こんにちは！オープンロジ編集部です。今回はフィールド・セールスのチームリーダーである石井さんと千葉さんの対談インタビューをお送りいたします。

「チームリーダーである二人から見たオープンロジのFS（フィールドセールス）の雰囲気ってどんな感じ？」
「他部署との関係性は？」

上記について気になる方は、ぜひ読んでみてくださいね。

プロフィール

フィールド・セールス
石井 佑樹　Ishii Yuki
新卒でダイレクトマーケティングを行っている会社に入社。3年間ロジスティクス営業を担当。オープンロジは2社目であり、2020年05月にジョイン。営業活動以外にもチームメンバーの教育・管理、他サービス構築などの部署間を横断する新プロジェクトにも参加。趣味はカレーであり、作るもの食べるのも好き。

フィールド・セールス
千葉　亮　Chiba Ryo
大手小売店の責任者や中古品の輸出販売、ECでの販売や台湾での事業立ち上げなど、多岐に渡る経験を経て2020年08月オープンロジにジョイン。営業活動やチームメンバーの教育・管理の他、越境チームと共に新プロジェクト立ち上げにも携わっている。趣味はバスケットボールとキャンプ。

お互いの関係性

——仕事上でのお互いの関係性について教えてください

【石井】一言でいえば「ライバル」ですね。

【千葉】ライバルであり、良き理解者でもありますね。約半年前にセールス内のチーム体制が変わりまして、その際に今のリーダーとしての立場にお互い就いたのですが、この出来事をきっかけに先輩・後輩という関係から、ライバル・良き理解者といった今の関係性が自然と築かれていきました。

【石井】そうですね。具体的に言うとオープンロジのフィールド・セールスは2チームで構成されているのですが、私と千葉さんがそれぞれのチームリーダーを担っていることもあって、お互いの苦労も分かりますし、相談も気軽にし合える仲となっています。

【千葉】オープンロジ入社当初、前職で物流に携わっていたとはいえ私が行っていたのは海外物流でしたので、国内の物流知識は正直不足していました。その点、石井さんは元々国内の物流業務に携わっていたという経験があるので、知識量が全く違うことを痛感しましたね。

ですが、石井さんは私が物流や業務に関して基本的な質問をしても嫌な顔をせず、その都度きちんと分かりやすく教えて下さったので、業務を理解するまでの時間はかからなかったことを覚えています。

——具体的にどのように関わりながら仕事をしていますか？

【千葉】関わり方としてはセールスの案件・プロジェクト、全ての業務に関して関わりを持って仕事をしていますね。

【石井】私たちの所属しているセールスチームは個人としての数字（目標）も置かれていますが、その数字はチームの目標から算出されたものであるため、結果的に「チーム一丸となってやっていこう！」といった体制が構築されています。ですので、チームリーダーを担っている私たちは何かとサポートし合うことが多いです。

一つの案件に対しては個人で進めていく一方、その案件に対しての進め方や進捗具合などに関して困った時には、お互い相談したりアドバイスを出し合うことで解決方法を導き出していく、といったことをしながら仕事を進めています。

——お互いの仕事ぶりで印象に残っていることを教えてください

【石井】千葉さんは英語が堪能なこともあり、海外案件を積極的にやられている印象が強いですね。

正直、千葉さんがオープンロジに入社される前は海外案件の対応に困ってしまうことも多かったです。しかし千葉さんはただ英語が喋れるだけでなく、海外での在住経験もあります。そのスキルと経験を生かして海外案件の対応方法をフロー化して頂いたのですが、おかげさまで新入社員でもすぐに海外案件に対応できる環境を作る事ができました。

現在、海外から日本に進出してくる荷主は日本での物流の構築方法などについてイチからノウハウを得たい方が多い傾向にあるものの、一方それをサポートできる日本国内の会社はまだ少ないため、まさにブルーオーシャン的な市場が広がっているといえます。

千葉さんの作った対応フローはまだまだ発展途上ではありますが、私は千葉さんに対して「ブルーオーシャンを開拓していく第一歩となるすごい仕事をしていただいた」という印象を受け、とても心強い存在だと感じました。

【千葉】石井さんはその豊富な物流知識を生かして大型ユーザーの案件を普通に取ってきます。立て続けに3件とか、今まで中々セールスとして取れなかったところをいとも簡単に取ってくるんです。

