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SPEEDAセールスについて聞いてみました!(Strategic Partner Teamインタビュー:後編)

SPEEDA Japan の中にあるチームの一つ、 Strategic Partner Team(※以下、SPTと略)の皆さんにお話を伺いました。前編は、読んでいただけましたか? SPEEDAのプロダクトをご理解いただいたあとは、後編で具体的な仕事内容、主にどんな思いでセールスをしているのか?を聞いてみました。

光岡 亮介(みつおか りょうすけ)愛知県出身、南山大学卒業後、保険業界での生命保険・損害保険の法人営業の経験を経て2018年5月から同社へ入社。入社後はサポートデスクのリーダー、SPEEDA全体のカスタマーサクセスチームのマネージャーを経て、現在Strategic Partner Teamのマネージャー。エンタープライズ企業に対するSPEEDAの数値責任と社内の他サービスを組み合わせた価値提供の企画遂行を担当。
新井 駿也(あらい・しゅんや)大学卒業後、カナダにてマーケティング業務に従事。帰国後は人材育成と組織開発を行うコンサルティング会社にて勤務し、中部、四国エリアで自動車関連企業や地場オーナー企業を中心に法人営業を経験。2021年3月に同社へ入社。大手通信や総合商社領域を中心にSPEEDAの法人営業/活用支援担当として活動し、社内のSPEEDA以外の事業との連携プロジェクトにも従事。
路 星(ろ・せい)中国出身、2012年日本での大学院で修士課程を修了後、地方銀行で店頭営業・外為業務を経て、2017年11月に同社へ入社。入社後はインサイドセールス業務や、エンタプライズ向けインサイドセールスチームの立ち上げを経て、現在Strategic Partner Teamの新規顧客開拓・既存顧客向けインサイドセールス業務に従事する。また、エンタープライズ企業に対するコンテンツ企画を担当。



写真左から光岡・新井・路

◆SPEEDAとは

経済情報プラットフォーム。金融機関、事業会社向けに世界中の企業データ、業界レポート、市場データ、M&A、専門家の知見など、戦略策定や市場分析に必要な情報を提供している

◆Strategic Partner Teamとは

SPEEDAを契約していただいているお客様のうち、20法人を固定化して顧客深耕を担当するチーム。SPEEDAプロダクトだけではなく、他事業のプロダクトとクロスセルを提案するなど提案の幅が広いことが特徴

目先の数字を追いながら、ピュアに「顧客の役に立つのか」を考える

- SPTの特徴はなんですか?

路:SPEEDA事業の中でも特に大手の企業様を中心に30グループ程を担当しています。一般的にはエンタープライズセールスと呼ばれるチームです。

光岡:難しい役割を求める組織ではありますね。対応する顧客は限られていますが、アカウント担当は1人でセールスもカスタマーサクセスもやります。企業様の中でも経営企画、事業開発、営業など、多様な部署と対峙するので企業の理解だけではなく、各部門の理解や部門ごとのSPEEDAの提供価値を考える組織です。最近はSPEEDAだけではなくユーザベースの他の事業と連携した幅広い提案にエンジンがかかってきた、という感じがあり楽しくもより複雑な役割になってきている感覚です。

新井:そうですね。ユーザベースはプロダクトごとに提供価値が異なります。その中で我々は”SPEEDA”を軸にセールス活動をしていますが、SPEEDAがどうお客様の役に立つのか?という考え方に固執してしまうと、視野が狭くなってしまうなというのが最近の課題でした。そうではなくて、ユーザベースグループとして経済情報を軸にしたいろんなサービスをお客様にトータルで提供できれば、もっと役に立てると思うんですよ。最近はそこができるようになってきたので楽しいです。

路:一般的なセールスシーンで「お客様の要望や課題感はわかるんだけど、このプロダクトではできることに限界がある・・」と感じてしまう瞬間もあると思います。ただ、SPTの場合は「お客様のご要望にはとても理解と共感ができるので、とりあえず(SPEEDA)プロダクトのことは一旦置いておいて、何がベストかを考えましょう」という提案ができる組織であり、チームとしてそれが癖づいています。そこからSPEEDA × 他事業のプロダクトの掛け合わせでどんどん新しい発想が生まれていっています。

- SPTに来て成長したと思うことはありますか?

新井:お客様の課題に意識して向き合うというマインドがすごく醸成されたなと思います。SaaSのビジネスは、長期的にお客様に寄り添い課題に向き合い、何ができるか考えることが重要ですよね。だからこそお客様が今何を考えていて、何が課題なのか自分に何ができるのかをより深く考えるようになりました。

路:コンサルティングとか伴走に近いかもね。

新井:伴走する感じですね。売って終わりではなくどう向き合うか。

路:私は別チームからSPTに異動してきたのですが、このチームにくる前はチームの数字が上がらないと「私がボトルネックなのかな?」と捉えてしまうことがありました。SPTに来てからは、まずはコンテンツのことを考えようとか、お客様が何を求めていてどういう施策をしたらいいのかとか、顧客の価値に向き合って前向きな話ができるようになってきた感覚があります。

