ミラティブのセールスとして、ゲーム会社に対しMirrativの価値を伝える井上数馬。長年IT業界でセールスに携わってきた井上がミラティブに転職し、まだ世に広まっていない価値を届けるためどのような工夫をしているか、そしてミラティブにどのような将来性を感じているかを聞きました。

井上数馬
2007年立命館大学経済学部卒業後、マザーズ上場直後である2007年度に株式会社アドウェイズへ入社。2018年6月よりアドウェイズを退社しミラティブにjoin。趣味は釣り、格闘技。

次なるビッグウェーブに乗るために――ミラティブに感じた“運命”

ーー前職のキャリアと、転職までの経緯を教えてください。
井上「2007年に新卒入社したアドウェイズで、アフィリエイトや広告代理業のセールスに携わってきましたが、スマホアプリの浸透に伴い、社内で扱う商材も変化していきました。この新しい潮流に乗って、独立し、成功する仲間の姿も多く見送りました。

自分にも独立志向があったのですが、結局そのときはタイミングを逃してしまって。アプリの登場のように、ビジネスモデルに大きな変化をもたらすイノベーションの“ビッグウェーブ”は、そうそうくるものではありません。次の機会を狙いながら仕事を続けていた矢先、偶然出会ったのがミラティブでした」

ーーミラティブを知ったきっかけは？
井上「前職のセールス活動の一環で、4年前、とあるFPSゲームへの商談準備としてSNSをリサーチしていたところ、『荒野行動』の配信がされているMirrativの存在を知りました。ゲーム会社さんにMirrativのことを紹介したいなと思い、同僚からの紹介を通じて赤川さんと打ち合わせしたところ、その後すぐに会食に誘われまして。

そのときに赤川さんから聞いたミラティブのビジョンやサービスは、可能性を感じるものでした。先ほどお話しした“ビッグウェーブ”に乗れるチャンスだ、と思えたんです。『一緒に働かないですか』と声をかけてもらったことにも運命的なものを感じ、すぐ転職を決めました」

――すごい！どんなところに“運命”を感じたんでしょうか？
井上「タイミングが良かったんですよね。先ほどお話ししたように、僕は独立という道に踏み出せなかったし、当時は役員まで上り詰めるようなキャリアアップの道を選ぶイメージもそこまで湧かなくて。営業実績は重ねていたものの、キャリアの展望については不安も抱いていました。

でも、もし独立したら、あるいはアドウェイズでのキャリアアップを目指す道を選んでいたら、あのタイミングでミラティブを知ることもなかった。そう考えると、苦い思いを経て最適なタイミングでミラティブと出会えたのは、これが僕にとって一番の道だって、神様が示したんだろうと思えたんです」

ゲーム×ライブの価値を、言葉や体験を通じゲーム会社に伝えていく

――ミラティブでのお仕事の内容について教えてください。
井上「ゲーム会社さんに対して『配信＆視聴キャンペーン』という商品を提案しています。この施策は、Mirrativのユーザーさんが特定のゲームタイトルの配信をしたり、視聴したりすることで、ゲーム内のアイテムやギフトコード、Mirrativ内で使えるコインをもらえるというものです。

この施策を通じて、これまで一人で遊んでいたユーザーさんは、ゲーム仲間を見つけることができます。また、ユーザーさん間で『ガチャ引きます』『キャンペーン中は配信がんばります』といったコミュニケーションが増えるので、ゲーム自体のアクティビティ向上に効果的です」

――ゲーム会社さんに対し、どのようにMirrativの価値を伝えていますか？
井上「このキャンペーンがゲームのユーザーさん獲得やアクティビティ向上の面で効果的であることは、ほとんどのゲームタイトルで定量的に実証されています。

（2021年10月14日配信ミラティブプレスリリースより）

じゃあやったほうがいいですよねという話なんですが、Mirrativの主軸であるゲーム配信という文化は、国内でまだそれほど普及していません。ですから、まず配信やそこから生まれるコミュニティがもつ力についてゲーム会社さんに伝えていくことが、僕の使命かなと考えています」

