【シナマケはココが違う！】いわゆる「広告営業」とは一味違う、企画もできる広告営業の実態＆綿密に練られたコミュニケーションプランで成果を出し続ける！

＊写真撮影時のみ、マスクを外しております。

これまでWantedlyでは、入社理由や仕事のやりがいなど「人」にフォーカスしたインタビューをたくさん掲載してきました。こちらも続けていきたいのですが、もっと「仕事」について深く知ってもらいたい！」と思い立ち、新企画を立ち上げました。

同じ営業職であっても会社が違えば、扱う商材はもちろん、仕事の進め方や身につくスキル、評価のポイントも変わってきます。こうした特徴や違いを事前に知っておけば、入社後の「こんなはずじゃなかった！」を防げるはず。

…というわけで早速、今回紹介する広告営業のマネージャーである稲垣さんに、お話をお聞きしました！　ぜひ、転職活動やキャリアの参考にしていただければと思います。

＊聞き手は、新卒入社3年目の山本が担当します

▼広告営業の詳しい仕事内容は、募集記事をご覧ください

ココが違う！①　マネージャーは「役職」ではなく「役割」

山本：
ズバリお聞きしたいのですが、シナジーマーケティングの広告営業の特徴はどんなところですか？

稲垣さん（以下、稲垣）：
いい意味で上下関係がないことです。上司の言うことであっても絶対ではないし、顔色を窺ったりもしない。メンバーから議論を持ちかけられるのも日常茶飯事です。僕もメンバーの頃は、マネージャーとよく議論をしてました。

山本：
どんな議論をするんですか？

稲垣：
「お客さまは〇〇ということがやりたいと思っていて、自分（営業担当）も〇〇したほうがいいと思っているけど、中長期的に見て稲垣さんはどう思いますか？」と、僕の意見を求められるのが多いですね。

山本：
指示をする、指示を仰ぐのではなく、お互いの意見を言い合って議論するんですね。めちゃくちゃ建設的です！
なんでこういう関係性が築けているんでしょうか？

稲垣：
マネージャー＝上司という役職ではなく、単なる役割だという共通認識があるからなのかなと思います。役割の違いはあるけど、上下関係はない。部活のマネージャーに近い感覚です。

現場の情報を一番持っているのは営業メンバー、部活でいうところの選手、部員ですよね。一方で、マネージャーはお客さま（＝対戦相手）を詳しくは知らないものの、俯瞰して見られるという強みがある。個々の営業メンバーが持っている情報を集めて、マネージャーはそれをもとにベストな戦略や方法を考える。こうすることで、チームの力を最大化できるし、お客さまにもいいアウトプットが出せると思うんです。

マネージャーの役割はあくまでも、現場の営業メンバーが正しい判断をするためのサポートをすることなんですよね。

山本：
それぞれが役割としてやるべきこと、強みを活かしていく感じなんですね。

稲垣：
そうですね。それがバラバラにならないのは、ASoVs（＊）の存在が大きいと思います。やり方や考え方はいろいろなので議論はたくさんしますが、目指しているものは同じなので、ちゃぶ台をひっくり返すようなムダなやり取りが発生しないのかな、と。

＊ASoVs：行動基準、仕事のやり方を示したもの
https://corp.synergy-marketing.co.jp/culture

ココが違う！②　誰の、何の、課題をどうやって解決するかを考える

山本：
一般的な広告営業の仕事内容とはちょっと違うとのことですが、どんなところが違うのですか？

稲垣：
広告主に対して直接、広告プランの提案をするのが一般的な広告営業です。対してシナジーマーケティングの広告営業では、広告代理店様に提案をします。

広告代理店様は、お客さま＝広告主の課題解決のために、豊富な解決策を必要としています。そこで「こんな広告（媒体）、方法がありますよ」と提案する、つまり、広告代理店様にうちの広告を使ってもらうようにすることがミッションになります。さまざまな広告主様のニーズや課題解決に合わせた広告プランを提案し、成果を出し、さらなる契約・受注に繋げていきます。

山本：
広告代理店ではなく、広告の媒体側として営業するということなんですね。またまたストレートにお聞きしてしまうのですが、営業活動を通してどんなスキルを身につけられますか？

稲垣：
媒体側なので広告をつくる＝企画にもチャレンジできるというのが、まずひとつ。営業活動という部分でいうと、お客さまを増やしていくフェーズなので、新規開拓〜定着までのセールスマーケティングに近いスキルを身につけられると思います。

また、会社としては新規事業になるので、「誰の、どんな課題を、どうやって解決するのか」という根本から考える必要があるんですよね。しかも、解決する方法には正解がないんです。となると、過去の成功例などからプランニングをして、まずやってみて、改善するというPDCAを回して、正解を見つけていくしかない。簡単じゃないですが、こういう思考プロセスを身につけられるのは、プラスになるんじゃないかと。

