Contents

• セールスではなくサクセス。提供したい価値とは
• 「カオナビ」の魅力を目に見えるものにしていく役割
• 変化の過程を楽しみ、期待以上のチーム力を発揮する
• 正解を探し、作り出す。自ら選択し挑戦できる環境

今や事業会社にとっての拡販方法は直販ルートだけでなく、販売代理店はなくてならない存在です。今までは「売ってもらう」という関係があたり前でしたが、最近では、パートナー（代理店）がしっかりと成果を出せるように導くため、自社内にパートナーサクセスの部署を設置する企業が増えてきました。

カオナビは2020年からいち早く、このパートナーサクセスに取り組んでいます。その目的は、単に売上げを拡大するというだけに留まりません。ユーザーのみならずパートナーも巻き込んでカオナビの世界観を共有し、それぞれのビジネスの成功を目指しています。

そんなパートナーサクセスグループの仕事の醍醐味について、新たにマネージャーに就いた田中瑛一さんに聞きました。

Interviewee

アカウント本部 営業戦略部　パートナーサクセスグループ
マネージャー
田中 瑛一

大手人材サービス会社などで営業を経験した後、2019年カオナビ入社。新規開拓セールス、既存ユーザーへのコンサルティングの部署を経て、2021年6月からパートナーサクセスを担当。2022年10月からマネージャーを務める。入社の決め手は、面接で感じた意思決定のスピード感。

安心感を届ける。意義あるサービスだからこそ、日本中へ広げたい

──田中さんがいらっしゃるパートナーサクセスのチームはどのような役割を担っているのでしょうか？

田中：
「パートナー」とは、代理店のことです。一般的に、SaaSの販売チャネルは顧客への直販が中心です。しかし、それだけでは成長のスピードに限界が出てしまいます。なぜなら、自社の営業だけで売上げを増やしていくためには、社員をどんどん増やしていく必要がありますが、それが追いつかなくなってしまうからです。

人的リソースに限界があるなかで、直販だけではリーチできない顧客にアプローチするために、カオナビではパートナーとアライアンスを組んで継続的に売上げを伸ばしていこうという戦略を採っています。パートナーの営業活動や活用促進を支援するのが、パートナーサクセスの役割です。

──パートナーは、どういった会社が多いのですか？

田中：
いわゆるITベンダーはもちろん、地銀や人事コンサルティング会社などもパートナーになってくださっています。数としては東京・大阪が多いですが、それ以外の地域にも広がっています。

当社の営業担当者は大半が関東圏にいるため、都市部から離れた顧客の対応にどうしても時間が掛かってしまいます。しかし、サービスを利用する側とすれば、信頼のおける担当者が近くにいることは非常に安心感があるわけです。そうした面でも、パートナーとの協力が必要だと考えています。

例えば企業の顧問をしている人事コンサルさんのもとには、人事制度の相談が舞い込んできますよね。そうした時に、解決の手段・ツールとして「カオナビ」のサービスを推薦していただくといったケースもあります。

セールスではなくサクセス。提供したい価値とは

──以前は「パートナーセールス」という名称だったと伺いました。パートナーサクセスとの違いと変更の意図を教えてください。

田中：
「セールス」というと、どちらかといえば営業や販売に重きが置かれていますよね。もちろん売上げは重要ですが、我々としてはパートナーやお客様と共に、それぞれのビジネスを成功させていくということを目指しています。名称の変更にはそうした意味が込められています。

「カオナビ」というサービスを売って終わり、というのではなく、それによってお客様がやりたいことを実現していただくところまでをサポートしていきたいと考えているのです。

パートナーに対しても、単に販売してもらうというだけでなく、その活動を通して顧客との関係性を深めたり、自社プロダクトとの連携によってお客様へさらなる付加価値を提供できたらと考えています。ですから、パートナーの本業との親和性なども強く意識しています。

──パートナーを通した売上げは順調に伸びていますか？

田中：
はい、右肩上がりで推移しています。まだまだ直販比率の方が高いですが、伸びる余地は大きいですし、伸ばさなければいけないと考えています。会社としても、今後の事業拡大のために重要な分野として力を入れると公表していますので、期待値は高いと感じます。

ただ、繰り返しになりますが、私たちの役割は単純に数字につながればいいというものではないんです。パートナーから気軽に相談してもらったり、一緒に何かをやろうと思ってもらえるような関係性を築くこと。そこに存在価値があると考えています。

「カオナビ」の魅力を目に見えるものにしていく役割

──パートナーを通して顧客へアクセスするということで、通常の営業とはまた違う難しさがあると思いますが、いかがでしょうか？

田中：
「カオナビ」の良さを知っていただくのは、1日や2日でパッとできるものではありません。人間でもその人となりを知るには時間が掛かるように、お客様に魅力的に感じてもらい、この会社と一緒に仕事をしたいと思っていただくには、ある程度の時間と仕掛けが必要になります。

