（※この記事は2022年3月に公開したのものです。）

大戸宏子（Hiroko Oto）は大学時代、4年間オープンキャンパスの学生相談員を務めた。高校生のキャリア相談にのり、「これが仕事になったらいいな」と思った。紆余曲折を経てヒューマンキャピタリストになった大戸。その面倒見のよさと温かさが持ち味だが、過去には日に120件のテレアポもこなしてきた猛者でもある。そのパワーを今、日本の成長のために使う。目の前の山がいかに高くとも登り切る決意だ。

某人材紹介会社で日に120件のテレアポを自分に課す。スタートアップ開拓に注力

▲前々職時代の同僚たちとの1枚（写真右上が大戸）。

前々職は某人材紹介会社。2社目となるその会社で、大戸は猛烈に働いた。新卒の就職時、人材系の会社に憧れるもリーマンショック直後で叶わず、大手玩具小売店へ。ここでも繁忙期には帰れなくなるような忙しさを経験し、2社目で憧れだった人材の会社に転職した。管理部門系専門職の転職に強みを持つ会社だったが、ここがなかなかアグレッシブだった。

「私はいわゆるRA（リクルーティングアドバイザー/法人営業）と呼ばれる企業担当だったのですが、ここは新規開拓100％で、自分のお客様は自分でつくるというやり方でした。毎日、テレアポ120件を自分に課して、最初はひたすら電話しました。在籍当時はゴリゴリの営業会社で評価は数字。それも結果だけ。OKRもなく、予算を達成できるかどうか。それだけでした」。

人材紹介の体制としては、キャリアカウンセラーが最初に候補者とカウンセリングをし、その後、求人の紹介や進捗はRAが担うスタイル。従って大戸は企業を開拓し、求人情報をもらい、それに合わせて候補者を紹介し、決定を目指す役割だった。大学時代からの憧れの仕事で、とても大変なこともあったが、「楽しかった」と大戸は振り返る。

「頭で考えるよりとりあえずやってみるのが好きなんです。テレアポは数が大事だと思い、毎日120件やりました。自分のお客様ができれば、必然的に新規開拓するテレアポが減らせるので頑張りました。当時の連続達成記録を更新しましたし、いいお客様にも出会えました。自分のお客様からお客様をご紹介いただいたり、その会社の役員に実績を認めていただき、役員匿名案件を直でご依頼いただくことも。そのご依頼案件をしっかり決め切るというスタイルが好きでした」と大戸。

特にスタートアップ企業を積極的に開拓した。評価軸が予算達成だけということは、裏返せば自由に動けるということ。大戸はその会社に必要な人材を紹介し、管理部門を固めることで会社が成長していくことに、大きなやりがいを覚えた。今の仕事と近い。「やればやるほど、もっとスタートアップにコミットした仕事をしたいという気持ちと、自分自身もスタートアップに行ってみたいという気持ちが大きくなりました」

フォースタへ。スキル×企業のマッチングではダメ。マーケットや世界観の理解が必要

その後、迷った末に知人が経営するスタートアップに転職。大戸のミッションは、スタートアップやベンチャー企業向けの人材紹介事業を立ち上げることで、9ヶ月奮闘しながら、やりがいを感じでいたが、同時に限界も感じていた。「事業を立ち上げるというのは本当に大変でした。スタートアップやベンチャー企業を支援していくには、もっとリソースがあるところでインパクトを出していくのが必要だと実感しました。武器を持って戦いたいと思ったのです」

撤退を決めた大戸は、フォースタに参画した。決め手は、フォースタのリソースという強力な武器をベースにして戦えることと、日本の再成長という目標への共感だ。しかし、入社後は意外に苦労した。その苦労とは、いわゆる人材紹介のコンサルタントと、フォースタのヒューマンキャピタリストの違いそのものだ。大戸は振り返る。

「業務フローはわかっていましたが、逆に慣れた自分のやり方がある分、苦労したかもしれません。自覚なく今までのやり方が癖になっているのです。具体的に何かというと、前提として見ているものが違います。以前は職種のことはとても理解していて、求人企業のこともわかる。そのマッチングでしたが、フォースタでは、さらに上のマーケットや世界観から入る。なぜ今、そのマーケットに人材が必要なのか、その視点とベースの知識がありませんでした。一生懸命、情報を詰め込むのですが、トレンドに合わせてキャッチアップも必要です。また、フォースタは情報量がとにかく多く、大変でした」

前々職でも自分なりのやり方で、組織からつくって会社を強くすることに手応えを覚えていた。それをもっと大きなスケールでやっているのがフォースタだ。「マーケット全体を見て、VC（ベンチャーキャピタル）がどこに投資しているとか、俯瞰的でもっと上流の話になりました。難しいですよね。今でもキャッチアップをつづけています」

