届けたいのは成功体験！営業の醍醐味とマネーフォワードの魅力！

デジタル化による企業の業務効率改善が進む中、経費精算も従来のように紙やexcelで処理するのではなく、デジタル化・自動化する時代になりました。「マネーフォワードクラウド経費」（以下「クラウド経費」）がまさにそれです。

クラウド経費本部・セールスディベロップメント部には、従業員100〜1000名の会社に対して「クラウド経費」を販売するミッドマーケットビジネスグループがあります。今回は、この部署に転職して約半年の渡辺恵伍・大堀宏章に、セールスディベロップメント部の魅力やマネーフォワードのセールスの魅力、そして実際に入社してみての感じたマネーフォワードの印象について聞きました。（カバー左から　大堀宏章、渡辺恵伍）

―　まずは、お二人がマネーフォワードに転職した理由についてお聞かせいただけますか？　渡辺さんは何がきっかけだったのでしょうか。

渡辺：前職は人材系の会社で組織横断の企画部署の立ち上げを行っていました。具体的にはマーケティングやインサイドセールスなどの機能を統合し、セールスの売上最大化や業務効率化に貢献していました。

転職のきっかけは、当時所属していた会社は規模が大きく且つ組織として課題はあるものの、ある程度出来上がっていたこともあり、新しいことにチャレンジするには適していないと考えました。元々レガシーなモノやコトに興味があったので、これらをデジタルの力でより良くできるサービスや仕組みを通じて、社会貢献したいと考えていました。

そんな環境を探す中で、私より先にマネーフォワードに入社した元同僚から会社についての話を聞き、「ここであれば自分がやりたいことに挑戦できるのではないか」と考え入社を決めました。バックオフィスは企業の中でもDX化が遅れがちな部署です。しかし、だからこそ出来ることはたくさんありますし、歯車がうまくまわり始めた時のインパクトが大きい。その支援ができるという点に非常に魅力を感じました。

（クラウド経費本部セールスディベロップメント部ミッドマーケットビジネスグループ　堀宏章　2021年入社）

―　大堀さんはどういう理由で転職をされたのでしょうか？

大堀：私は外資系企業でエンタープライズ向けの営業をしていました。しかし、その会社が日本市場から撤退することになってしまいました。外外資系ではよくあることかもしれませんが、報道発表がある少し前に突然知ったのです……。

―　それは大変でしたね！

大堀：はい。そこで急遽転職活動をはじめたのですが、私には成長とやりがいというふたつの軸がありました。成長軸で言うと、元々30代はセールスとして極めたいという思いがありました。前職は飲食系企業が主な営業先だったので、異業種に挑戦して自分の幅を広げたいと考え、マネーフォワードが候補に挙がってきました。さらに、マネーフォワードが売るのは製品ではなく、その先にある顧客の成功体験であって、顧客と喜びを分かち合える関係が築けたら何よりもやりがいが感じられると思い、転職することに決めました。

―　セールスを極めるというのはすごいですね！　ちなみに、セールスの楽しさはどんな点にあるのでしょうか。

大堀：今お話した成長とやりがいもセールスの楽しさのひとつですが、創意工夫の結果がすぐに見えるというのもありますよね。目標へのギャップを自分の努力次第で埋めていけるところに面白みを感じています。自社の製品が好きだから、お客様に勧める上で迷いはない。

「マネーフォワードは製品の販売にあらず、その先にある顧客の成功体験です」（大堀）

―　次に、お二人の具体的な業務内容について教えてください。

渡辺：所属はクラウド経費本部のセールスディベロップメント部という部署になります。私はセールスのマネージャーで、全体の指揮を取っています。営業の新規獲得案件全般を見ているので、マーケティングやインサイドセールスの領域も担当しています。

大堀：私は渡辺の部下で、ミッドマーケットといわれる従業員100名〜1000名の企業に対して、「クラウド経費・クラウド債務支払」のご提案をしています。具体的には、マーケティングやインサイドセールスのチームがナーチャリングした企業様を受注まで持っていくのが私の仕事です。

―　お二人が扱っている「クラウド経費」にはどんな素晴らしさがあるのでしょうか。

大堀：やはり生産性向上ですね。特に私が担当している中小企業は生産性向上が今後の課題になっています。先程「マネーフォワードが売っているのは製品ではなく成功体験だ」と言いましたが、日々のルーティン業務を効率化して本来の仕事に打ち込み成果を出すという成功体験を届けたいです。前職時代は月末2時間くらいかけて経費精算をしていましたが、「クラウド経費」なら、こういった作業がすぐに済みます。私自身がこのサービスを大好きなんです！だから、お客様に勧める上で迷いはありません。

