こんにちは。SmartHR2年目に突入しました古川(@tmfk0709)です。インサイドセールスグループのマネージャーとして、転職1年目をなんとかサバイブできました。

この1年、おかげさまで本当にたくさんの方々と面接をさせていただきました。その中で、現状の組織の体制をお話すると「もう完成された組織だと思っていたが、まだまだ変化の途中だということが分かった」というお声をいただくことが増えました。

SmartHRのインサイドセールス(以下IS)についての@446の記事の公開から約1年以上が経過。その後どんな変化があったのかまとめてみました。

※ちなみに446は7月からISからSalesへの初の異動を果たし、現在はカスタマーセールスとして既存のお客様のアップセルというミッションに取り組み大活躍中です！

目次

1. マーケットに対する解像度があがった
2. Opsが立ち上がった
3. 関西ユニットが立ち上がった
4. クロージングまで一気通貫で行うESBユニットが立ち上がった
5. 人数が倍になり、テレワークになった
6. さいごに

マーケットに対する解像度があがった

対応するお客様の従業員規模に応じてユニットを分ける、という基本の部分はいまも変わっていません。

前回の記事ではSMB・MMB・Enterprise(EB)+Opsという3つのユニットでした。

そして現在は・・・

2倍の6ユニットでの運営になりました🤗

ユニットを細分化したということは、それぞれの領域に対してリソースをさらに集中させるということ。そして領域ごとに戦術やアクションを柔軟に変化させていこうという狙いがあります。

それでは新たに増えた3つのユニットについて解説していきます！

Opsが立ち上がった

Ops=Operationsの略です。その名のとおり、ISメンバーの活動をいかに効果的かつ効率的にしていくかをミッションに、Salesforceをはじめとした様々なツールの整備、データの集計/分析などを行っています。まさに縁の下の力持ちとして、ISになくてはならないユニットです。

なお、ISはもちろんのことSmartHRでは多種多様なツールを駆使して生産性向上につながるビジネス環境を整えています。

関西ユニットが立ち上がった

それまでは各ユニットごとの商談数をコミットすればOKでした。

しかしそれだと、どうしてもリード数が多い首都圏の商談比率が増えてしまい、関西支社への商談供給量が安定しません。そこで、関西エリアに本社を置く企業へのアプローチに限定した「関西ユニット」を作ることで、関西支社への商談共有が安定するようになりました。

その後、九州支店・東海支店が立ち上がりましたので、エリア展開を進めるうえでのよい基盤が作れたのではと思っています。今後は九州ユニット・東海ユニットが立ち上がるかも？

クロージングまで一気通貫で行うESBユニットが立ち上がった

今までのISは、商談獲得までがミッション。提案から契約締結はセールスメンバーが行っていました。しかし、意思決定が早いスタートアップなどの企業は、ひとりの担当が一気通貫で対応したほうが、初回接触から契約までのリードタイムも短くしやすいだろうし、その方が顧客体験が良いのでは？🤔という仮説があがりました。

まずは3ヶ月だけプロジェクトとして、100名以下の企業に対してトライしてみたところ、これが想定を大きく上回るパフォーマンスを発揮。今年から正式にユニットとして発足するに至りました👏

詳しくは実際に取り組んだメンバー@ayasaiのnoteをご覧ください。

人数が倍になり、テレワークになった

実は、ISが正式にグループ(いわゆる部署)として発足したのは1年前。それまではセールスグループに内包する形で動いていました。グループとして独立後に積極的に採用を行い、この1年で約2倍の組織規模に成長しました。

そして、働く環境にも大きな変化が。

緊急事態宣言下では強制リモート、それ以外の期間の出社は任意ということで、働く場所はオフィスか自宅かメンバーが選択しています。もちろん事前承認は不要です。

その結果として、以前にも増してメンバー同士のコミュニケーションが非常に重要になったことは言うまでもありません。グループ内はもちろんのこと、隣のグループとの連携が重要なTheModel型の組織においては、情報発信の頻度や粒度を求められるレベルは確実に上がったと思います。

さいごに

今回の記事では書ききれなかった変化もまだまだたくさんあります。そしてこの1年でさらに大きく変化していきます。既成概念にとらわれず、マーケット環境にスピーディーかつ柔軟に変化していける組織として、これからも色々なことにチャレンジしていく予定です！

そのための人手がまだまだ足りません・・・。

ということで、ただいま絶賛積極採用中です！

「インサイドセールス」という言葉は、良くも悪くもTheModelのなかのひとつの機能として語られがちです。SmartHRから、インサイドセールスという枠にとらわれない新たな概念を発信し、toBセールスをアップデートしてくような世界観を創っていきたいと思います。

そんな世界観に少しでも共感してくださる方からのご応募をお待ちしています！