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リーディングマーク社員インタビュー第17回！
この記事では『リーディングマークではどんな人が働いているのか』をテーマにお伝えしてまいります。

現在リーディングマークでは、学生と起業双方の出会いの場を生み出し、自己実現に繋ぐ就職・採用を創り上げる採用支援事業をしております！具体的なサービスとして、『ミキワメ就活・採用支援』『NEXVEL(選抜コミュニティ)』というサービスを提供しています。

今回はそんな採用支援事業部でコンサルティングセールスチームのマネージャーを担当し、“リーディングマークの太陽”との愛称も持つ針谷修平さんにインタビューをいたしました。

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• 「相手の期待を超え続ける」コンサルティングセールスの魅力
• 「チームで勝つ」メンバーの成長にコミットし、成長を促せるようなマネージャーに
• 「針谷と一緒に働けて良かったと思ってもらえる人になりたい」リーディングマークで働き続ける理由

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などに触れておりますのでぜひ最後までご覧ください！

「相手の期待を超え続ける」コンサルティングセールスの魅力」

ー　まずは自己紹介をお願いします！

2018年新卒でリーディングマークに入社した針谷です！
採用支援事業部の、コンサルティングセールスチームにてマネージャーをしています。

リーディングマークに承諾した理由は「優秀さ×熱量を両方持っている人と働け、自分が共感できる・胸張れるサービスであったから」です。誰と何をやるかを就活の軸にして、企業を見ていました。

現在はコンサルティングセールスチームでマネージャーをしながら、1プレイヤーとしてもセールス業務を行っています。『セールス全体の数値管理』が3割、『メンバーの育成・数値管理』が4割、『自分の目標の数値管理』が3割くらいの比率で業務をしています！

業務内容については、担当クライアントを持って伴走しながら、数値目標を追っています。営業手法はいわゆるTHE MODEL型のような分業型ではなく、一気通貫型です。アポイントメントを頂戴するところから、ご提案、カスタマーサクセス、場合によってコンサルティングの納品までを担当しています。
※組織開発事業部は分業型の営業スタイルです。

コンサルティングの納品というのは、お客様の課題感に合わせるフルカスタマイズの商品となっていて、業務としては大きく3つあります。

1つ目は『現状分析』で、お客様の採用市場の立ち位置だったり、競合と比較して優れている部分を分析します。
2つ目は『採用ブランディング』で、現状分析を実施して把握した内容を元に、お客様がどういう点だったら勝てるか、どういう点を訴求すべきかを見定めて、形作りをします。
3つ目は『採用ブランディングに合わせた商品の企画・遂行』 で、会社説明スライドの作成や、インターンシップの企画・実行だったり、自分たちが伝えたいメッセージをどういった形で学生の皆さんに伝えていくか、という観点で考えますね。

あと、一気通貫型の営業だと『自分で責任持ってご提案させていただいて、責任を持って納品まで実施する』ができるのが良いですね。THE MODEL型だと関わったお客様が、最終的に課題を解決できたのかどうか、全部把握することは難しいと思っています。

『お客様の真のパートナー』として、ご提案から納品まで最終的にどのような成果になったかを見届けられること、自分がやった分が最後までそのままお客様に反映されることが一番のやりがいですね！

1年の良かった点・課題点を踏まえたうえで、お客様と一緒に来年の作戦を立てていけるので「お客様と一緒に自分も成長していく」という実感も得られます。

ー　幅広く業務されているんですね！新卒から6年、印象に残っている仕事はありますか？

そうだなあ…2年目の終わりにしたご提案で、弊社のサービスの強みをしっかり伝え切ることができ、ご発注をいただけたのはとても印象に残っています！

ご提案の最後、お客様から「御社と組むべき理由、一つにまとめるとすると何ですか？」と質問をいただいて。僕は「どの他社様の営業よりも、御社がターゲットとしている学生の理解があります！」と答えたんです。

そして数時間後、お電話したら「最後の針谷さんの一言でもう決めました」とのお声をいただき、1千万円の受注！勿論、その僕の言葉だけではなくて、サービスが強いというのもありますが、それは凄く印象に残っています。

ー　大変だったことはありますか？

いっぱいあるなあ(笑)

お客様の期待値が高い時かな。前提「しんどい」と感じるときは、誰かの期待値を超えるっていうところがベースだと思っていて。

営業だと、お客様にとっても新しい挑戦になるご提案だったり、コンサルティングの納品も数百万円、数千万円という高い期待値をいただいているので、「その期待を超えよう」と提案準備、納品作業するのはヒリヒリハラハラしますね。目標も期待値に比例して上がっていきますし、「今までよりもさらに頑張らないといけない」ってなるので、営業戦略を立てるのも大変だし、今までに無いような工夫を必要とする時もあるし…みたいな感じですね。