――商談では、具体的にどんな工夫をしていますか？
井上「僕の場合は、想像しやすい経験と紐付けて価値を説明しますね。
例えば、Mirrativで生まれる盛り上がりについては、居酒屋に集まったゲーム仲間同士の会話を挙げます。『なんか今日はガチャ運が良さそうな気がする！』と言って誰かがガチャを引き始め、爆死して（笑）、それを見た仲間が『よし、じゃあ課金して俺が引く』と言い出し……。

仲間が見ているところでガチャを引くと、その高揚感が伝播する。あの雰囲気がMirrativで体感できるんですよと伝えると、理解していただけることが多いです。ソーシャルゲームをやっている方であれば、きっと似た体験をしたことがあるんですよね」

――では、商談をする上で課題になる部分はどこですか？
井上「『うちのゲーム、本当に配信されるの？』という不安をもたれる方が多いです。そこについては、ニッチなゲームや、リリースからずいぶん年月が経ったゲームでも配信されているのを見せて、不安を払拭できるよう努めています。

また、実際にMirrativの配信を体験してもらうことも不安解消につながります。僕自身が商談相手の方を配信にお誘いすることもあるんですよ。『今晩の○○時から僕が配信するので、観に来てください』とお願いして、ゲームしたりエモカラ（Mirrativ内でできるカラオケ機能）で歌ったりして（笑）。その配信に視聴者さんが来て、話が盛り上がる様子を見ていただくと、私たちが届けるサービスの価値を理解していただけることが多いです」

体験で語り、ゲーム会社に本質的な価値を届けるミラティブのセールスチーム

――ミラティブに入社した当時、ミラティブのチームについてどんな印象をもちましたか？
井上「もともと長くいたのが営業組織だったので、数字を上げることが正義みたいな考え方があったんです。でもミラティブって、『こんな配信者さんがいるんだよ、すごくない？』っていう、数字以外の話でもメンバーのテンションが上がる組織でして。はじめはそのカルチャーにおどろきました。僕は育ってきた環境が違うから」

ーーでは、ミラティブのセールスチームはどんなチームですか？
井上「正直者が多いです。変な嘘をついたり、ズルをしたりする人がいません。あと、ゲームが単に好きというより、経験上ゲームのコミュニティがもつ力を信じている人が多いかな。今営業メンバーは自分を含めて8名いますが、例えば車一台買えるくらいの額をゲームに課金しているメンバーもいるんですよ。そういう経験があるからこそ、説得力のある言葉で企業さまに伝えられることがあると思います」

ーーミラティブの強みを、営業の観点から教えてください。
井上「ゲーム業界におけるデジタル広告運用関連の業務の多くは、自動化や効率化が進み、代理業の役割は変化していくでしょう。一方、コミュニティを軸としたマーケティングは自動化が難しい領域ですし、ゲーム会社さんは今後何らかの形で挑戦すると考えられます。そういった意味では、自社サービスとしてSNSプラットフォームをもつミラティブは、とても強い商品をもっていると思います。

また、Mirrativという独自の商品を持つからこそ、ミラティブは全ゲーム会社さんとパイプを作ることができます。GoogleやTwitterの製品など、商材を外に持つ広告代理店的な営業では、これだけ広範な会社と取引するのはなかなか難しいでしょう。ですから、仮にミラティブから転職するとしても、キャリアの選択肢が増えることも強みかと思います。もちろん、メンバーにはミラティブで長く働いてほしいですけれど」

――最後に、候補者さんにメッセージをお願いします。
井上「ゲーム会社さんに本質的な価値を届けたいと考えている方、そして自分たちの手でサービスを創っていきたいと考えている方。そんな方に、ミラティブは向いていると思います。

ここまで話したことでミラティブに将来性を感じ、『ビッグウェーブに乗りたい』と思ったなら、気軽にご連絡ください！」

ゲーム×ライブの可能性を伝え、ゲームの価値向上につながる営業活動を展開するミラティブのセールスチーム。ゲームコミュニティがもつ力を伝えるため言葉を尽くし、体験を届ける営業活動は、時代の大きな波を作る一端を担っています。

【取材・執筆　宿木 雪樹】