山本：
さきほどの「たくさん議論をする」という話と合わせると、自分で考えることがかなり求められるんですね。

稲垣：
そうですね。もっと言うと、イエスマンじゃない人のほうがいいですね。チーム内で考えや意見をフラットに議論できますし、そのほうが刺激にもなりますから。

＊写真撮影時のみ、マスクを外しております。

ココが違う！③　目標必達に向けたコミュニケーションプランを作成

山本：
営業手法も会社ごとに違いが大きく出る部分だと思うのですが、稲垣さんのグループではどのように営業をしているのですか？

稲垣：
コミュニケーションプランに沿って営業活動をしています。まずは、自分の売上目標から逆算して、お客さまごとの売上目標を設定します。次に、お客さま一社ごとに、案件の規模や類似の成功事例を調べ、さらに、いつ（までに）、誰に、何を伝えるのかまで、すべてを決めておきます。これがコミュニケーションプランで、四半期ごとに各営業メンバーが作成します。

プランを実行しながら、週次で進捗を確認し、そのまま進めるのかいったんストップするのかを判断していきます。

山本：
そんなに細かくプランを立てておくんですね！　ちなみに、注力している業界とか会社はあるんですか？

稲垣：
特定の業界ではないのですが、未踏領域には力を入れています。得意領域は成功事例がたくさんあるので提案がしやすいのですが未踏領域は語れる事例がない。なので、お客さまとたくさん話して、何を求めているのか、何が課題なのか、など広告を使わない理由をしっかり調べて、次の提案に反映できるようにしています。

山本：
こういう提案や改善も、営業メンバーが考えるんですか？

稲垣：
自分の担当しているお客さまに対してどうやって攻めていくのか、そのために何が必要なのかは、基本的にメンバー自身が考えます。そのときに、商品全体としてズレないかとか、今攻めるところじゃないところを攻めちゃってないかといった調整を、僕がやっている感じです。

これをやっている理由としては、チームとしてどこに攻めるか、どうやって攻めるのか、あとで振り返ったときにわかるような状態にしておきたいのがひとつ。もうひとつは、メンバーが少ない中でリソースの掛け方を間違えてしまうと、リカバリーができないから。リスクは少しでも減らしておきたいですからね。

ココが違う！④　評価の軸は主体性

山本：
成果を出しているメンバーの特徴を教えていただけますか？

稲垣：
成果が出てくるタイミングって、スタンスが明らかに変わるんです。発言ひとつ取っても、最初は「こんな感じでいいですか？」という質問だったのが、「〇〇したい」という主体的な言い方をするようになる。つまり、自信がついてくると成果が出てくるんですね。

ただし、自信があるだけじゃダメなんです。メンバーにもいつも言っているのですが、謙虚さと感謝を忘れないこと。これがなにより大事なんです。アドバイスを受け入れる謙虚さや、お客さまやグループのメンバーに対する感謝がなければ、成果を出し続けるのはむずかしいですから。

山本：
調子に乗って謙虚さや感謝を忘れてしまうことって、きっとよくありますよね。わたしも気をつけます。
成果に関連して評価についてもお聞きしたいのですが、どのようなポイントで評価されているのでしょうか。

稲垣：
営業なので、売上目標の達成はひとつの指標ではあるので、重要視はしています。加えて、僕自身はプロセスに重きを置いていますね。自分なりの目標＝やりたいことがあるかどうか、やりたいと言ったことをやりきれるかどうかなど、主体性を見ています。

たとえば売上目標は達成しているけど、コミュニケーションプランを無視して動いていたら評価しないと思います。もちろん、主体性を持って「今はこういう状況だからやらない」と選択したのであれば、それはOKです。単にサボっただけなのか、主体的に考えて行動したのかでは雲泥の差がありますからね。

ココが違う！⑤　営業だけのチームじゃないのが、新鮮＆おもしろい！

山本：
稲垣さんのグループは、何名くらいの営業メンバーがいるんですか？

稲垣：
新規事業ということもあって、営業メンバーは2名だけなんです。そのほかに、（広告）商品の保守や運用、新規システムを開発するエンジニアや広告を作る企画担当、受注後のお客さま対応をするオペレーション担当がいます。

同じ目的に向かってはいるけれど、自分とは違う視点を持つ仲間がいるというのは、想像以上におもしろいですよ。特に、ずっと営業だけの組織にいた人にとっては、新しい刺激を得られるんじゃないかと思います。

ココが違う！⑥　CRMとメディアの新しい可能性を見つける

山本：
広告業界は競合が多いですが、他社と差別化して選ばれるために、今後、どうしていったらいいのか、稲垣さんのお考えをお聞かせいただけると嬉しいです。

稲垣：
シナジーマーケティングでメディア事業（広告事業）をしているのは、僕のグループだけなんです。今は完全に独立した事業としてやっていますが、このままではもったいないと思っていまして。

うちの主力サービスであるSynergy!を始めとしたCRMとメディアは、「人が集まる」という点では共通している部分があると思っています。そこにメディアの考え方を持ち込めば、コミュニティに興味を持ってくれる人を増やしたり、活性化させたり、CRMの在り方を進化させられるんじゃないかなと。まだふわっと考えているだけですが、CRMとメディアの可能性を広げられたらいいなと思ってます。

山本：
「Create Synergy with FAN」というビジョンにもつながりますね！　ぜひ実現させてください！　楽しみにしてます！