大手ERPベンダーからスタートアップへ。想像を超えた挑戦がしたかった

――阿部さんのこれまでのキャリアを教えてください

2016年に新卒でワークスアプリケーションズに入社し、ERPパッケージのコンサルティング営業として勤務しました。

その後、2019年にワークスヒューマンインテリジェンスへ転籍。大手向け人事システムのコンサルティング営業として従事し、当時の最高受注額を更新するなど充実した生活を送っていましたが、ある日、ワークスアプリケーションズで同期だった阿部隼（現・hokan CPO）から連絡をもらい、hokanと出会いました。

当初はまったく転職を考えていませんでしたが、当時の会社でのキャリアステップは想像出来てしまい、どことなく燻っている自分がいました。そんな中、当時からhokanの事業責任者を務めていた阿部と話したことで、業界を変える力を持った事業の可能性、メンバーの優秀さや人としての魅力に惹かれました。次第に「想像の範疇を超えた挑戦をしたい、一緒に働きたい」と感じるようになり、転職を決意しました。

hokanはスタートアップであるため、さまざまなことに挑戦できるだろうと意気込み入社しましたが、想像以上に幅広い業務を経験してきたと思います。

――入社してからこれまでに、どんな業務をしてきましたか。

最初はセールスという区分で入社し、SMB（Small to Medium Business：小〜中規模企業）のフィールドセールスとインサイドセールスを担当しました。

当時はインサイドセールスがいなかったので、セールスの傍らミートアップの企画、プレスリリース配信、手紙DMなど考えうる施策をすべて行い、リード獲得にも並行して取り組んでいました。

マーケティングの経験はありませんでしたが、自主的な調査はもちろん、マーケティングやCS（カスタマーサクセス）の方に聞きに行ったり、セールスメンバーの商談に積極的に同席したりすることでhokan®の営業とマーケティングを学んでいきました。

その後、エンタープライズの顧客も担当するようになり、2023年の1月からはリーダーとして働いています。

――保険業界は未経験かと思いますが、どうキャッチアップしましたか？

最初は業界知識がまったくない状態だったので、まずは業界知識を補いつつ、上司・先輩に同席させてもらいながら学びました。幸い前職で営業の型を叩き込んでもらっていたため、業界に馴染んでからは安定的な成績を出せるようになりました。

また、並行してOJTで学んだことをまとめ、私より後に入社する人に向けてオンボーディングフォーマットの作成にも取り組みました。そのオンボーディングフォーマットは、今でもメンバーが活用してくれています。

現在セールスチームはフィールドとインサイドという区分でフィールドが私含めて3名、インサイドが2名で、全員が保険業界未経験者で構成されていますが、入社後に業界知識はキャッチアップできています。

レガシーな業界を大きく変える可能性を秘めた事業とプロダクト

――営業としてhokanで働く魅力はなんですか？

営業としてhokanで働く魅力は2点あります。1つは業界特化×最先端で業界を変えるインパクトを持ったプロダクトであること、そしてもう1つは、その事業を自ら推進している実感が得られることです。

1つ目の魅力である業界特化×最先端のプロダクトを持っているのは、保険業界の顧客管理システム市場にはhokanしかなく、従来より費用面も抑えられるため、営業が自信を持ってお客様に勧められます。

保険業界における、エンタープライズ企業は自社開発で独自のシステムを保有しており、パッケージ製品に度々アドオンをしてきているため、例えば法改正がある度メンテナンスが必要になり、つど開発費用がかさむという課題を持っています。

しかし、hokan®であれば法改正はもちろん、顧客の要望も個別開発ではなく標準機能として搭載していくため、パラメータの設定変更をするだけで業務にフィットするものに変えられるという強みがあります。しかも、アドオン開発のコストが多くかからないため、顧客負担が少ないです。

さらに業務システムにありがちな使いにくさを解消している点も、お客様から喜んでいただけているポイントです。開発時、コンシューマー向けに使いやすく作り込んでいるため、ご提案の段階から非常に使いやすいと高い評価をいただいています。

商談期間は更新タイミングによって1年近くかかる場合もありますが平均は4〜5ヶ月で、導入も半年〜1年で終了します。そのため、個人の営業としても売りやすさを感じることが多いですね。

また、既存プロダクトだけでなく、今後も自信を持っておすすめできる製品をリリースしていくので、保険業界×顧客管理の領域だけでなく、他の領域にもインパクトを与えていきたいと思っています。

2つ目の魅力である事業を推進している実感は、入社してみて気がついた良いギャップでした。

前職は同期が1000人いるような規模だったので、それまでの最高受注額を更新しても総売上の割合で見ると微々たるものと感じることも多かったです。しかし、今は「事業成長の一翼を自分が担っている」という実感を得られます。入社前にはあまり想像していませんでしたが、実際に働いてみてからその魅力を実感しました。

