写真：アカウント本部 アカウント1部 兼 営業戦略部 部長 藤井

プロフィール：藤井俊介
新卒でメガバンクに入行後、大手人材企業に営業職として転職。営業マネージャー、部長を経験し、2021年7月にカオナビに入社。現在はアカウント本部 アカウント1部および営業戦略部部長を兼務。

2012年の事業開始から日本におけるタレントマネジメント市場を創り上げ、国内人材管理市場におけるシェアNo.1※を獲得しているカオナビ。導入社数は2000社を超え、さらに事業成長を加速させていくフェーズです。
今回はカオナビ全社の売上を担うアカウント本部にて、フィールドセールスとインサイドセールスを管轄するアカウント1部と営業戦略部の部長を兼務する藤井（ふじい）に、カオナビの成長性や営業戦略、ビジョンなど話を聞きました。

※ ITR「ITR Market View：人材管理市場2021」人材管理市場- ベンダー別売上金額シェアで6年連続1位（2015～2020年度予測）

市場をつくり、牽引すること。日本にはなかった新しい概念を浸透させてきたカオナビのミッションとは

ーーまずはじめに、カオナビが開拓をしているタレントマネジメントシステムの市場感について教えてください。

日本における2020年のタレントマネジメントシステム市場は、前年比22.1％増の180億円、 2021年もさらに20％増で220億円を超えると言われています。グローバルで見ても、兆越えの市場規模と言われる成長市場※です。

※出典：矢野経済研究所「HCM市場動向に関する調査を実施（2021年）」

ですが、実は私たちはこの市場規模をそれほど気にしてはいません。

そもそもタレントマネジメントシステムを日本ではじめにつくり、広めてきたのが私たちの会社です。「市場があるから、その市場を取りに行こう」というよりは、「今までなかったものだけど必要なものだからつくろう」と進めてきたんですよね。

日本において今まではなかったタレントマネジメントの概念を広げ、市場を創り上げて、その市場を牽引することが私たちのミッションです。

カオナビはタレントマネジメントシステムの中ではシェアNo.1を走り続けていますが、ターゲットとしている従業員数100名以上の企業は日本に約6万社あり、そのうちのたったの3%ほどにしか普及していません。私たちの挑戦は、まだまだこれからだと思っています。

ーーそもそも、タレントマネジメントシステムはなぜ必要なのでしょうか？

タレントマネジメントは、個人の経験、評価、スキル、才能、キャリアビジョンを一元管理し、マネジメントに活かすことで最適な人材配置や抜擢といった、戦略的な人事企画を実現するためのプロダクトです。最適な人材配置は、個人が最大限の能力を発揮することができるため、結果的に生産性の向上につながると言われています。

2050年には、日本の労働人口は3,500万人減少すると言われており、加えて、日本の生産性はG7諸国の中でも50年前から最下位のまま。人口が減り続け、生産性が低い日本においては、個にフォーカスし、個々人が強みを活かして働くためのタレントマネジメントの普及が必要不可欠なんです。

営業手法の大きな転換期。10→100をつくるために必要なヒアリング力と課題解決力

ーーアカウント本部の役割や体制について教えてください。

アカウント本部はカオナビ全社の売上に責任をもつ、営業組織です。アカウント1部、アカウント2部、営業戦略部の3つの部から構成されています。

それぞれの部の配下には役割ごとにグループがあります。具体的には、インバウンドの顧客を中心にアポイントを獲得し、フィールドセールスへのつなぐインサイドセールスグループや、お客様に導入までのクロージングを行うフィールドセールスグループなどです。

ーー導入企業はまだターゲットのわずか3%とのことですが、営業組織としては今後何を目指していますか？

タレントマネジメントはエリアや業界問わず、一定以上の従業員規模の企業すべてに必要だと考えています。これまでカオナビはゼロイチのフェーズでしたが、ここからは、タレントマネジメントという概念を一気に広げ、拡販を進めていく10→100のステージです。

実際に47都道府県全ての企業に導入実績があり、タレントマネジメントの広がりを実感しています。今夏には地方での認知獲得に向け、一部地域でテレビCMを実施するなど、マーケティング施策とも連携しながら、全社として全国的な認知獲得に取り組んでいます。

また、それに伴って営業組織のお客様へのアプローチも変革が必要です。最近ではタレントマネジメントという概念が浸透し、競合他社も増えてきました。これまで中心だったタレントマネジメントをそもそもご存知のお客様だけではなく、まだタレントマネジメントをまったく知らないようなお客様にもアプローチし、ニーズを掘り起こして導入をいただくことが必要になってきたと感じています。

ーー具体的に、どのようなアプローチが必要となるのでしょうか？

これまでのアーリーアダプターのお客様はタレントマネジメントのニーズが顕在化していて、自身で組織課題を把握した上で問い合わせをしてくださるケースがほとんどでした。今後ターゲットとするお客様に対しては、ニーズを掘り起こすステップが必要になってきます。

ニーズの掘り起こしには、お客様自身が気づいていない課題をクリアすることが必要です。そのために経営層や人事担当者とともに理想の未来を描いた上で、現実との差分を洗い出す課題設定を行います。

高度なヒアリング力や仮説思考力、課題解決力が必要にはなってきますが、これまでなかった概念や思想を広めていくダイナミックさや、営業の介在価値の高さこそ、カオナビの営業ならではの醍醐味だと思っています。

急成長フェーズの”今”ジョインするからこそ、カオナビの営業はおもしろい

ーー目標達成に向けて、今感じている課題はなんですか？

いくつかありますが、マネジメントをする人の数が足りていないことですね。土台も整ってきて、現在は拡大フェーズのため採用を加速していますが、マネージャーの採用は行っていません。いきなり外からマネージャーを採用するのではなく、メンバーからマネージャーへ昇格するステップを取っています。現状マネージャーは複数名いますが、今後も積極的に増やしたいと思っています。

そのため、営業として高度な課題解決力を身につけ、スキルアップをしたい方だけではなく、マネジメントにも挑戦したい方にとってはチャンスです。1〜2年でマネージャーに昇格するケースが多く、最短では1年3ヶ月でマネージャーに昇格した人もいます。

とはいえ、決して全員にマネジメントを目指してほしいわけではなく、納得感をもって自身のキャリアを選んでほしいと思っています。個々人が自分らしいキャリアを選択する上でも、タレントマネジメントは重要だと考えています。

ーー今のフェーズで営業組織にジョインするおもしろみは何ですか？応募を検討されている方にメッセージをお願いします。

これまではゼロイチだったカオナビですが、これからは10→100の拡販フェーズで、営業組織としても変革期です。また、タレントマネジメントシステム市場においても、導入企業は全体の約6%と成長市場です。

一見、業界シェアもNo.1で完成されたプロダクトに見えるかもしれませんが、まだ土台が整ったばかり。今ジョインするからこそ、急速な成長フェーズで事業をともに成長させるおもしろさを感じていただけると思います。

これまでとは異なったターゲット、それもタレントマネジメントを知らない層に向けてこれまでになかった概念を広めていく、営業組織としても新しい挑戦です。

カオナビの営業は、お客様とともに理想を描き、マネジメントの課題解決に貢献できる喜びと、一人ひとりが生き生きと働くための環境づくりに寄与できる、社会貢献性の高さが最大の魅力だと思います。少しでも共感できる方がいたら、ぜひ一度話を聞きに来てください！