そのこと自体もすごく印象的なのですが、私は「その知識・経験を自分だけのものにせず、セールスメンバー全体へ共有し、しっかりと落とし込みをしている」ところが、石井さんの仕事ぶりで特に印象に残っています。

オープンロジについて

——オープンロジの社風について教えてください

【千葉】オープンロジはひとつの部署に捉われることなく、それぞれの部署がチームもしくは全社的に連携して仕事をすることが多い会社だという印象を持っています。そのような社風を持っている会社だからこそ、オープンロジメンバー一人一人が持っている知識は部署だけの知識にならず、他の部署にも自然と共有されていくため、各々の活躍できる領域が広くなっているのだと感じています。

【石井】私も千葉さんとほぼ近いですが、会社全体に一体感があるなと思っていますね。営業だけでは取れない案件も他部署間でしっかりと連携することで最適な提案ができていますし、失敗も共有することで次に繋げることができています。そのような良い流れが当たり前にある環境はオープンロジが持つ社風のひとつであると思います。

——チーム内の雰囲気をお聞かせください

【石井】雰囲気でいうと「フレッシュだな」と思っていますね。シンプルにメンバーの平均年齢が若いこともありますが、それが良い意味で全体に作用している印象です。受注できたときには喜び合う事ができ、案件を失注をしたときには皆で振り返り、再度の失敗を恐れずにまた挑戦していく姿勢が自然と取れる、そういった雰囲気ができています。

会社によっては「失敗はネガティブに捉えられ、言い出しにくい」みたいな雰囲気がありますが、オープンロジのセールス内にはそういった雰囲気はありません。チーム一丸となって同じ目標を掲げているからこそ、上司・部下関係なく相談できる環境ができていますし、私と千葉さんだけでなく、メンバー全員がお互いにリスペクトし合える関係性が自然と構築されていると感じています。

【千葉】私も大体同じ意見ですが、和気あいあいとした雰囲気ながらも締めるところは締めるというメリハリのあるチームだと思っています。

私自身チームをまとめていかなければならない立場だからこそ、フラットにいつでも相談することができる環境作りについては、個人的にも気を付けているところではあります。

——オープンロジには4つのバリュー（※）がありますが、企業にバリューがあることで得られたメリットを教えてください

※オープンロジのバリュー
Positive Reflection - 前向きに振り返り、成長しよう -
Active Dialogue - 積極的に対話し、解決へ -
Triple Win×2 - 三方良しの事業を創ろう -
Have fun, Make joy - 喜び、楽しむ -

【石井】バリューがあることによって、失敗を恐れず業務に取り込める体制がしっかりと整っているのは大きなメリットだと思っています。

セールスでは当たり前ですが成約に結び付く案件もあれば、失注してしまう案件もあります。 オープンロジに入社する前は「失注は怖い」「何か理由を追求されて個人が責められる」という意識が強くありました。しかしオープンロジにはバリューのひとつに「Positive Reflectionー前向きに振り返り、成長しようー」という意味が込められているものがあります。

セールスにおいては自分たちの携わった案件の受注・失注を振り返る会を他部署も含めて定期的に実施しています。このような機会があることで会社的にも「失敗に対して追求」というよりも「今後より良くしていこう」といった体制があることが、社員全体に伝わっている気がします。

ですので、業務で失敗・失注した直後はもちろん落ち込みますが、このような社風だからこそ良い意味で失敗は怖くないというか、余計なブレーキがかからないのかなと思います。私は営業においてブレーキを踏まずに業務を行えるというのは、バリューがあるからこそ得られる大きなメリットのひとつだと実感しています。

【千葉】オープンロジのバリューのひとつに「Triple Win×2」というものがあるのですが、私はこれによって倉庫、荷主、自社の三方良しの提案をしていくマインドが社内全体に浸透していると感じています。

大抵、荷主のことを優先すると自社・倉庫様が損をしてしまうなど、折衷案を取るのが大変難しいものがあります。しかしオープンロジには「Triple Win×2」というバリューがあるので全員が「Win」になる方法を全力で模索していくんです。

実例で言いますと、「倉庫でのキャパオーバー」「事故が多発」「現状の流通加工に不満がある」など、現状利用している倉庫でさまざまな課題抱えられた状態でオープンロジの利用を検討されていたユーザー様がいたんです。

