こんにちは！ハッカズーク人事の石川です。

私たちは「退職で終わらない企業と個人の新しい関係を実現し、退職による “損失” のない社会を作る」をビジョンに、「アルムナイ（退職者／卒業生／OB・OG）」という領域でサービスを提供しているスタートアップ企業です。

このアルムナイ領域で、企業とアルムナイの双方にとってWin-Winの関係を構築するために伴走しているのが、アルムナイ・リレーションシップ・パートナー（以下、ARP）のメンバーです！前回は、ユニットリーダー座談会と題して、各ユニットの特徴を紹介をさせていただきました。

今回は、「顧客への価値創出」に対してどう向き合っているのか、より具体的なお話を大森と太田に聞きました！

左：ARPユニットリーダー　太田　　　右：セールス＆マーケ責任者　大森

「アルムナイの取り組みを通じて生まれる価値」を追求するARPの仕事とは？

ー 早速ですが、ハッカズークではどのようなアルムナイ支援を行っているか、改めてご説明いただけますか？

太田：「アルムナイネットワークに取り組む企業が目指す姿を実現するための支援、登録いただいているアルムナイの皆さんにとっての価値創出」に向けた取り組みを幅広く行っています。

雇用の流動性の高まりや産業構造の変化などを受けて、アルムナイとの関係構築を通じて自社の課題解決や新たな価値創出に向けて取り組む企業が増えているのですが、その企業が取り組む目的はさまざまです。

例えば、アルムナイ採用やアルムナイとの協業を通じた事業開発、アルムナイの声を活用した社員のエンゲージメント・離職率の改善、人材開発、ブランディングなどがあります。こうした企業毎のアルムナイに取り組む目的に対して、「Official-Alumni.com」というアルムナイ専用のアプリの提供と、ARPのコンサルティングを通じて支援を行います。アプリというツールの活用に留まらず、目的の実現・成果創出に向けた本質的な提案が行えるのはARPの一つの特徴かもしれませんね。

ー  具体的にはどんな「成果」を追っていますか？

太田：成果を追う手前の、そもそも「どのような状態、成果を目指すか」を整理するフェーズから入ることもあります。アルムナイに取り組む企業の中には、アルムナイの価値を感じてはいるものの具体的にどこから手を付けるかまだ定まっていない企業もあります。そのときには、課題のヒアリングから入り、お客さまと一緒に目指す状態や目的を整理し、そこに合わせて目標・指標を設定していきます。

例えば、アルムナイ採用を目的とする企業で「これまでアルムナイとのつながりが全くない」という状態であれば、まず「アルムナイとつながりを持つ、関係構築を行う」ために、アルムナイの登録人数やアクティブ率を目標に置き、過去退職者・新規退職者それぞれの登録促進や登録者のアクティブ率維持に向けた取組計画を立てる、というイメージです。

この取り組みについても、目的はもちろん、業界や企業のカラー、アルムナイの属性などによってアレンジする必要があるため、難しくもあり面白いところですね。

ー 中長期のご支援とのことですが、どのくらいのスパンでどんな取り組みをしていますか？

大森：アルムナイの取り組みが「人事戦略上でどのような意味合いなのか」という「アルムナイに取り組んだ目的」に向かっているかが重要だと考えています。そのため、目的から考えて逆算した際に、1年後にどのような状態になるべきか、3年後にどうなるべきかという視点が重要です。具体的な目標値も設定しますが、その方向性が目的を果たすための兆しになっているのかということを定期的に振り返る機会を作っています。

また、アルムナイの取り組みを通じて目的を果たすために最も重要なのは「企業とアルムナイの関係づくり」です。そのためにはアルムナイの方々にとって価値のある場をつくらなければ離れていってしまいます。参加しているアルムナイの目的はさまざまで、採用に興味がある人もいれば、会社とのビジネスでコラボレーションを考えている人もいます。また、アルムナイ同士の繋がりを求める方もたくさんいらっしゃいますので、それぞれのアルムナイにとっての「場」をつくっていくことが重要です。

