こんにちは、採用広報の阿部です。今回は、セカンドプロダクトであるAI契約管理システム『LegalForceキャビネ』を提供開始初期からカスタマーサクセス（以下CS）として支えている永倉が登場。アーリーフェーズならではのCS業務の内容や大変さ、やりがいについて語ってもらいました。

＜プロフィール＞
永倉 賢樹（ながくら・よしき）　 カスタマーサクセス部
大学卒業後、証券会社に勤務。地方銀行・証券会社向けに企業設立コンサルティングに従事し、BPO業務の提案や基幹システムの導入支援などを行う。証券子会社設立の企画立案段階から支援を行い、収支計画の作成、金融庁や日本証券業界への各種届出書の作成など全般的に支援。2021年12月、3人目の『LegalForceキャビネ』のカスタマーサクセス（CS）としてLegalOn Technologiesに入社。

プロダクトの成長に貢献したいという思いで、LegalOn Technologiesへ転職

―　前職の証券会社では、どんなお仕事をされていたんですか？

最も長く携わったのは企業設立コンサルティング業務で、地方銀行が証券子会社を設立する際の支援全般を行うプロジェクトに参画していました。スケールの大きさや、自分がやったことが確実に形に残る点が魅力で、入社前から一番やりたかった仕事でしたね。数年がかりで企画から標準稼働までの過程に伴走。合計で２社の設立に携わりました。

―　なぜ、転職を考えるようになったんですか？

前職では、100人前後が関わる大きなプロジェクトに中心メンバーとして関わることができたので、プロジェクトを進める困難さを実感しながらも、やりがいを持って働いていました。

一方で、大規模かつ自社・取引先ともにハイレイヤーの人たちを巻き込むプロジェクトだったため、私自身が責任を持って判断を下す場面が少なく、同時進行で関われる案件の数にも限りがありました。それまでの経験を生かしながら、より早いスピード感の中で、自分自身の判断で人を巻き込みながら案件を進められる仕事をしたいと考え、転職活動を始めました。

―　転職の軸は何でしたか？

今後成長が見込めて、新たな市場を開拓できる、そして「ゼロ→イチ」で何かを作っていけそうな業界を探していました。そして業界研究を進める中でSaaSにたどり着き、The Model型の組織体系、CSという成約後の顧客の導入支援や改善提案等をする仕事内容に興味を抱きました。

―　LegalOn Technologiesを選んだ理由は？

LegalOn Technologiesを知ったきっかけは、転職エージェントからの紹介です。当時『LegalForceキャビネ』はリリースから間もない時期で、CS組織もできたばかり。立ち上げメンバーとして、プロダクトの成長や市場の開拓に寄与できる環境に魅力を感じました。

入社の決め手は、他社と比較して一番スタートアップとしてのフェーズが若かったため、挑戦できる環境だと思ったためです。柔軟性や発想力を生かして、社内の仕組みを作っていく環境は他にはあまりないので、やりがいを感じられそうだと思いました。また、これまでに無かったプロダクトをお客様に必要だと感じてもらえるよう、開発部門と営業部門が密に連携して取り組んでいることを強調していたので、私自身もCSとしてプロダクトに影響を与えられると感じました。

アーリーフェーズのCSだからこそ、自らの手でさまざまな変化をもたらせる

―　『LegalForceキャビネ』のCSとしての当時の日々の業務を教えてください

活用方法の説明や運用改善提案など、『LegalForceキャビネ』を導入したお客さまの支援全般と、既存のお客さまへのアップセル活動などですね。また、各種オペレーションの構築も大切な仕事です。お客さまの活用状態の定義付けや、活用が停滞する理由の分析、改善提案、導入支援面談の内容改善など、多岐にわたります。

―　LegalOn TechnologiesのCSの面白さや、やりがいを教えてください

ひとつは、基準をゼロから作る仕事ができることです。先ほど触れた日々のオペレーションもそうですが、すべてにおいて基準を新しく構築し、ブラッシュアップしていく必要があります。数年先を意識して業務を改善させるアーリーフェーズで働けているのはおもしろいですね。

