自分だからこその介在価値を発揮！「なぜベンチャーにきたのか？」問い続ける

2021年、リーディングマーク社員インタビュー第2回は、採用支援事業部　営業統括本部の野牧さんです。新卒入社2年目の野牧さんに、採用支援事業部でどんな業務に取り組んでいるのか伺いました！

野牧元
1998年4月1日生まれ、埼玉県出身。
小学1年生から大学4年生まで16年間サッカーに明け暮れ、大学在学中は、早稲田大学体育会サッカー部に所属し、4年時にはBチーム主将を務める。
成長環境を求め、2020年4月、新卒でリーディングマークに入社。
入社してからこれまで採用支援事業部にて法人営業に従事。2年目にして複数の大手クライアントの担当となり、現在チーム内で最も大きな予算を担っている。

ーリーディングマークに入社し、2年目ですね。現在、どのような業務をされているか教えていただけますか？

採用支援事業部の営業担当として、企業様に、採用戦略の策定・ブランディング・インターンシップの作成等、新卒採用全般のご支援・ご提案を行っております。

単に就活イベントを売る営業ではなくて「採用必勝請負人」として、お客様の採用の成功を後押しできるようなご提案をすることを日々意識しています。

早慶旧帝大の学生をターゲットとしたオンラインによる合同企業説明会『ミキワメLIVE』と、企業様と学生の少人数座談会である『ミキワメフォーカス』という2つの就活イベントを主に扱っていますが、これらのメイン商材はあくまで手段としてご提案をしており、より上流の採用の戦略から、お客様とディスカッションしています。

僕が担当しているお客様は70社程度なのですが、今年は2年目ということもあり自ら志願して、財閥系の大手銀行や総合商社を含む複数の大手クライアントの担当となりました。

－大手クライアント70社というのはプレッシャーですね。

そうですね。自分で志願して日本を代表するような企業の大手クライアントを担当することになったのですが、やはりプレッシャーはめちゃくちゃ大きいですね。自分が失敗することで、大手クライアントを失う可能性がある状況というのは、なかなかヒリヒリします。

ただ、プレッシャーとやりがいは表裏一体だと最近感じていて、このプレッシャーのおかげで自分を成長させられているし、やりがいを感じることが出来ていると思っています。

ーそうなんですね。実際野牧さんにとって営業のやりがいはどんなところに感じているのでしょうか？

そうですね、商談でのお客様とのやりとりの緊張感がたまりません。震えます（笑）

これは半分冗談、半分本気なのですが、やはり商談相手が、日本を代表する大手企業の人事部長クラスのレイヤーの方々であることに加え、競合他社等、多くの選択肢の中から、リーディングマークを、もしくは自分自身をお客様に選んでもらうために、1社1社の課題に合わせた提案ができるという点にやりがいを感じています。

僕たちは単に就活イベントを単発で売っているのではなく、お客様の新卒採用における課題を洗い出し、自社サービスと絡めた課題解決方法を年間提案としてご提案しています。その提案に価値があるかを、お客様が判断する場が商談なので、僕にとって商談は、自分の介在価値を認めてもらう場です。

お客様のご期待に応え、ご期待を超える価値を提供し続けることで、『野牧さんだから』と、自分が提案したものをご発注いただけると本当に嬉しいです。反対に、自分が失敗することで、お客様の期待に応えられず、お客様に見切られることはものすごく怖いです。本当に。

ーこのような環境に身を置いて、実際に自分が成長したと感じるところはどこですか？

『やり切る力』と『お客様からの信頼を得る力』ですね。

『やりきる力』については、お客様から視座を上げてもらっているだけでなく、お客様からの要求が高いため、それになんとか応えていくうちに自分自身のベースのやり切り力が上がっていると感じています。

また、自分本位でなく『お客様にとってどうなのか？』という思考で考えるようになり、最近ではお客様から信頼を得ることができるようになったのでは、と感じています。

ーそうなんですね。実際に成長を感じる印象に残っているお客様とのエピソードはありますか？

それこそ大手の誰もが知っている金融機関様に今でこそ信頼して頂いているのですが、初めて提案をしに行った時は全く相手にもされなかったんです。ただの人材会社の営業の1人という感じでしたね。

それでもお客様にとって自分たちとタッグを組んで採用に取り組んで頂くことは必ずポジティブに作用すると信じて、あきらめずにいくつもの提案をし続けたところ、最終的には向こうから『提案を持ってきてもらえないか？』と声がかかるようになったんです。

今思うとかなり粘り強く提案をしていたので、今までここまであきらめずに提案をした人がいなかったんでしょうね(笑)

その時、お客様にとって不特定多数の単なる人材会社の人から、リーディングマークの営業の野牧として見てもらえるようになったと実感し、とても深く印象に残っています。

そのお客様とは今でも信頼関係が築けており、僕が学生ファーストではない提案をすると、敢えて忖度なく指摘をくださるというような、そんな関係になっています。

ーそれは素敵な関係ですね。逆に、ご自身で認識されている伸びしろはどんなところですか？

実は、商談って自分の至らなさ・伸びしろを痛感する場でもあるんです。

最近の商談でも、同席した上司に「何を言ってるかわからなかった」と商談後にご指摘を受けています（苦笑）。商談の構成の組み立てや、端的に話すこと、ロジカルに考えること、相手の話を膨らめることなど、伸びしろはたくさんあります。

当たり前のことですが、自分の行動を振り返り、内省して、成功や失敗を言語化することで、至らない点を改善していこうと考えています。

ー野牧さんは2年目ですが、リーディングマークにいるからこそできることは何だと思いますか？

僕自身、ベンチャーに来たからには自分自身にストレッチをかけていきたいと考えていましたが、それは間違いなくできていると感じています。

先ほども言いましたが、商談相手となる担当者が、日本を支える大手企業のトップクラスのレイヤーの方々なので、入社2年目の自分が、そのクラスの方に認めてもらえるような提案をするという経験は、大手クライアントが多いリーディングマークだからこそ得られていると思いますし、他の同期と比べても自分は稀な経験ができていると思っています。

また、対社内的には1人の社員として、年齢や立場に関係なく意見を言えているというのも自分としてはリーディングマークにいるからこそ出来ていることだと思っています。自分は言えないとモヤモヤする性格というのもありますが、『意見を言わない』という選択肢がないですね。自分が言わなきゃ誰が言うという感じです。

チームを良くしていくための発言に対して、周囲から足を引っ張られるようなことは何も言われないですし、むしろ良しとされています。出ない杭はNGで、出る杭はOKって感じですね。

でもこれは、社員の仲がとてもいいから、いろいろ意見が言いやすいのもありますね。