「ライバル企業とのコンペになったときは、8割勝てることを目標にしています」（渡辺）

渡辺：セールスって、競合とコンペになることもあるわけです。で、負けるとつい相手の製品がよく見えてきてしまう。自分たちの製品に対して確固たる思いがないと、「コンペに負けたのは自分の実力じゃなく、うちの製品の機能が足りていないんだ」とか思い始める。でも、そういう人は元々のコンセプトを見失っていますよね。

大堀：これは20代から思っているのですが、自分が扱っている製品・サービスが、親や子、友人にも勧められるものかどうかって大事ですよね。そこには自信があります。

―　セールスが自信がなさそうだったらお客様も不安になってしまいますよね。お二人とも今はセールスの部署ですが、今後どういったキャリアステップがあるのでしょうか？

渡辺：これという決まりはありません。最近キャリアの話をしていてよくあるのは、カスタマーサクセスですね。私たちは新規獲得がミッションなので、ご成約後は導入支援担当にお客様の引継ぎを行います。お客様と中長期で良いリレーションを構築し課題を解決していきたいという理由でカスタマーサクセスへの異動を希望するというケースはありますね。

そもそも、マネーフォワードはチャンスが多い会社です。市場ニーズに合わせて新規事業やサービスが生まれていきます。新卒3年目くらいでプロダクトオーナーを任されることもあります。

「家族にも友人にも自信を持って勧められるサービスです」（大堀）

―　そういった挑戦は自薦なのでしょうか、他薦なのでしょうか？

渡辺？：どちらもありです。チャレンジシステムという制度があって、「この部署でこれをやりたい！」と言えば考慮されますし、日々の1on1の中で上司に伝える事もできます。手を上げればチャンスをつかめるカルチャーなので、海外の拠点に修行を積むために赴任するとか、BtoBからBtoCに異動するとか、本人の意思次第でいろんな可能性があります。事業責任者の裁量が大きいのも特徴ですね。起業したのと同じくらいの経験を積めそうです。

―　セールスの部署ではどういったスキルを身につけられますか？

大堀：当たり前ですが、バックオフィス業務について専門知識が身につきます。それに加えて、セールスに限った話ではありませんが、主体性が身に付きます。マネーフォワードはフラットな組織で、組織改善や売上向上につながるのであれば何でも提案できる空気があるので、これまでの自分の経験やスキルを活かして主体的に活動できます。

あとは、徹底的に無駄をなくす能力が身につきました。本業である商談以外のところをいかに効率化するかを常に考えています。

渡辺：生産性向上は部としてだけでなく本部全体として求めていますね。生産性を高めるために必要なテクノロジーの導入は惜しみませんし、、各プレイヤーが生産性を高めるために試行錯誤しています。

―　ちなみに、部署としての教育体制はどの程度整っているのでしょうか？

渡辺：正直に言うと、これから作っていくフェーズです。今はセールスイネーブルメントの活用やオンボーディングの仕組みなどを作ろうとしています。これから採用人数を増やしていく予定なので、仕組みづくりを急がないと間に合いません。大堀も言っているように、我々の仕事は物売りではありません。お客様の目先の課題解決だけでなく、その先の成功まで導くのが仕事です。マネーフォワードには「0.5歩先の未来を示する」という考え方があります。そういった考え方のもとで、お客様を導いていく必要があります。それには、高いセールススキルが求められます。

―　セールススキル以外にもコンサルタントの目線も求められそうですね。これから教育制度を整えるということは、比較的新しい部署なのでしょうか。

渡辺：部署自体は以前からありますが、ちょうど今新生セールス部門を立ち上げています。一気にグロースするタイミングなので優秀な人材にうちの部署で挑戦してほしいですね。いちから部署を作り、人が増えるときなので、大きなやりがいを感じることができると思います。

分業制を支えるマネーフォワードの組織力

「とにかく、めちゃくちゃスピード感のある会社です」（渡辺）

―　お二人とも2021年2月入社ですよね。入社して半年ほどですが、実際に入ってみてマネーフォワードはどんな会社でしたか？

渡辺：スピード感がめちゃくちゃ早いです。入社してから受けるオンボーディングプログラム（教育・育成プログラム）が4週目にはもう立ち上げ期になって、翌月から予算がつくとか（笑）

大堀：それから、とにかくいい人が多いです。私は緊急事態宣言中の入社だったので、面接も入社後のオンボーディングもすべてオンラインでした。そのときに「これはマネーフォワードでなければ出来ないのではないか」と思ったのです。

―　どういうことですか？

大堀：世の中には、他の社員に関心がない人が多いと思います。まして、オンラインでしか会ったことがないならなおさら。でも、マネーフォワードに入って、ある先輩社員が毎日1時間QAの時間をくださったんです。「大堀さん、オフラインでも大変ことを、オンラインだったらもっと大変だろうから、毎日質問に答えますよ」と。新入社員って、なかなかこちらからは聞きにくいのですが、先輩の方から声をかけてくれて本当に助かりました。でも、こういった話はその先輩に限ったことではないんです。本当にみなさん親切で優しい。

