はじめに

TUNAG事業部でフィールドセールス担当の中澤 未都といいます。 現在、新卒1年目で入社からTUNAGの法人営業をしてきた私が、スタメンの文化や組織、TUNAGの営業についてご紹介します。

なお、スタメンへの入社理由は、こちらの記事で紹介していますので、よろしければご覧ください。

自己紹介と学生時代

1998年生まれ、神奈川県出身。
大学では英語を使って学べる環境が良いと思い、立教大学で英米文学を専攻していました。

専攻以外では、海外への関心から大学1~2年生では国際的な学生団体であるアイセックに所属し、主な活動としては海外の学生が日本企業で短期インターンシップを行う支援を行っていました。

端的に言うと人材斡旋のような事業ですが、その学生が得たい経験や理想の海外インターンシップになるように学生との対話はもちろん、定期的に企業との間に入って三者間ですり合わせを行ったりしていました。

また、私自身もアイセックを使ってスウェーデンに渡航し、現地の小学校で２ヶ月弱ボランティアを行っていました。人が自分自身の人生にワクワクして生きていくには、教育など様々な要因があると思いますが、成人すると毎日大半の時間を過ごす会社や組織が、個人の幸福度に大きな影響を与えるのではないかと思い、組織より良くすることができる事業に関わりたいと考えていました。

そのような背景で、2021年に新卒でスタメンに入社しました。

スタメンへ入社後、フィールドセールスを担当

入社後に、TUNAG事業部のフィールドセールスに配属されました。

最初は、法人営業やTUNAGというサービスについて一通りのインプットを受け、営業部の先輩方に商談のロープレを行っていただいたり、商談に同席させていただきました。

ある程度のサービス知識がつき、価値を言葉で伝えられる状態になった段階で、上司同席のもと自分で商談を行うようになりました。（時期としては入社1ヶ月が過ぎた5月上旬くらいです。）

5月〜6月は、TUNAGを知らない方々や、過去に接点があった方々に対して、ご提案機会を頂けるように、自己集客をメインに行っていました。いわゆるテレアポという商談を獲得する営業手法です。

また、上司の案件で提案するお時間を一部もらいながら、お客様の検討を前に進めて受注するまでのイメージをつけていきました。商談の場数を踏んでいく中で、自己集客以外にも、お客様からTUNAGにお問い合わせを頂いた案件も任せてもらえるようになっていきました。

フィールドセールスの日々の業務は、お客様との商談が中心です。商談以外の時間はお客様と電話などでやりとりをしたり、商談準備として資料作成なども行っています。

現在は、100名以上の企業様を対象に商談をさせていただき、時には1,000名を超える大企業様にもご提案しています。1日の商談数は日によって変動しますが、平均的に3商談ほどです。

受注するまでに、1回の商談で意思決定していただけることはほとんどないため、複数回商談を重ね、時にはお客様の経営会議でプレゼンの機会をいただいたりしています。

入社前後でギャップを感じたこと

業務面では、思っていたより研修期間が短く、入社後約1ヶ月と早いタイミングで実際にお客様に提案するようになったことです。

大企業のように数ヶ月研修することはないとは分かっていましたが、サービス理解や営業トークも不完全な状態でお客様に提案するようになったので、最初は1件1件とても緊張していました。

ただ、やってみて思ったのは、インプットやロープレだけをするよりも本番の商談から得られる経験値や学びは比にならないくらい大きいということです。

それに、「完璧な状態」はいつでも存在しないので、常に試行錯誤と改善を回していくことが重要だと思うようになりました。

組織の雰囲気などは、入社前に採用記事やHPなど発信されている情報はキャッチしていたので、入社後に大きなギャップは感じませんでした。風通しの良い組織の雰囲気があるんだろうとは入社前に想像していましたが、想像していたよりも徹底して文化として根付いており、びっくりした部分はあります！

自分の意見を主張すれば尊重してくれる文化

事業を伸ばしていくためや組織を良くするために、自分が考えたことや思っていることは入社年次や年齢関係なく、主張すれば尊重してもらえますし、上長からも「どんどん言ってね！」と推奨されます。

疑問点や改善点などどんな些細なことでも意見があれば、役職問わず誰もが時間をとって向き合ってくれることがとても有り難いと感じています。

「スタメンの行動指針（Star Way）として掲げている “Talk Straight”って本当なんだ！」というのが良い意味でのギャップでした。

役員との距離が近い

上記のこととも繋がっていきますが、役員の方々と気軽に話せたりと距離が近いと感じます。

ベンチャー企業を選ぶ理由の一つとして、「役員や社長との距離が近い」という点を重視している人も多いのではないでしょうか。

私は本社ではなく鎌倉支社で勤務しているため、入社前は「もしかしたら役員の方々と接点を持つことは少ないのかな？」と思っていました。しかし、役員の皆さんの鎌倉出張のタイミングで食事に連れて行ってもらえたり、社内のコミュニケーション施策でも交流する機会があったり、そして何より日々のTUNAG上でコメントなどで声を掛けてくださるので、距離が遠いと感じることはありません。

