悠也さん（2024年7月入社）

率直に感じたのは、手厚さとリッチ感です！というのも、入社前は、会社のフェーズ的に整備されていない部分が多いのではと思っていたので、実際のサポートの手厚さには良い意味でのギャップを感じました。「リッチ感」については、オンボーディング期間におけるインプットとアウトプットの機会のバランスを指しています。覚えるだけでなく、日々アウトプットする場が多く、だんだん知識やスキルが自分のものにできている感覚が強くありました。今後はサポートしてくださっている方々に恩返しできるよう、貪欲に成長し続けたいと思います！

▍営業推進室の担当者の想い

中澤未都さん（営業推進室）

営業人員が少数だった頃は、口伝でのフィードバックと個々の気合いで乗り切っていました。しかし、人数が増えるにつれ、独り立ちまでの期間にばらつきが出たり、教える側の負担が増えていくという課題が見えてきました。そこで、まずは口伝で行われていた前提知識や営業テクニックなどを言語化し、整理することから始めました。さらに、オンボーディング完了の定義やスケジュールの設計、個々の営業スキル向上のためのPDCAサイクルを回す場の設計も行いました。また、入社から1ヶ月経過したタイミングで、オンボーディングに関するフィードバックを受け、プロセスやインプット教材を随時アップデートしています。営業活動には、属人化しやすい部分と型化できる部分の両面があると考えています。型化できる領域を整えることでチーム全体のスキルを底上げし、「この案件は自分だからこそ成約に至った！」と自信を持てる営業メンバーを増やしていきたいと思います。