2019年、freeeに新卒入社した中川 拓也。起業という目標に向けて自分に足りない力をいち早く身につけるため、freeeへの入社を決めました。セールスからアライアンスまで、入社2年で複数の部署を経験した中で感じた自身の成長、そして新たに生まれた目標について語ります。

自分と向き合った就職活動。入社の決め手は「人」の魅力

（アメフトに打ち込んだ大学時代）

理系の道を歩み、大学院に進学した中川。大学生活は充実していましたが、勉強面では反省することがありました。

中川 「中高はラグビー、大学でアメフトとスポーツばかりやってきて、あまり勉強はしてきませんでした。研究室も知ってる先輩がいるからという理由でなんとなく選んでしまったんです。なので、研究についても自分の中であまり頑張れなくて……。

だから就職はちゃんと考えようと反省し、これから自分がどうなっていきたいか真剣に向き合いました」

その結果、研究とは違う分野に進むことを決意します。

テレビで活躍する起業家たちを見て、起業という生き方への憧れを抱いた中川は、将来の目標として起業を掲げたのです。

中川 「すぐに起業するのではなく、一旦就職することを選んだのは、社会のことを何も知らなかったからです。また、まずは働いて実績や信用をため、人から求められる人材になりたいとも考えていました」

さらに中川は、自分に必要なものを目標から逆算し、自分なりの解を導いていました。

中川 「まず経営者に必要なものは、営業力だと思いました。自分で商品やサービスをつくっても、その素晴らしさや価値を伝えることができないと、広がるものも広がりません。

とはいえ営業だけをやっていても、ビジネス的な感覚は身につかないと考えました。起業をするなら、自分で定めた目標に対してPL責任を持ち、どう利益を出すか仮説を立てる力が必要になると感じたんです」

営業職で、経営に近くて、ファイナンスの知識や感覚が身につく環境に目を向けた中川。

チャンスをいち早く掴めるだろうと考え、ベンチャー企業を中心に就職活動する中で出会ったのがfreeeでした。freeeで働いていた大学の先輩からの勧めで冬インターンへ参加し、中川はfreeeを受けることを決意しました。

中川 「いろいろな社員と話して、直感的にいいなと思ったんです。というのも、みなさん当時定められていた5つの価値基準に基づいて喋っていて、その浸透率の高さに驚きました。部署や業務に違いはあれど、大きな一つのミッションの達成に向けて全員で走っていることがカッコよく感じました。その輪の中に入って働いてみたいなと思いましたね」

結局、内定が出た4社の中からfreeeを選んだ中川。特に印象に残っているfreeeの面接がありました。

中川 「当時の人事部長との面談でアメフトのプレゼンをしたんです。『アメフトやってんだって？俺に勧めてよ』と言われ、必死でプレゼンしました。でも『それで俺がアメフトやると思う？』と聞かれ、『もう一度やらせてください』と、何度もアメフトのプレゼンにチャレンジしました。

最後に『これが営業だよ』と言われ、その面接は終わりました。盛り上がってとても楽しかったんですけど、そのときに今のは誰にでもできる面接の手法じゃないなと思ったんです。ちゃんと私を見て、向き合って、どんな面接がいいか考えてくれてるなと感じました。それが嬉しかったです」

前例のない部署での挑戦。努力が実を結び、目標達成を果たす

（新卒合宿での一枚）

2019年、新卒で入社した中川は、中規模事業者向けのインサイドセールスに配属されます。

中川 「オンラインマーケで獲得したリードに架電して、興味を持ってもらい、アポイントを取っていました。会計知識は全くなかったので、お客様の質問についてメンターに聞いたり、自分で調べたりしながら少しずつ勉強していきました。たった3ヶ月のインサイドセールスでしたが、量をこなしたことで、うまくキャッチアップできたと思います」

さらに7月の組織編成のあと、中規模事業者向けのフィールドセールスに配属された中川。そこには中川本人の希望があったと言います。

中川 「インサイドセールスでお客様に興味を持ってもらうより、フィールドセールスとしてさらに深く接して、ちゃんとお客様に意思決定をしてもらって、契約をするというフェーズを経験したかったんです」

中川が配属された中規模事業者向けのフィールドセールスは、これまでfreeeが注力したことのなかった領域でした。注力したらどうなるかという仮説検証をするためにできた少数精鋭の部署だったのです。

中川 「前例がなかったので、どんな業種のどんなお客様に響くのかわからず、手探り状態のまま、導入のメリットを本気で伝えにいきました」

そうした真っ直ぐな中川の努力は1年後に芽吹き、見事に目標売り上げを達成しました。

中川 「当時は毎日3〜4商談、回っていました。スケジュールは移動と商談でパンパンでしたね。初めのうちは経験が未熟だったことから、マネージャーに同行してもらっていました。さらに移動中も社内SNSでチャットを送ってフィードバックをもらったり、毎日の報告で振り返ったり、freeeの何でも聞きやすい風通しの良さに支えられていたと思います。

そして最終的に1年で目標を達成でき、中規模事業者向けのフィールドセールス部署の存続も決まりました。やっていて楽しかったし、達成感もありました」

また途中でコロナ禍に突入し、フィールドセールスがオンライン対応になったことで、新たな視点を持つことができたとも言います。

中川 「もともと遠方で訪問できなかった地域のお客様にも、目を向けることができるようになったんです。地方には町工場など中規模事業者が多いので、新たなお客様にも価値を届けることができました」