全ての課題を解決するためには倉庫様に大きな負担をかけてしまい、荷主も高い金額で不満を抱いてしまうことが予想されました。しかし、今回のユーザー様は物量の多いユーザー様であり数量でカバーできるため、自社と倉庫様の間で調整をした結果、倉庫様が納得できる状況を整えることができました。

一方、荷主は物流のクオリティーが担保できることが最優先事項だったため、結果的に倉庫様のご協力により価格に不満を抱かれることの無いサービスを用意できました。そして自社であるオープンロジも、料金が発生しているため利益を得られます。この案件は、まさに最善の「Triple Win×2」が実現できたといえるものでした。

一般的には、このような調整は大変な作業であるため進んで実行されません。しかしオープンロジは倉庫様、荷主を含めて三方良しの状況を作るべく全力で動ける社風があります。その結果、オープンロジに関わる全ての人が得をするというか「Win」を獲得できる状況が作られているのは凄いことだと思います。

——やりがいを感じる場面はありますか？

【石井】一番やりがいを感じる場面は荷主から「ありがとう」と言われた時です。もちろん営業なので受注が決まったり難しい案件を終えたときにもやりがいを感じるのですが、「オープンロジのおかげで、ビジネスをきちんとやっていけます」などといった感謝の言葉を言われると、「自分がやってきたことは間違ってなかった、誰かの役に立てているんだ」と実感することができるんです。

【千葉】私は個人的に今まで受注してきた荷主の状況をつい追ってしまうのですが、最初は小規模でのスタートだった荷主がビジネスを拡大していき、事業規模が変化してもオープンロジを使い続けて頂いていたり、荷主が定期的にメールを下さっている中で内容からビジネスの成長を伝えて頂いたときなど、「自分が受注した荷主のビジネスが拡大・成長していくこと」に結構やりがいを感じています。

また社内業務でのやりがいでいうと、新しいメンバーの受注件数が上がり結果を出している姿を見るとやっぱり嬉しいですね。その結果を見て「自分ももっと頑張らなきゃ」といったように、自身の活力剤にもなっています。

——これからの目標をお聞かせください

【石井】現在、私は千葉さんと同様、チームリーダーとしてメンバーを成長させ成果をあげていく立場にありますが、まだまだできていないことが沢山あります。ですので、管理職の経験では先輩にあたる千葉さんや周りの優秀なマネージャーを手本にしつつ、個人としてもチームとしてもステップアップしていきたいと考えています。

【千葉】私は少人数ではあるもののチームリーダーとして今仕事をやらせていただいているので、マネジメントスキルの部分を強化していきたいです。私がいなくてもメンバーだけで業務を滞りなく回すことができ、個人個人がプレーヤーとして成長し、結果的に受注数をどんどん上げていけるような強いチームを作れるようになりたいと思っています。

未来の仲間に向けて

——最後に、この記事を読んでいる人へメッセージをお願いします

【石井】セールスに限った話ではありませんが、私たちは単にパッケージされたモノを売るセールスではなく、相手の状況をしっかり理解し、それに合わせた最適な提案をするコンサル型のセールスを行っています。これができるようになるためには知識と経験は必要不可欠です。

知識といっても物流の知識だけではなく、ShopifyなどのECプラットフォームやモール、APIやシステムについてなど、とにかく物流だけに捉われない幅広い知識を必要とします。

このような知識を身に着けるのは大変ですが、自分の知らない新たな領域を学ぶことで大きな充実感を味わうことができます。また、チームとして、商談を振り返りフィードバックしあう機会があるため、セールスのスキルアップにもなる。

オープンロジはまだまだ成長フェーズで入社も多く、さまざまなチャンスがあると思います。自分の持っているスキルを生かしつつ、新たな知識を身につけて一緒に成長していきたいといった志の高い方には、ぜひジョインしていただきたいです。

【千葉】石井さんの意見に加えると、セールスは荷主のビジネスに「事業の創業当初」や「既存業務からの規模拡大」など、さまざまなフェーズから顧客のビジネスの成長をサポートすることができる部署であるのが魅力のひとつです。また「小規模から大規模の企業まで多種多様な業種の荷主を物流の面でサポートすることができる」ので、やりがいはもちろん、自身の経験値向上にも繋げることができます。

またオープンロジには、ジャンル問わず色んな知識をもったプロフェッショナルが揃っています。このようにオープンロジでは仕事の面だけでなく自分個人の成長も見込める環境があるので、さらに自分を成長させたいと考えている方はぜひジョインして欲しいです。