「ありがとう」を力にスタートアップに寄り添う。成長をリアルタイムで感じるやりがい

▲ずっと大切にしている支援した方からのお手紙

大変な反面、「起業家と対峙できることはとても楽しい」と大戸は声を弾ませる。この1年余りは、フォースタが注力しているあるアプリの会社（A社）の企業担当をしている。このアサインが、大戸にとってターニングポイントとなった。A社の担当を通じて起業家の目線やマーケットを学び、成長に伴走する喜びやヒューマンキャピタリストという仕事の楽しさを知ることができたからだ。

「私が担当しはじめてからの1年で、50人は増えました。規模でいうと1.5倍ほど。全部をフォースタで支援したわけではありませんが、CxO、地方の拠点長などのキーパーソンをご支援できました。彼らが入ることでA社が変革し、前に進む姿をリアルタイムで感じ取れる。この仕事の醍醐味です。代表の方に『ありがとう』と言われることが嬉しく、その言葉に力をもらっています。伴走できることは本当に楽しいし、この先も楽しみです」

社内でも「A社のことは大戸に」という認識が確立している。単に企業担当だからではなく、代表と大戸の信頼関係が、傍目にも揺るぎないものに見えるからだ。A社とは毎週打ち合わせをし、入社した人材の活躍ぶりも聞く。重要ポジションで参画した面々の活躍はもちろん嬉しいが、メンバークラスで入社したある女性も、大戸には印象深い。

「彼女には半年間、伴走しました。A社に行くか行かないか、かなり迷っていました。営業で活躍していた方だったので、転職することでどうしても年収が下がってしまうからです。A社の世界観は好き。その上で今の待遇か、中長期のキャリアを考えるかと、決めかねていました。私はA社について十分に伝えた上で『この先は、あなたがどうありたいかで決めてくださいね』と委ねました。結果、A社を選び、A社さんからも活躍ぶりをお聞きしますし、本人からも楽しいとお手紙をいただきました」。

それは、高校生のキャリア相談にのっていた大学生の頃に感じた喜びも思い出させた。ヒューマンキャピタリストである以上、A社の成長はもちろん喜ばしいことだが、個人の活躍も嬉しさはひと塩だ。代表からの「ありがとう」も、彼女からの「ありがとう」もやはり嬉しかった。

フォースタは世界一雑談レベルが高い会社（多分）！フル回転で高い山を登り切る

▲タイミー社 小川氏とシニフィアン社 村上氏と記念撮影

大戸の目標は、フォースタで日本の再成長を成し遂げること。前々職で馴染みのある管理部門を、今後も自分の強みとしてスタートアップに貢献したい考えだ。大戸は言う。「木で例えるなら管理部門は木の根っこ。根がしっかりしていないと幹も枝葉も育ちません。実際、前々職でも、管理部門がしっかりしていると上場の仕方、その後の歩みもきれいだと思いました。専門性の高い優秀な人材が根っこになって事業成長する。その橋渡しをしたいと思います」

課題は、管理部門系の人材は総じて堅実で、スタートアップへの志向性がまだまだ低い場合が多いこと。彼・彼女らがもっとチャレンジする世の中を目指し、啓蒙活動に励むつもりでいる。そのためにも、やはりインプットや自分を高めることが不可欠だ。休んでいる暇はない。社内を見回せば、周囲も寸暇を惜しんでインプットする人ばかり。

「フォースタは情報の鮮度と量が圧倒的。それはみんなが、マーケットの最前線の人と常にコミュニケーションをとっているからです。そのために日頃からインプットするし、それぞれが興味をもって取ってきた情報をチーム内で話すので、本当にここは世界一雑談レベルが高い会社だと思います。それを咀嚼して自分のものにし、一方で自分は自分で情報収集して。これまでの人生でこんなに脳がフル回転している経験はないと思います」と笑う。対企業、対個人のそれぞれに必要なインプットがあり、社内は社内で、常にさまざまなプロジェクトが横断的に走っている。脳が汗をかきそうだが、この状態も楽しいという。

「難しいからこそ、おもしろいです。常務の恒田には、5年やってはじめて、ヒューマンキャピタリストのおもしろさがわかるといわれています。その通りだと思いますし、そのときが楽しみです。登る山は高くてエベレストのよう。でも下山しないと決めています。前に進みつづけていれば、登り切れる。息長く、この仕事をつづけるつもりです」。

自分より若い起業家に会い、衝撃を受けることもしばしばだ。「日本の社会課題解決のためにと素晴らしい志を持ち起業したチームが人材不足や資金不足でグロース仕切れないチームがまだまだあります。そこに伴走しつづけることがヒューマンキャピタリストだと私は思っています。ある意味でダイヤモンドの原石をダイヤモンドにする仕事とも言えます。何よりも硬いダイヤモンドは、ダイヤモンドじゃないと磨けません。だから彼らの悩みに寄り添える存在になれるよう、自分も頑張らないと」。エベレストに登り、ダイヤモンド並みに強くなる。パワフルな大戸らしい素敵な決意表明だ。