上司の存在

上司には業務面でも一社会人としても非常にサポートしていただいています。

スタメンでは自分で考えて決めることが多く求められるのですが、最初は何をどう考えたら良いのかすらわからず「どうしたらいいですか」という質問の投げ方をしていました。

その際に、答えを教えてもらうのではなく、考える材料やどう思考をするのかを一緒に考えていただけたのが私にはとても勉強になりました。そのおかげで、次に同じような場面があった際に、自分で考えて進めることが徐々にできるようになっていきました。

とはいえ、まだまだ半人前なので、たくさん真似して盗んで成長していきたいです！

鎌倉支社で一緒に働く仲間の存在

鎌倉支社の皆さんは優しく、良い意味でマイペースな人が多いです。笑

本社より小規模だからこそ、支社ならではの仲間意識みたいなところがあります！部署は違えど、良いことがあれば称賛の声が飛んできますし、個人的に落ち込むことがあっても察して声を掛けてもらえたり、すごく支えてもらっているなと感じます。

鎌倉支社では、支社運営をより良くするための会議を定例で開いたり、誰かのお祝い事があれば全員で祝ったりしています。「こんなことしたい」「それいいね」といった会話が日常的にある雰囲気で、自然体でいれるのが有り難いです。

TUNAG営業のやりがい

法人営業のやりがいは、最終的なお客様の意思決定（＝受注）までに関わる部署や人、論点を整理すべき点などが多いからこそ「営業が介入する価値」が大きいことだと思います。

目の前のお客様が「自社に必要なサービスだ」と感じていただくだけでは受注に繋がりません。そのあとお客様の社内で話をどう展開していくかなど、細かなプロセスの分岐によって最終的な意思決定の結果が変わってきます。

新卒でスタメンに入社したため、TUNAG以外の法人営業は経験していませんが、TUNAGの営業難易度は高いと日々感じています。

お客様の組織課題に対して価値を提供するため、10社あれば10通りの提案内容になります。そのため、常に正解がなく、用意する提案の先にお客様が価値を感じていただけるのかを常に考えています。

TUNAGの営業は難しい分、お客様に提案内容に納得していただけたり、ご契約いただけたときの嬉しさは大きいです。また、受注して終わりではなく、実際にTUNAGを利用してお客様の組織が良くなることに繋がっていくと思うと、大きなやりがいを感じます。

2ピリオド連続 "ベストセールス賞" を受賞

前提として上司をはじめ、他の方々のサポートあってこそですが、入社して4ヶ月目のタイミングに "ベストセールス賞" を頂き、その次のピリオドでも連続して同賞を頂きました。

素直に嬉しかったです。まだまだだと感じる部分も多いですが、自分の成長や成果含めて会社に評価していただけているんだなと感じました。

自分の成長や成果に繋がった内的な要因は、自分の課題に一つ一つ向き合ってクリアにしていったことだと思っています。

上司や先輩に商談中にフォローに入って頂いた点や、フィードバック頂く点が、営業としての伸びしろにあたりますが、上司が話した言葉を一言一句真似しても、根本の課題解決には繋がらないと思っています。

そのため、言葉尻などの表層的な部分ではなく、「上司はあの場面でなぜそのような伝え方をしたのか？」など思考の部分で、自分と上司の差分を明確にするようにしていました。

考え方を身につけると再現性に繋がっていくと思うので、小手先のスキルではなく、大枠や前提から捉えるように意識しています。

また、自分の適性や得意な領域で努力をすることも大事な要因だと感じています。

成長には量と質どちらも重要ではありますが、圧倒的な量をこなすことが一番成果に繋がるとよく耳にします。これに関しては、賛成ですし理解していますが、思考停止して、ただひたすら量をこなすことがどうしても性に合わないため、1回から得る学びをいかに最大化するかと、二度と同じ失敗の仕方をしないための改善策を考えていました。

私の強みは、内省したり思考活動をすることだと思っており、強みを成果につなげるための時間の使い方をすることも成長に繋がっているのではないかと思います。

今後の挑戦

TUNAGの事業開発などにも携わっていきたいです。

SaaSサービスの特徴として「永遠のβ版」と言われるように、TUNAGも現状のサービスに留まるのではなく、より本質的な価値を届けるために常にアップデートされています。

TUNAGを通して実現したい世界観にとてもワクワクしているので、一つでも多くの企業や組織に価値を届けられるようにしていきたいです。

また、将来的には時間や場所にとらわれない働き方をしていきたいので、ビジネスを成り立たせる根幹部分に関わっていきたいなと思っています。