現在急速に注目が集まっているインサイドセールス。多くの企業が立ち上げに奔走する中、マネーフォワードのインサイドセールスチームは発足からおよそ4年を迎え、一定の成熟を迎えつつあります。

しかし、このインサイドセールスチームは現状に甘んじることなく、さらなる成長に向け、顧客層を広げたり、扱うプロダクト数を増やしたりと常にチャレンジを続けています。

今後のインサイドセールスチームの目指すべき姿やチームの成長に必要な人材について、コミュニケーションデザイン部部長の成末とインサイドセールスチームチームリーダーの横田がお伝えします。

市場ニーズの拡大により加速度的な成長が求められている

ーコミュニケーションデザイン部およびインサイドセールスチームの業務は？

成末「コミュニケーションデザイン部はインサイドセールスチーム、マーケティングチーム、オンラインセールスチーム3つのチームで構成されています。マーケティングチームがリードを獲得し、インサイドセールスチームで商談をセッティング、オンラインセールスチームが受注へつなげるという役割を担っています。3つのチームが連動しながら、BtoBのセールス＆マーケティングを行っています。

近年、バックオフィス系のSaaSツールの需要、とくに経費精算のマーケットは堅調に伸びています。新型コロナウイルスをきっかけにリモートワークを推進する企業も増え、我々のサービスを必要とするお客様も増えています。そういったお客様へ一刻も早くサービスを届けたいという思いから、コミュニケーションデザイン部においても、アグレッシブな目標を据え、業務に取り組んでいます。」

横田「インサイドセールスチームの主な業務は、マネーフォワード クラウド経費をご利用いただけそうなお客様にサービスの紹介を行い、アポイントの機会を獲得することです。具体的には、マーケティングチームが獲得してきたリードに対して、電話やメールでアプローチをしたり、イベントやウェブセミナーなどへの誘導を行ったりしています。」

ー新型コロナウイルスの影響により日々の働き方に変化はありましたか？

横田「現在は主にリモートワークで働いています。毎朝、チャットツールを利用した雑談タイムを設け、メンバー同士でコミュニケーションを図ることから1日がスタートします。雑談タイムの後はお客様へお電話をしたり、メールをお送りしたりなど、マーケティングチームが獲得してきてくれたリードに対して、フォローをかけていくような業務を中心に行っています。リモートワークだとわからないことがあっても、隣の人にすぐ聞けないという状況が発生しやすいので、電話やテキストでのメンバーとのコミュニケーションは欠かさず行っています。

夕方には週3回、コミュニケーションデザイン部全体で業務とまったく関係ない話をする夕会の時間を設け、部内全体のコミュニケーション頻度を高めています。

新型コロナウイルスの影響でリモート環境を前提とした新入社員等の教育や育成には大変なこともありました。しかし、逆にリモート環境だからこそ、通常であればなかなか会えない人ともオンライン上ですぐに集まれるフットワークの軽さが発揮できたかなと思っています。デメリットがありつつも、スピード感を高められたというプラスの作用も大きかったなと感じています。」

成末「リモートワークで生産性は大きく上がったと思っています。私自身もこの1年半は、社会人の中でもっとも濃密で一番仕事に打ち込んだ実感があります。また、部内にはお子さんがいるメンバーも多いので、子どもの面倒を見ながら仕事もできる柔軟な働き方が実現できたのは、新型コロナウイルスがきっかけではありますがよかったと思っています。実際に週5日オフィスに出社するよりはるかに高いパフォーマンスを発揮しているメンバーもいるので、心強いですね。

ただ、同時にたとえば組織を大きく変えるとか、何か大きな決断をしてそれをメンバーで共有する場面では、オンラインでなく対面で顔を合わせて話をしたいなという思いも強くもちました。」

さまざまなバックグラウンドをもつメンバーが集まりいい化学反応が起きている

ーチームやメンバーの特徴は？

横田「インサイドセールスチームを新卒メンバーやインターンメンバーで構成している企業は非常に多いのですが、当社の場合メンバーはすべて中途採用なんです。出身業界も全員バラバラで、もともとインサイドセールスをやっていたという者もいれば、コールセンターで働いていた者、営業職に就いていた者など、バラエティに富んでいます。さまざまな仕事のやり方を経験し、得意分野も異なるメンバーが揃っているので、チームとしてもいい化学反応が生まれていると思います。

チームメンバーに共通していえるのは、達成意欲や学習意欲が非常に高いという点でしょうか。掲げた目標に対して、自分の限界突破をしていこうとする姿勢が日々感じとれて、とても心強いですね。」

成末「誠実で仕事にも全力で取り組んでいるメンバーが集まっていますね。みんなで協力して物事を達成していくという点にも優れていますが、個人でもモチベーション高く仕事ができる人たちが揃っていて、一緒に働いてとても恵まれているし、頼もしいとも思っています。」

仕事を楽しみ、絶えず成長するプロ意識をもった人材が必要

ー事業拡大に向け、新たなメンバーを積極的に採用していきたいとのことですが、一緒に働きたいのはどんな人ですか？

横田「マネーフォワードにはUser Focus・Technology Driven・Fairnessというバリュー（行動指針）があります。

仕事するうえでこれはしっかり守ろうというクレドのようなもので、職種に限らず第一にそこに共感していただける方がと一緒にお仕事がしたいです。

また、変化が激しい環境なので、個人的には楽観的であることが大事だと思っています。

開発陣のがんばりでプロダクトもすごい勢いで成長してますし、チーム内でも様々なテーマが飛び交います。事業の成長にあわせて、自分を変え続けていくことはなかなか難しいことだとおもいます。ときには思い通りにならないこともあるでしょう。