高速かつスムーズに。お客様の要望を反映できる組織体制

――他社と比べてここが優れていると感じるところはありますか？

SaaS企業ではありませんが、ベンダーでは営業が契約してから導入するまでの間にお客様との間で「話が違う」とトラブルに発展することもあります。しかし、hokanではそういったことがほぼありません。なぜなら、営業と開発の両方をCPOの阿部が見ているからです。

阿部が営業責任者としてお客様の要望を集約し、開発の要件定義もしているので、お客様の要望とプロダクトにズレが生じにくい体制になっています。また、開発する際は個別にアドオン開発をせず標準機能にしているため、どのお客様にも使っていただける機能が拡充していきます。

つまり、標準機能化する度に、より顧客満足度の高いプロダクトに生まれ変わっていっているということです。標準機能化することは、アドオン開発をするよりも非常に難易度が高いのですが、それをhokanが実現できるのは、適切な優先順位付けや、標準機能化する際の障壁を解消するソリューション力、エンジニアの開発力が揃っているからだと自負しています。

――Revenue Div.の今後の目標を教えてください

Revenue Div.では、「個の強さを高める」ことにこだわっていきたいと考えています。営業としてアポからクロージングができるのはもちろん、アップセル・クロスセルができるようになるには、ロイヤリティの高い顧客へアプローチするなどのマーケティング視点や、どうすれば商品・サービスの価値を向上できるかというCS視点も欠かせません。

さらに、スタートアップとして早期に顧客価値を最大化していくには、セールスはセールスなど縦割りの組織に閉じていては実現できないと考えています。この2つを実現するために、垣根のない働き方に取り組もうとしています。

具体的には、インサイドセールスをしているメンバーがフィールドセールスもする、フィールドがCSの領域であるユーザー訪問を行うなどで顧客理解をより深めるという方法です。これにより一人ひとりがお客様の業務に詳しくなり、さらに良いプロダクト・サービスを提供していく会社になっていけると考えているためです。

hokan一人目の正社員だったCPOの阿部は、セールスをしながらCSで顧客理解を深め、デザインとPMを担当し、システム側の知識を身につけたことで現在セールスと開発をつなぐ役割を果たせるようになり、開発のスピードアップを叶えています。

メンバーが所属する部署以外の業務に触れることで顧客理解が進んでいけば、これと似たようなことがどこでも実現でき、さらにスムーズかつ高速に満足度の高いプロダクトを作り上げる体制が整うと考えています。

――縦割りの組織体制だと難しい印象がありますが、hokanにはそれを可能にする文化的な背景があるのでしょうか

hokanでは普段のコミュニケーション密度が濃く、相互理解を深める文化があるため実現可能だと考えています。定例は週1回、各部署のリーダー陣が集まって状況共有をする場があり、それ以外でも日常的に「あれどうなってる？」と他部署とも頻繁にコミュニケーションを取っているので、ほぼリアルタイムで皆がそれぞれの部署の状況を把握できています。

こうしたコミュニケーションのベースに加えて、皆が部署に縛られない視点で仕事を見られるようになれば、十分実現可能だと思いますね。

同じ志を持つ仲間とストイックに働ける“楽しさ”

――hokanの魅力はどんなところにありますか？

転職してきた方に聞くと、業界を変えられるインパクトのある事業であること、顧客に向き合えるプロダクトであることが入社の決め手になっている印象です。

働き方の面でいえば、スタートアップに来る人のイメージ通りの人たちが揃っているのが魅力です。「自分がやらなくてはならない」という、当事者意識の高い人たちですね。

当事者意識が高くても自分一人だけがストイックに働いている状況だと辛くなる。けれど、皆でストイックに楽しみながら取り組めば乗り越えられるということってあると思っています。それに、業界変革の可能性のあるプロダクトなので、皆で一緒に業界を変えていこうという気持ちが芽生えやすいことも、楽しく働けている要因の1つだと思います。

2024年元日に起きた能登半島大地震の際には、hokan®が業界に与えるインパクトを実感できる出来事がありました。あるお客様が、年末年始保険会社のシステムが止まっているときでも、hokan®のおかげで被害地域のお客様に対して早急な対応ができたとSNSに投稿してくださったのです。

こうした有事のときにhokan®が役立ったというのは、私達としても本当に嬉しいことでした。

これは有事の際にいただいたお声の例ですが、普段から使いやすさを評価いただいており、お客様が「hokan®を使ってもらいたいから」と新たなお客様をご紹介くださったり、「hokan®をこんな風に活用して、とても役立ったからぜひ事例として紹介したい」と連絡をくださったりすることもよくあります。

こんな風にお客様から「業界にhokan®を広げていこう」と言ってもらえるプロダクトに携われていることに喜びを感じますし、ここで満足せず常に高みを目指す組織でありたいと思います。