※このストーリーは、noteで発信した記事を転載しています。

この記事はourlyアドベントカレンダー2023の6日目の記事です。前回は歩くhubspotことセールスの砂氏がセールで行ってる石橋を叩くMTGについて書いてくれました。来週はバーテンダーに挑戦してみたいCSの村山さんが何か良いことを書いてくれるそうです！

ourly株式会社でマーケティングをやっている中西健太です。二郎好きです。
（いつか「3日に1回二郎生活を3ヶ月続けても太らなかった理由」もnoteに書こうと思ってます）

久しぶりにnote開いたら過去の自分が1記事だけ書いてたので時間ある人は読んでみてください！

この記事では、オウンドメディア経由のリード獲得数を月間0から月間100件にするまでにやったことを紹介します。

大袈裟ですが、やったことはシンプルです。
すでにメディアやってる方には知ってる内容ばかりだと思うので、これからオウンドメディアを検討してる方、オウンドメディアを立ち上げたばかりの方には参考になると思います。

参画当時のリード獲得状況

早速ですが、私が参画した2021年1月の状況から。

• サービス正式リリース前
• 簡単なサービスページはある（手作り感満載）
• 当時のリード獲得方法はリスティング広告で月10件程度のリード獲得数
• オウンドメディア自体はあり、月間5,000PVほど（立ち上げから4ヶ月ほど）
• オウンドメディア経由のリード獲得は0件

こんな状況でした。

やったことはシンプル。PV増とホワイトペーパー作

大袈裟なタイトルにしてますが、オウンドメディア経由でのリード獲得数を増やすために必要なことはシンプルです。

• オウンドメディアへの入口となるPVをいかに増やすか
• 出口となる導線（ホワイトペーパーなどの資料）をいかに増やすか

これに尽きます。

もちろんPV増でも、どんな記事でもPVを増やせばいいって話ではないのと、ホワイトペーパーをとりあえず闇雲に作ればいいというわけではないです。
がオウンドメディアをやる以上、どの企業も優先度高く抑えたい顕在KWと、優先度高くはないが抑えておきたい潜在KWがあるはずなので、それらのPVを増やすステップが1つ目になります。

芽が出るまでタネをひたすらまきまくる

（被リンクやドメインパワーなど細かいSEOの話は飛ばす前提で）
SEOは「これさえしたら1位を取れます」がなく「効果が出るまでにどレくらい時間がかかるのか」もわからない領域なので、取りたい顕在KWが全て上位表示できるとは限りません。

もちろん顕在KWで上位表示取ることが最優先ではありますが、顕在KWは潜在KWに比べて数も少なく限りがあるので、すぐに効果があわられにくいのが現実です。なので、顕在KWだけではなく潜在KWにもタネを巻く必要があります。

（どんどんSEOの話によってしまってますが、）記事の公開頻度や記事数もメディア全体が評価される指標の一つにもなるので、潜在KWであっても記事を出し続けることでメディア全体の評価を底上げし、結果的に顕在KWの上位表示に貢献する場合もあります。

そのことからも、立ち上げ当初は顕在KWだけではなく潜在的なKWに関しても同じように記事を作って出すことが重要だと考えています。

その際、記事の質にはこだわりすぎないこともポイントです。

読者が価値を感じる最低限の質は担保する必要がありますが、その後は芽が出そうであればリライトして質を良くするのが効率良い方法かと個人的に考えてます。

僕自身、これまでいくつかメディアの立ち上げに携わってきましたが、メディア立ち上げ当初は記事を作り続けるということをやってきてうまく行ってるので、大外れはしてないと思います。

立ち上げ初期であればあるほど、芽が出るまでタネをまきまくる。
ourlyのオウンドメディアも、そんなイメージで入り口を広げてました。

出てきた芽からリードを獲得する

入口となるPVを増やすためにタネをまき続けていると、必ずどこかしらから芽が出始め、PVが出始めます。

例えばourlyの場合「社内報 書き方」という潜在KWで芽が出始めてました。
（ourlyにとって社内報を探してる人は顕在層になりますが、社内報の書き方を探してる人は潜在層になる）

こんな感じで、記事内に資料の表紙などを出す動線を入れてました

タネをまいた段階では、読者はその記事を読んで終わりになってしまいます。そこで、出てきた芽からリードを獲得するアクションが必要になります。その1つがホワイトペーパー、お役立ち資料です。

これも簡単でシンプルな話ですが「社内報 書き方」について調べて記事を見にきた人に対して、「社内報の書き方」をまとめた資料を作成してダウンロードできるようにしました。
社内報の書き方を調べてる人の中には、さらに情報が欲しい人もいれば社内展開用に資料がほしい人もいます。そういう人は資料をダウンロードしてくれます。

すると、タネをまいて記事を読んで良いなと思ってくれたら資料をダウンロードしてくれるわけです。これでリードを獲得できるようになります。

（もちろんホワイトペーパーだけでなくウェビナーなどリード獲得のための施策は多くありますが、資料を作るのが一番手っ取り早い感覚です。メディアによってはメルマガも良いかもしれません。）

シンプルに積み上げる

ourlyでも当初は狙いたい「社内報」文脈のKWに対してタネをまいてましたが、徐々に社内コミュニケーションや組織づくりなどにもKWを広げてタネをまき、芽が出たところに対してお役立ち資料を設置してリード数を確保する。そんなことをやっていたら月間0件だったリードが月間100件にまで増えるようになりました。

どのKWでも必ずリード獲得につながるわけではないので、KWごとの検索意図から整理する必要はありますが、このシンプルな施策を続けたことで月間0だったリード獲得数は月間100件獲得できるまでに成長しました。

やったことはシンプルなので、あとはいかに積み上げられるかがオウンドメディアの鍵になります！
詳しく説明しようとするとかなり長くなってしまうのでざっくりの説明ですが、もし詳しい話を聞きたい方がいたら連絡してください！！

また、絶賛成長中のourlyでマーケティングをやってみたい！という方がいればこちらからお気軽にご連絡ください！