もうひとつは、『LegalForceキャビネ』はプロダクトの性質上、クライアント企業内における影響範囲がとても大きいことです。契約書管理は、経営の根幹に関わる重要な課題を取り扱うサービス。役職者を含めて幅広い方々とやりとりしますし、数百名単位が関わる業務フローの刷新に関わることもあります。それを自分が動かしている実感を持って働けるのはやりがいです。

―　これまでで一番印象に残ったエピソードを教えてください

導入後に活用がなかなか進まなかった、あるお客さまへの取り組みです。20以上の拠点を持つ大企業で、各拠点にいる方々にも活用いただけるよう本社の方と進めていたのですが、導入から3か月経ってもなかなか活用が広がりませんでした。

お客さまにとっての理想的な管理体制を構築するために、まず課題の再確認と導入目的のすり合わせから着手しました。スケジュール工程表を刷新したうえで、各拠点に導入メリットを説明。契約書移管作業の進捗管理も行い、導入から半年経過後にお客さまが理想とする体制を実現できました。感謝の言葉もいただきましたし、自分が入り込んでお客さまの業務を変えた実感を持てた出来事でしたね。

チャレンジングな環境で、『LegalForceキャビネ』を世界的なプロダクトへ飛躍させる

―　CS業務を進める中で気をつけていることはありますか？

あらゆる場面で、目の前のお客さまへの対応は最優先事項です。しかし、常に数年後まで見据えて業務と向き合い、クオリティを落とさずにオペレーションを改善していくことも重要。目先のことに集中しすぎて視座が下がらないようにすることは、常に意識しなければならないと思っています。

―　『LegalForceキャビネ』は当社にとってセカンドプロダクトになりますが、おもしろさや難しさはどんなところでしょうか？

セカンドプロダクトは、会社としての方向性を決める非常に重要なピース。第一のプロダクトである『LegalForce』は、すでに契約書審査の領域をリードする存在になりつつありますが、『LegalForceキャビネ』が置かれている契約書管理という市場にはまだ筆頭格となるプレーヤーがおらず、各社が力を入れている状態です。不確実性の高い環境から台頭することを目指す今の立場は、非常にチャレンジングですね。

一方で、『LegalForceがメイン』と捉え、『LegalForceキャビネ』を単なるセットとして導入されるお客さまもいらっしゃいます。その場合は、もう一度既存業務の確認を行って課題を洗い出し、きちんと活用促進の働きかけをしないといけません。その点はセカンドプロダクトであるがゆえの難しさであり、やりがいだと思います。

―　これから『LegalForceキャビネ』をどういう存在にしていきたいですか？
『LegalForceキャビネ』を世界的なプロダクトにするのが、シンプルな目標ですね。将来的には、単なる契約書管理サービスではなくリスクマネジメントができるものとして認知を広げ、他社サービスと差別化していきたいと考えています。こうしてプロダクトがどんどん形になっていくのを見られることは、モチベーションになりますね。

LegalOn Technologiesは自身のスキルを高められる絶好の環境

―　CSには、どんな人が多いですか？

CSチームには、温厚で協力的なメンバーが集まっていると思います。一人の意見・視野だけでは、今あるものをより良くしたり、今はまだないものを作ることはできません。そうしたときに、みんなで相談しながら多様な角度から意見を出し合い、ブラッシュアップしていくことができるチームです。

―　どんな人と一緒に働きたいですか？

LegalOn Technologiesは、日々の業務をこなしていくだけではなく、常に改善に目を向けて施策を動かしていくことも求められる企業です。そうしたチャレンジングな環境に、ポジティブに向き合えるメンタルを持った人と働きたいですね。

また、変化の大きいアーリーフェーズの組織の中で、結果を出すことも求められます。成果の有無を環境のせいにせず、「自責」で物事を捉えられるマインドも大切だと思います。

―　最後に、求職者の方々へ向けたメッセージをお願いします！

LegalOn TechnologiesのCSにはまだまだやるべきことが残されていて、常に変化が求められる仕事です。会社の成長とともに自身のスキルを高められる絶好のフェーズにある組織なので、そういった環境で働きたいという方はぜひチャレンジしてください。

LegalOn Technologiesでは、皆様のご応募をお待ちしております！