ー　「期待を超え続ける」部分は、どう乗り越えているのですか？

若手の時は死ぬほど助けてもらっていました！
自分だけで何とかしたというよりは、壁打ちだったり、提案書の作成に付き合ってもらったり。お客様からいただいた期待にちゃんと答えたい気持ちを大切にしながら、できることが増えていくことへの成長実感を繰り返し得ながら乗り越えましたね。

 マネージャーになっても、周りに協力を求めています！自分で叩き台になる素案を作りながら、上長や同僚に助けてもらってよりブラッシュアップしていく形で仕事を進めていますね。

「チームで勝つ」メンバーの成長にコミットし、成長を促せるようなマネージャーに

ー　先ほど自己紹介で「セールス全体の数値管理」が3割、「メンバーの育成・数値管理」が4割、「自分の目標の数値管理」が3割とお話ししてましたが、その中で仕事のこだわりがあれば教えてください！

1番大事なのは『チームを勝たせる』ですね！
どれだけ仲が良くても、多分負け続けたらいいチーム、いい雰囲気にならない。

 あとは、『目標に対してコミットする』ってところも大事にしています。
良いキャリアを築きたい、と思っているメンバーがいる中で、そのメンバーにいい実績がないと、胸を張って次のチャレンジ、更にその先のチャレンジ…ができなかったりします。個人としても、やっぱり成功体験を積むのが一番成長を感じるな、と思っていますし。

ー　メンバーが未達になりそうな時は、どうやってサポートをしているんですか？

2つあって、1つ目は極論、年間目標を達成することが大事なので、「今月未達になりそうなら、今月どうにかして達成させることはできそうか」「来月ないしは来月以降含めてどう取り返すか」というプランを一緒に考えていくことですね。もちろん、単月目標も重要ではありますが！

2つ目が、しっかりと振り返ること。負けた時って負けた理由があるし、ここはやって良かったなと思うところもあると思います。なのでそこはちゃんと糧にして、次に活かすようにしています。

しっかり考えてやり切ったなら、結果については僕の責任だから、もうしょうがない！って思っていて。「結果は尻拭うで！」と言っています(笑)

ー　マネジメントする上で大変なことはありますか？

メンバーが、売上をどう自分でコントロールして、再現性を持って結果を出し続けられるか、商談でお客様がワクワクするような提案をしていけるか、この2つは時間かかるので大変ですね。

『適切な時期に適切なものを提案でき、かつ、わかりやすくワクワクする提案をする』
これが一人前の営業パーソンだと思っているので、主に商談の前後、前の相談と後の振り返りでフィードバックしながらサポートしています。

ー　今後、コンサルティングセールスチームをどうしていきたいですか？

メンバー全員『採用必勝請負人』という、”お客様を勝たせて担当者の方を昇進・昇格させる”意識を持っているんですが、こういった「この文化素敵だよね」という風土は持ち続けたままで、組織を拡大していきたいですね。

そして、いい文化を保ちながら「このチームに行けばちゃんと成長・活躍できる」と、社内外で認識される環境を作れるのが理想です。

過去も含めるとコンサルティングセールスチーム出身で、他部署や社外で活躍している人がいっぱいいるんです。起業していたり、GAFAに行ったり。

「針谷と一緒に働けて良かったと思ってもらえる人になりたい」リーディングマークで働き続ける理由

ー　6年同じ会社で働き続ける。転職が一般化してきた中で珍しいですよね！リーディングマークでずっと働き続けていられてる理由はありますか？

そうですね、2つあって…

1つは新しい経験であったり、学びがこの会社でまだまだできると思っているからです。新しいチャンスをもらえたり、役割を変えたりしながら、新しい刺激に触れる機会があるっていうところですね。

もう1つは、さっきの就活軸じゃないですけど、働く人とサービス共感みたいなところがまだまだ高いからですね。どっちか欠けたら転職すると思う(笑)

最初入るとき、3年でやめる可能性もあると思っていたんですが、いまでも長くやっているし、すごく充実した社会人を送らせていただいてますね。

ー　今後の目標を教えてください！

何をやりたいかは決めていないです！営業マネージャーなのか、事業家、事業企画なのか。

今の役割でも営業だけではなく、営業戦略、企画、予算策定等、色々とトライできているので、自分がバリュー発揮できる役割で、そこを体現できるようにまずなりたいですね！

再現性をもってチームを勝たせられるマネージャーになること、メンバーの成長にコミットし、成長を促せるようなマネージャーになること、そして「針谷と一緒に働けて良かった」と思ってもらえる人になりたいです。

ー　ありがとうございました！現在リーディングマークでは、一緒に働く仲間を大大大募集中です！ご興味のある方はぜひカジュアルにお話ししましょう！

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