「フルリモートでのオンボーディングは、マネーフォワードでなければ出来ないのではないか」（大堀）

―　それは嬉しいですね！　部署を超えて全社でも交流があるのでしょうか？

渡辺：部内でもですし、本部全体でも交流があります。というのも、当社は分業制度をベースに成り立っていて、部署間での交流や理解が重要です。今はテレワークが中心ということもあり、部門間の交流が減っています。そうすると、「他部署が何をしているのかわからない、話しにくい、要望が出しにくい」となりかねません。それを避けるために、部横断でコミュニケーションを活発化させる取り組みを行っています。

―　具体的にはどんなことをしているんですか？

渡辺：先日は本部横断でオンライン合宿を行いました。参加人数は70名ほどです。丸1日の内容で、戦略の共有であったり、自分とは違う部署に人にインタビューをして理解を深め合ったり。あとは、本部のMissionがあるのですが、自分の経験を踏まえてMissionについて語るというワークも行いました。こういうことをしっかりやる会社はあまりないのではないでしょうか。

大堀：シャッフルランチというものもあります。違う部署のメンバー同士が集まってランチ会を行なうんです。コロナ禍の今は、オンラインで集まっています。部署が違うと知らない人もたくさんいるので、率先して交流する良い機会になっています。

渡辺：マネーフォワードはカルチャーを大切にしています。MVVCと言って、Mission、Vision、Valu、Cultureの頭文字を取ったものなんですが、「これに共感できないと入社しても厳しい思う」と採用面接のときにも必ずお伝えしています。CultureはSpeed、Pride、Teamwork、Respect、Funで成り立っていて、この考え方をもとに仕事に取り組んでいます。

―　Cultureについて、何かご自身で実感したことはありますか？

大堀：たとえば、Cultureの中にRespectとありますが、マネーフォワードは「エモチップ」というものを導入しています。感謝の気持ちを伝えたいときに送り合うものなのですが、資料を送ってくれてありがとうとか、意見をくれてくれてありがとうとか。些細な行動に対して尊敬や感謝の気持ちを送りあったりするのは、嬉しいですよね。

―　社員同士の仲が良さそうですが、プライベートでも親しくされているのですか？

大堀：ここは人にもよると思いますが、私はプライベートでもつるんでなにかして、という感じではありませんね。スマートで大人、癖もなく、変な派閥もありません。なので、自分の意見をはっきり言えます。

求めるのは、ギャップを埋めることを楽しめる人材

「スキルよりも大事なのは誠実さです。それがあれば成長していけます」（渡辺）

―　これから採用を強化するセールスディベロップメント部ですが、どんな人物に応募してもらいたいですか？

渡辺：一言でいうと、誠実な人です。ドメイン知識があったり、セールスとして高い成果を出してきた人はもちろん応募してほしいですが、それよりも誠実さが重要だと思います。知識はあとからでも身に付けることができます。あとは、何かしら成し遂げたいと思っている人。そういう人は非常に当事者意識高く業務に取り組むことができますし、受け身にならずに自己成長をし続けられるので結果的に高い成果を出せると思います。最後にもうひとつ、マネーフォワードは、社会貢献につながるビジネスを展開しています。システム導入によって社会貢献を実現したいという気持ちのある人がいいですね。

大堀：熱意がある人、一緒に高みを目指せる人、何かを変えたいと思う人、あとはこれまでの経験で負けないものがある人。

渡辺：専門知識はそこまで重要ではないですね。現に、大堀も1ヶ月で立ち上がっていますから！（笑）

大堀：周りから見ると無理に見えることでも、そこで無理と言わずに楽しめる負けん気が強い人もいいですね。無理だと思わずにどうやるかを考えられる人。ギャップを埋めることを楽しめる人。一緒に高みを目指せる人。

渡辺：ギャップを埋めることを楽しめるというのは重要ですね。弊社は成長産業でビジネスをしているので予算も比較的高くなりがちです。これを無理と思ったらおしまいになってしまいます。無理だと思わずに、どうギャップを埋めるのかを常に考えて行動できる人は活躍できると思います。

「チームを一気にグロースするタイミングが今。一緒に熱いチームを作っていきましょう！」ミッドマーケットビジネスグループ一同

いかがでしたか？

セールスというとどこの会社に行っても一緒と思う方もいるかもしれませんが、「マネーフォワードが売るのは製品ではなく、その先にある顧客の成功体験」という言葉が響きました。また、これまでの経験が活かせる風通しのいい環境も魅力的かと思います。これまでの経験を活かして、営業として更に磨きをかけたいという方は、ぜひマネーフォワードで挑戦をしてみませんか？