アライアンスでぶつかった大きな壁。営業との違いに悩む日々

（freeeのメンバーとの交流）

2020年7月、フィールドセールスを1年経験したあと、中川はアライアンスに異動になりました。

中川 「アライアンスは、わかりやすく言うと代理店開拓です。セールスではfreeeの社員がお客様にプロダクトを直接販売していましたが、アライアンスではfreeeと一緒にプロダクトを売ってくれる協業先を探しています。

先方さんがfreeeの販売を一つの事業とすることで、お互いの事業をスケールさせることが目的です。Win-Win関係の協業が成立したあとは、どのように売るかまで設計し、パートナーになった企業のマーケター支援をすることもあります。

freeeはオンラインマーケティングで規模が拡大してきた企業ですが、それだけでは手の届かないところがあるので、アライアンスにも注力し別の可能性を探っているんです」

アライアンスへの異動には、中川の個人的な思いもありました。

中川 「アライアンスは完全なBtoBなので、フィールドセールスよりはるかに経営に近い感覚です。いつかいきたい部署ではありましたが、こんなに早くチャンスが訪れるとは思ってもみませんでした。入社時にやりたいと思っていたことや、自分が経験したかった業務ができていると思います」

その中でも中川は、CRM/SFA系のプロダクトを持っているSaaSベンダーとのアライアンスを担当しています。freeeと親和性の高いIT企業に対し、freeeと組むことでどういうマーケットに響くのか、互いに市場認知が最も拡大するのかの戦略を描いて提案しているのです。

そこで中川は、社会人になって初めての大きな壁に立ち向かうことになりました。

中川 「まず営業とは考え方が違うので大変でした。営業では、相手の必要としていることを理解し、freeeで解決できることを提案できたら売れる感覚がありました。

一方でアライアンスは、この領域の事業を中長期的に成功させるにはどのような戦略を持って臨めばいいのか、そのために今すべきことは何か、半年〜2年くらいのスパンでストーリーを描かないといけません。

また、実現に必要なプロセスがわかっても、どういう順番で並べるかによって結果も変わってきます。何を持ってすれば達成になるのか、その上で今何をしたらいいのか、相手に提案すべきストーリーの結論を導き出すことが全然できませんでした」

また、成果の出方の違いにも、戸惑いました。

中川 「営業は話せばすぐに結果がわかります。一方アライアンスは、計画で勝たない限りは実行に移らないし、中長期的な取り組みなのですぐに成果が出るわけではありません。計画もうまく立てられないし、手触り感のある成果も出ないし、悩んでる時間は長かったですね」

計画に強い意思を持って、世界が変わった。自分の言葉で道を切り開いていく

悩み、自信をなくしていた中川に光を与えたのは、ジャーマネのひと言でした。
（＊freeeではマネージャーは単にメンバーの上に立つ者のことではなく、 “タレント”であるfreeeのメンバーを叱咤激励し、成長・活躍をサポートする役割であり、ジャーマネと呼んでいます）

中川 「初めのうちはロードマップが見えてる人に聞いて、そのままやっていました。描いてもらったストーリーでそのまま資料をつくり、提案していたんです。半分、操り人形のような状態で、楽しくありませんでした。

そんな時、ジャーマネに『計画に意思を持て！』と言われたんです。『僕はこうしていきたいんだ』って強い意思を持って、『実現するためにこうすれば必ずうまく行く、その先にはこんな景色がある』って、相手を納得させる熱量がないとダメだと」

それから中川は、より自分の仕事に向き合いました。

中川 「まず、すぐに結果を求めるのではなく、今やってることにちゃんと向き合いました。また、いくら熱意があっても計画がダメならダメなので、『これでうまくいく』と心から言える仮説を立てていきました。もちろんWin -Winを意識しながら。

そうして目標を持って一つ一つ仮説を再考し、自分たちのしたいことと相手のメリットを自分の言葉で伝えることで、大きなものじゃないですが、なんとか成果も出てくるようになったんです」

自分が納得した状態で、熱意を持った提案ができるようになった中川。アライアンスでそんな日々を送るなか、自分の中の感覚にも変化がありました。

中川 「商材はfreeeのプロダクトですが、ちゃんと自分の中に『ビジネスプラン』と呼べるようなものを持てるようになってきたと思うんです。

また、どういう風にビジネスを見るのか、これはなぜWin -Winな戦略だと言えるのかなど、ビジネスをやる上でなにに視点を置いて、なにを見て進めていくのかといった着眼点が少し見えてきた気がしています。

もちろんまだまだ修行中ですが、これらはアライアンスに来ないと全くわからなかった感覚なので、貴重な経験をしてると思います」

そんな中川が、今後の目標を語ります。

中川 「まずはアライアンスで、自分の仮説で大きな成果を勝ち取りたいです。自分の提案がマジ価値になってないとそうはならないので、一つ一つの提案をしっかり練り込みたいと思います。売り上げたものが自分が世の中に貢献した価値だと考えているので、提案のあとはしっかり実現させて、世の中に影響を与えていきたいです。

そしてゆくゆくはfreeeでジャーマネになりたいです。自分のビジネスを持って、人をマネージメントし、どういう風にスケールさせて行くのか。そういうことに頭を使って、自分が先頭にたって走りきりたいと思います」

大きな壁にぶつかりながらも、一つ一つの経験から着実に成長を遂げている中川。自身の目標に向けて、今この瞬間を大切に、仕事に向き合い続けていくでしょう。