光岡:一般的にはインサイドセールスなら商談獲得、セールスなら受注、カスタマーサクセスなら継続率にコミットするという構造だと思います。このチームが難しいのは、セールスもインサイドセールスもそれぞれカスタマーサクセスの役割を担っている点です。商談をとる時や商談時にも一貫して、「本当に使い続けて頂けるのか?」「社内の他のプロダクトの方が役に立つのではないか?」とピュアに考えられる文化が出来てきたのは皆がカスタマーサクセスの役割も兼務しているからこそだと感じています。その分考えることも幅広かったり、難易度が高いのは感じていますが、しばらくはこの体制を続けたいです。

新井:本当にお客様の役に立つイメージができるなと感じたら、契約してもらうというのがしっかりできてますね。

路:ユーザベース全体で考えるといろんな提案ができるんですよね。SPEEDAよりも別のサービスを使いませんか?という提案もできますし、SPEEDAを活用してもらって、出てきた疑問や仮説を別サービスでこういう風に検証しませんか?とか。

新井:その視点も確かにありますね。SPEEDAでは解決できない課題でも、ユーザベースとして考えると、できることは幅広くあるかなと思います。

光岡:顧客が何をしたいのか何のためにSPEEDAを利用するのかという目的が導入を決める前にクリアになっていることがすごく重要だと思ってます。ユーザベースとして幅広い課題に寄り添えると思えることでヒアリングも変りますし、課題や目的をクリアにできる感覚があります。


受注が目的ではなくお客様にちゃんと使ってもらいたい

- 普段の営業活動で意識していることはありますか?

路:SPEEDAを導入した後に誰がユーザーになるのか?は意識して聞いています。他にも普段の調査の頻度だったり、部署の人数や調査業務をする人数だったり、継続してSPEEDAが役に立てそうなのか?はすごく意識して聞くようにしています。

光岡:他にも正式な導入前に1週間のトライアル利用をしていただくのですが、「どのくらいの頻度で使いそうか」「活用イメージができているか」といったアンケートを参加者全員から取っています。ここまでするのは特徴的なところかもしれません。

新井:私もそうやって意思決定のプロセスにユーザーの方を巻き込むことは意識しています。自分が意思決定プロセスに関わってないサービスってあまり使わないことが多いと思うんですよね。SPEEDAを使うor 使わないの意思決定プロセスにはなるべく多くの方に関わっていただいて、自分ごととして捉えてもらえるようにしたいです。

- SPEEDAをお客様に提案した時、すぐに活用イメージは湧くものですか?

路:やりたいこと、調査したいテーマが明確なお客様は、比較的すぐに活用イメージを持っていただけます。まだテーマが決まり切っていない場合や大きなキーワードしかないという場合でも詳しく教えて貰いながら活用のご提案もしています。例えば「再生エネルギーについて調べたい」という相談があれば「再生エネルギー関連の企業や再生エネルギーの市場規模、将来性のことなのか?」「何を目的に調査したいのか?」と深堀していくと、実は調べたいのは全然別のことだったということもあります。

光岡:何が調べたいのかだけではなく、なぜ調べたいのか?という部分を聞けるメンバーが多いのはチームとしての強みだと感じてます。



顧客の事業を一緒に作っていける楽しさ

- SPEEDAを売るって、どうですか?

路:SPEEDAは大好きなプロダクトなので、好きなものを売るのは楽しいです。SPEEDAのセールスはお客様の状況を考えながら、なぜいま・どんな情報収集が重要なのか仮説を作る過程がとてもおもしろい。

光岡:お客様が事業を作っていくプロセスにSPEEDAを通じて関われる楽しさがあるのかもしれないですね。

新井:自信を持ってお客様に提案できるのは本当にいいです。お客様から「ニーズにはマッチしているけど費用対効果が・・」とお声をいただいたとしても「そのコストをペイできる価値があります!」と心から思えるんですよね。別部署の担当者をご紹介いただくときも、自信を持って「役に立ちますよ」と提案ができます。

路:お客様が何をやりたいかとか、どんな事業がしたいのかとかそういう未来のことをたくさん想像して、価値提供できる所を探していけるのは楽しいですね。

SPTの仕事は、人に焦点を当てた仕事

- みなさんが仕事をする上で大切にしていることは?

光岡:お客様の顔が浮かぶことを大切にしています。SPEEDAやユーザベースのサービスがあることでもっと楽しく仕事ができたり、事業が前進するといいなと思っているんですが、そこに関わる人を大事にしています。

路:SPEEDAのヘビーユーザーの方は、ユーザベースの理念に共感してくださる方がとても多いですがお客様が実現していきたいことに、SPEEDAを通して関わることができるのは楽しいです。

お客様が事業を作るプロセスの、情報収集の部分や、調査に悩む時間を減らすサポートができたらいいなと思っています。

- ユーザーベースで働くってどう?どんな人と働きたいですか?

路:自分の成長にコミットできる環境に行きたいと思ったのが、ユーザベースを志望した理由です。ユーザベースは環境の変化がめまぐるしいんですが、その中でも成長意欲のある方がどんどんチャレンジしていけるのがすごくいいところです。自分が前に進むと同時に、組織も引っ張っていきたいという気持ちのある人が多く集まっているのは面白いですね。

新井:成長意欲があるかどうかはもちろんなんですが、お客様に向き合いたいとか、お客様を喜ばせたいという気持ちのある方だと嬉しいですね。

いかがでしたか?

少しでも「SPEEDAって面白そう!」「もっと話を聞いてみたい!」と思っていただけたら、ぜひお気軽に話を聞きに来てくださいね!!

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