アルムナイも何か理由があって退職しているわけですから、アルムナイコミュニティができて交流会をやったからといって、すぐにモヤモヤが消えたり次に繋がったりするわけではありません。時間をかけて関係を構築していくことが必要です。

太田：私は「企業とアルムナイの関係づくり」には、まず「企業のメッセージ」をしっかりと発信することが重要だと考えています。これまでつながりがなかったところからオフィシャルに繋がりを持つ上で、アルムナイは期待を持ちつつも「どういう目的なのだろうか、何をやっていい場なのだろうか」と不安を持つ方は少なくありません。どういう背景があり、どういう目的で「アルムナイ」の取り組みを始めたのか、つながることでどんな価値を生みたいのか、こうした想いを企業がアルムナイにしっかりと伝えることで、関係構築の第一歩になると考えています。

多様な目的があるから一筋縄にはいかない。ご支援の難しさとやりがいとは？

ー アルムナイ支援をする中で、難しさを感じることはありますか？

太田：ありますね。企業がアルムナイに取り組む目的が多岐に渡ることもそうですし、その目的達成に向けた打ち手も、業界やその会社の文化やカラー・アルムナイの属性などさまざまな要素が関わってくるため「これをやったら必ず上手く行く」というシンプルなものではありません。そこが難しくもあり、面白いところでもありますね。

大森：お客様となる企業に対する支援内容やアルムナイコミュニティも常にアップデートしないと、アルムナイが離れていく可能性があるのが難しい点です。

アルムナイコミュニティのユーザー（アルムナイ）への発信も、同じような情報配信ばかりだと飽きられてしまいます。アルムナイが求めているものも変わっていくため、その変化を正しく捉えないと誤った方向に進んでしまいます。一度成果が生まれたとしても、そのままではいずれ成果が出なくなります。そのため、常に「成果の出し方」を模索し、アップデートし続ける難しさはありますね。

ー その「成果」に対して、ARPとしては日々どう向き合っていますか？

太田：お客さま以上にその会社のアルムナイネットワークのことを知り、深く考え抜くことが大事だと思っています。その会社の事業・人事戦略の理解はもちろん、アルムナイの理解のために直接インタビューを行って一次情報を取りに行ったり、アプリの利用データを分析するなどして理解を深めます。そうしてその会社のアルムナイネットワークの解像度を高めた上で成果に向けた施策の実行、PDCAサイクルを回していきます。仮説の精度が高まり、想定どおりに成果が出たときは「よしっ！」という気持ちになりますね（笑）。

こういった各社の取組や事例をARP内でシェアし合い、ARP全体でノウハウを蓄積・活用しています。アルムナイという未だ新しい領域においてこれができるのは、2017年からアルムナイに取り組んできて、かつアルムナイ導入実績が豊富なハッカズークだからこそできることだと思います。

大森：私の場合、メンバーの壁打ち相手になることが多いですが、「どこまでお客様の情報を的確に捉えているか、計画性をもって話をしているのか」を常に見ています。その会社がどのような事業をしていて、どのような特性があるのか、中期的な視点から人事の考え方やなぜアルムナイに取り組んでいるのか、全てを説明できないと小手先の対策で終わってしまいます。前提を把握した上で何を目指すのか、その中でどんな支援ができるのかを大事にしています。

前提がズレると結果には繋がらないので、「それでいいんだっけ？」とよく問いかけています。いきなり施策（手段）に入るのではなく、まずは本質を確認し、ズレがないかをすり合わせた上で成果につながる施策を考えています。

「アルムナイへの期待値」が変わっている中で必要なこととは

ー より成果を出すために必要なこと、その上で今後の課題は何ですか？

太田：アルムナイの認知が広まり、取り組む企業も増える中で、企業がアルムナイに取り組む目的も多様化していくと考えています。それに伴い、ARPの支援も常にアップデートし続けていく必要があると思っています。

大森：課題はたくさんありますよね。属人的になりがちなのは特に課題です。型化しづらいからこそ、属人化しやすいです。

太田：そうですね、良くも悪くもまだ型がなく不完全で、これからつくりにいくフェーズではありますよね。仕組み化されたものを回すというよりは、「つくりにいく」ということが今後必要です。私が入社した1年半前から比べると、ARPの人数や支援の実績が増えたことで成果を出すためのノウハウも蓄積されてきましたが、まだまだ課題は山積みです。導入の目的も多様化しているため、私たちもアップデートし続けなければなりません。