そんな時でも一喜一憂しすぎず気持ちを切り替えて前向きに働いてくれる人はきっと当社のような環境を楽しんでいただけそうですね。」

成末「たしかにそうですね。会社としても、相手を尊重したり、チームプレーを大切にしたりするカルチャーがあるので、そこに共感してくれる方は大前提だと思います。

それにプラス、個人としても楽しみながら貪欲に成長したいという気持ちをもっている方がいいですね。インサイドセールスの組織を作って4年が経ちました。今は、事業も成長し、業務としてのベースができてきて、さらに成長するために何をしようかというステージなんです。やることやできることはたくさんあるので、現状維持に陥らずに自分の壁を突破して挑戦していけるような方は大歓迎ですね。」

ーチームで働くことでどのようなチャンスが得られる？

横田「インサイドセールスチームはとにかくやることがたくさん溢れています。マーケティングチームも日々たくさんリードを獲得してくれ、インサイドセールスチームへあとは頼んだ、好きにやっていいよとふってくれるんです。

お客様へのアプローチの仕方も、自分で思った通りにできますし、かつ結果を出すまでに周りから支援してもらいやすい環境が整っているのが魅力ですね。

チャレンジしやすい、新しいことをやりやすい、さらにそれを高速でやりやすいというメリットがあるので、確実に成長できると思います。」

成末「業務の立ち上げや業務構築を経験する機会もありますね。たとえば、今は中小企業をメインに事業を展開していますが、今後事業を大きく成長させていくにあたり、エンタープライズのインサイドセールスの立ち上げが必要だったり、扱うプロダクトが増えているので、今まで経費精算業務でやってきたインサイドセールスの立ち上げノウハウを他のプロダクトへ転用したりと、チャンスはたくさんあります。

また、マーケティングとインサイドセールスが1つの意思決定でまとまっており、当たり前のように連携できる環境も魅力だと思います。連携するうえでの壁や障害がないので、通常であればば部署移動や社内調整が必要な業務やプロジェクトもスムーズに実行できるのは、自由度が高く非常におもしろいと思います。

さらに、マネーフォワードにはMFチャレンジシステムという制度が半年に1回設けられています。この制度により、社員は自分の興味関心のある部署や業務、グループ企業の募集へ自由に応募ができ、選考を行った後に異動することが可能です。会社全体で成長の機会を用意しているような感じですね。中には新卒3年目で志願して、プロダクト立ち上げのためにベトナムへ渡った人なんかもいるんですよ。」

成長の舞台は整った。あとはやるだけ！

ー今後目指すチーム像は？

横田「マネーフォワードでは、Speed（スピード）、Pride（プライド）、Teamwork（チームワーク）、Respect（リスペクト）、Fun（ファン）の5つを、大切にしたいカルチャーとして掲げています。インサイドセールスチームとしては、今までTeamwork（チームワーク）やRespect（リスペクト）を特に大切にしてきましたが、組織としてそれが当たり前となったため、今後とくにPride（プライド）、Fun（ファン）を重視したチーム作りをしていきたいと考えています。

Fun（ファン）は「仕事を楽しみ、成長を楽しみ、人生を楽しもう」という意味です。インサイドセールスでは、オンラインがメインなのでお客様の顔が見えない、温度感がわからない状態からマネーフォワードのサービスを気に入ってもらう必要があります。だからこそ、自分たちの仕事を好きでいてほしい、楽しんで仕事をしてもらいたいという気持ちが強くあります。

成末「Pride（プライド）は「絶えず成長し、最高の結果を出すために、プロとして高い意識をもってやり抜こう」という意味ですね。Fun（ファン）ともリンクする部分がありますが、自分自身をアップデートし続けて高く成長キャリアハイを目指すという個人の思いと、プロとして事業の成長にコミットするという部分をいかに一致させるかが重要だと思っています。」

ー最後にメッセージを

横田「新型コロナウイルスの蔓延、緊急事態宣言の発令など、不安定な世の中で、市場から強く求められているサービスに携われているのは嬉しい限りです。。事業が好調に拡大する中で、成長の機会もたくさん生まれますし、働き甲斐のある環境だと思います。

個人として圧倒的な成長を求められるので、辛いと感じることもあるかもしれません。しかし、やった分だけ成果が出る、成果が人のためになり、自分も成長できるという環境がインサイドセールスチームには整っています。チャレンジするなら今が一番いいタイミングだと思います。」

成末「インサイドセールス部門を今まさに立ち上げているという企業が多い中、マネーフォワードはもう業務のベースが整っているんですよ。業務としてベースがあり、インサイドセールスにおいてとても重要なマーケティングやフィールドセールスともシームレスに連動する組織風土もできあがっている。さらにこれから扱う商材も増えてきますし、SMBだけでなくエンタープライズ領域にも進出しようとしている。インサイドセールスでやりたい経験は全部ここにある！といった感じなんですよね。あとはやるだけなので、楽しみながら貪欲に成長したいという方にはぜひ飛び込んできてほしいですね。」