スタメンでは、12月1日〜25日まで note relay 2025 を実施しています🎄
スタメンの人や組織、事業など、リアルが詰まっている内容になりますので、ぜひ御覧くださいませ。
「起案のタイミングでつまずくケースが多い」
「起案支援をしていたお客様とご連絡がつかなくなった…」
「想定外の理由でご縁をいただけなくなった」
法人営業に従事しているとぶつかるこのような悩みを、私は“ビビり”になる前にすべて経験しました。
本記事では、高確度で成約に繋げるための「“ビビり”の思考法」と、具体的な3つの行動をお伝えします。
私は前職で若年層・転職向けの人材紹介事業に従事した後、2021年にスタメンに入社しました。
入社後は一貫して、エンゲージメントプラットフォーム「TUNAG」の営業（フィールドセールス）に従事しています。入社の経緯等は、ぜひこちらのnoteをご確認ください。
本格的に法人営業を始めたのはスタメン入社以降で、周囲のサポートもあり、これまでベストセールス2回・全社MVP1回を受賞させていただきました。その後東京チームのマネージャーを経て、現在は大規模企業様向けの営業部を管轄しています。
私自身、2022年以降は大規模企業様向けの提案をメインで行ってきました。当時の営業部は10名以下と少人数で、高単価のお客様の成約可否が会社の予実や部の目標達成に大きく影響する環境の中、日々お客様と向き合ってきました。
実際に、自身の詰めの甘さから、ご成約直前に破談になることや、検討が保留になることもあり、何度も悔しい思いをしてきました。
そうした経緯から、営業活動（特に検討後期の起案支援）においては、極めて悲観的かつ慎重に進めるようになりました。おそらくチーム内で、私が一番慎重に進める人間だと思います。
このスタイルは、環境や経験から自然と定着したものですが、おかげで自身だけでなく、同席した自チームメンバーのお客様にご成約いただく確率もグッと高まりました。今では、むしろ営業において、この慎重さは欠かせないのでは？と感じるほどです。
ちなみにこの心構えは、多少パーソナリティにも左右されると思いますが、意識や行動の変化によって、後天的に身につけられる「スキル」だと考えています。（私も普段は周りから“基本ポジティブ”と言われます）
そんな経験を踏まえて、今回は特に慎重さが重要になる「担当者様による推進合意後の起案支援」に特化して、
をお伝えしていきます。特に具体アクションはすぐに実施できるものばかりなので、ぜひ試してみてください。
前提として、特に大企業様では、起案支援の難易度が高くなります。
加えて弊社TUNAGは、「複合型の組織改善プラットフォーム」という特性上、費用対効果を示しづらく、起案部署や組織課題が多岐にわたる点も、支援を難しくしています。
そのような状況下では、以下の“ビビりの特性”が起案の精度を高めることに繋がります。
起案においては、いかに“想定外”をなくせるかが鍵になります。
ビビりは、順調に見えている場面でも、その後起こりうる分岐を具体的に考えます。
こうした懸念を細かく想像できるほど、「上申時に提示すべき資料」「反応別のネクストアクション」などの事前準備ができます。
この深掘りこそが、「希望的観測」と「確信」を分ける境界線です。
起案には、担当者様の熱量が不可欠です。
ビビりは、この“熱量の変化”にとても敏感です。
表情・声のトーン・レスポンスなど、小さい違和感を見逃さず、
推進フェーズを敢えて戻す提案をしたり、不安点を言語化してもらう質問を入れるなど、丁寧に調整します。
「ちょっとした変化だけど大丈夫だろう」は後々大きな歪みになります。
上申支援において、現状把握がズレると全ての支援がズレます。
ビビりは、相手の発言を事実と解釈に分けて聞き取ります。
とくに “了承” “後ろ向き” など幅のある言葉は、
まで確認します。
事実に基づかない起案支援は、すべて“希望的観測”になってしまうためです。
推進合意までは“最善の選択を支援する立場”ですが、
推進合意後は“決裁を通すための伴走者”に変わります。
そのため私は、合意時点で必ずこうお伝えしています。
「ここからは競技が変わります。社内承認のために私も全力で支援しますので、〇〇様にもいろいろお願いすると思います。」
この宣言があるだけで、後のコミュニケーションが非常にスムーズになります。
起案を突破する鍵は、担当者様自身の“熱量”です。
そのため資料準備は、基本的に「先方主導」で行っていただき、自分は情報提供に徹します。
（感覚値としては、先方：自身＝6:4〜7:3が最適です）
私は毎回、
「〜さんの熱量が一番重要なので、準備はしっかり後方支援します」
とお伝えしています。
先方内での分岐（例：上司への説明）の直後は、必ず対面またはWebで15分程度のMTGを行います。
電話ではなく画面共有ができる形式が必須です。
違和感の検知→その場で次の一手ができるため、勝因①〜③の精度が一気に上がります。
結論として、心配性であることは法人営業で勝つための強力な武器です。
過去の失敗から生まれた私の“慎重なスタイル”は、今では再現性のある勝ちパターンの柱になっています。
本当の敵は“お客様”ではなく、社内の見えない想定外です。
ビビりだからこそ徹底した事前準備ができ、「多分大丈夫」ではなく「これなら大丈夫」という状態で決裁の場に進んでいただけます。
この「ビビりの思考法」は、誰でも意識と行動で後天的に身につけられる“戦略スキル”です。
TUNAGは複合型サービスゆえに難しさもありますが、その分、営業として大きく成長できる環境です。
複雑な課題に向き合うための「ビビりの思考法」と、経営層の納得を引き出す「着実な推進力」。
この2つを身につけることで、“事業を動かせる営業”へと進化できます。
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最後に…
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