また今後、型化できるところは型化を進めつつ、とはいえ個社毎にカスタマイズが必要な領域も多く残ると思うので、そのバランスを上手く取りながら仕組みをつくっていきたいですね。

ー 今後取り組んでいきたいことはありますか？

大森：「アルムナイ向けのサービスを提供している会社」という枠組みではなく、ハッカズークのミッションである「人と組織」という視点から捉えて、視野を広げていきたいですね。

アルムナイ支援を通して、企業に深く入り込んでいるからこそ見える課題がたくさんあります。その課題を解決する方法はアルムナイだけではないと考えています。視座を高くして、どう価値を捉えていくかを考えていきたいです。

太田：ARP担当が今以上にお客さまにとっての「信頼できるパートナー」としての位置づけにしていきたいです。お客様以上にその企業のアルムナイネットワークに向き合い、成果を生みだせていると「社員の人材開発で○○の課題があるが、アルムナイと何かできないか」「事業部からアルムナイと○○できないかという話が挙がっているので相談したい」など、その企業のより幅広い人事・事業課題解決に向けた相談をいただけるようになり、アルムナイのより広い価値づくりに繋がっていきます。そういった相談をいただけるのはARP担当がお客さまにパートナーとして信頼いただけているからだと思っています。そうした関係をより多くの企業様と構築し、アルムナイの多様な価値を創っていきたいですね。

「ないものをつくる」そんなフェーズに求められることとは

ー 最後に、どんな人に仲間になってほしいですか？

太田：前回のインタビューで「顧客視点がある人」というお話をしたので、今回は違う視点で話すと、「仕組みをつくりたい」という方に仲間になってほしいですね。ここでいう「仕組み」は、スケールのための仕組みづくりでもいいし、新しい事業の基盤づくりでもいい、顧客の成果にコミットして新しい価値を創出するための仕組みでもいいです。ある特定の領域にとらわれることなく、自身の専門性を活かして、幅広い分野で仕組みをつくってほしいと考えています。

私たちの取り組みは正解がないからこそ、これまでに無い新しい取組・仕組みをつくり出すことに価値があると思っています。簡単に成果が出るわけではないので、自分なりにトライ＆エラーを重ねながら、成果が出るまでやり続けられるかどうかが大切だと思います。

大森：タスク思考ではなく「なぜやるのか？」を考えられる人がいいですね。「A社でこのキャンペーンしたら盛り上がったからとりあえずB社でもやろう！」ではうまくはいきません。システムの先にいるアルムナイの方々の顔が浮かんで、「この方々に何を提供したいか」を考えられる人がいいです。アルムナイコミュニティにいる人のことをどれだけ考えて動けるか、そこまでの顧客視点を持てる方に仲間になって欲しいですね。

太田：あとは、受け身ではなく自ら考えてどんどん行動できる人が合うと思います！中盤でお話したとおりARPは正解がない領域です。もちろん、これまでの成功事例やノウハウはありますが、それ以上に企業・アルムナイの情報収集、分析を行った上で仮説を立て、実行する、このPDCAサイクルを自分でどんどん回していく必要があります。正直、楽ではないですが、だからこそめちゃめちゃ面白いです。正解が無い世界、だけどその先にはこれまでに無かった新しい成果・価値があります。このプロセスを一緒に楽しみましょう！

大森：その通りですね。正解があるわけではなく、むしろ正解を導くための努力と粘り強さが必要です。私たちは新しいものを創り出すベンチャー企業なので（笑）。ここにやりがいを感じられる人とともに働きたいですね。

ー ありがとうございました！

企業にもアルムナイにも寄り添い、価値創出にとことん向き合うお二人の姿勢がとても素敵だと感じました。今後、さらなる価値創出に向けて、支援内容も事業部もアップデートさせていきましょう！

ARPの業務に興味をお持ちいただいた方は、ぜひカジュアルに話しませんか？