それが成功したと思える事例が、例えば「カオナビキャンパス」の誕生です。これは、「カオナビ」、そしてタレントマネジメントについて学び合える場です。サポートコンテンツやユーザー同士のコミュニケーションができる場を用意し、他社の事例を学び合うことができます。

こうした取り組みを通して、単にシステムの使い方だけでなく、カオナビの世界観をパートナーやユーザーの方々に浸透させるということは、だんだんできてきていると実感します。

──世界観を伝えるために、何を大切にしていますか。

田中：
会社やサービスの魅力や世界観を伝えるためには、よいコミュニケーションをとることが欠かせません。そして、伝えるべき会社の文化に一貫性があることも大切です。

究極的な目的は、パートナーの方たちに気持ちよく「カオナビ」を推薦していただくことです。結局は人なので、何をいいと思ってもらえるかはさまざまです。プロダクトの生み出す効果だったり、会社の文化だったり、担当者の印象だったり。私たちの仕事は、そういった魅力をどう見えるものにしていくかというところにあるのではないかと思っています。

変化の過程を楽しみ、期待以上のチーム力を発揮する

──今年10月からマネージャーになられました。チームをどのように引っ張っていきたいですか？

田中：
まずは、チームの実行力を今以上に高めていきたいと考えています。パートナーとなっていただける可能性のある組織はたくさんあります。4人のチームという限られたリソースの中で少しでもパートナーを広げていくためには、優先順位を明確化して一つひとつ取り組んでいく必要があります。

もちろん、現時点でやりたいこと、面白そうだと思っていることはいくつもあります。でも、あれもこれも手を付けてしまうと中途半端になってしまいます。それは避けたいので、着実に成果を上げていくことを目指します。

そうやって周囲の期待に応えていくことが、社内外の協力をさらに得ることにもつながるはずです。「期待された分は倍にして返す！」くらいの意気込みでいます。

──パートナーサクセスという仕事のやりがいを教えてください。

田中：
当社のパートナーサクセスはまだ本流ではありません。だからこそ、社内の人はもちろん、社外のパートナーにもその意義を理解していただいて、皆さんに協力してもらうことが必要になってきます。

そのために自分たちが考えた企画が多くの人に共感してもらえて、周りの人たちがやる気になっているのを見ると、とても嬉しいですね。

例えば展示会の際に、かつてはパートナーセールスに関する資料やブースはありませんでした。でも、その重要性を社内に伝えていった結果、今では専用のスペースや看板を作っていただけるまでになりました。

この仕事は、結果として瞬時には現れません。それでも、他の部署や社外のパートナーの意識が少しずつ変わって、徐々に協力してくれるようになる。その過程を感じられるのが醍醐味でもあります。

正解を探し、作り出す。自ら選択し挑戦できる環境

──今後、カオナビで挑戦していきたいことはありますか？

田中：
多くの仕事は、ある枠の中でできるだけシステマティックにして最適化していくものです。カオナビでも「The Model（ザ・モデル）」というセールス手法を用いて、効率的な営業を行っています。

ただ、パートナーサクセスはこのモデルの枠外にあり、まだまだ型が定まりきっていません。世の中にはパートナーモデルに関する知見も出てきていますが、カオナビにフィットする最適解はまだ見つかったとは言えないのです。

逆にいえば、その解を探すことが仕事であり、挑戦できる機会がたくさんあります。私も思考錯誤の連続で失敗もありますが、そこにやりがいを感じられます。一言で言えば、仕事が楽しいですね。

──お話を伺っていると、充実していることが伝わってきます。

田中：
そうですね。私自身は、明確な目標や目指すべきキャリアがあったわけではなく、迷いながらカオナビにたどり着きました。でも、ここではたくさんチャンスがありますし、何より自分にフィットしていると感じられる仕事をすることができています。働き方も、リモートを含め自分で選択できる環境です。

カオナビはおかげさまで順調に成長していますし、上場も果たしましたが、良い意味でまったく完成された組織ではありません。常に変化していて、やりたいことをやれるチャンスはいくらでも転がっています。

そして、その挑戦に必要なものもそろっていると思います。上司やチームメイトは、提案したことをちゃんと聞いてくれますし、実際にやらせてくれる。この環境を利用しない手はない、というのが私の感覚です。

実はよく、関わる方々からも「田中さん、楽しそうですよね」と言われます（笑）これからも一緒に働きたいと思ってもらえる様に、日々チャレンジしていきたいと思います。

編集後記

「仕事が楽しい」と断言する田中さん。インタビューに際しても言葉が溢れ出さんばかりに語ってくださいました。その背景には、パートナーやユーザーの方々にカオナビの魅力や世界観を伝えるべく考え抜いたことがあるのではないかと思います。

人に魅力を語るには、まず自分がその魅力に気づかなければいけない。田中さんはそれを体現しているように思いました。

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