泥臭く、成果と成功を追い求める。人生に向き合うカウンセリング営業。

DMM WEBCAMP、マケキャンbyDMM.comではスクールの受講を希望される方に対して無料カウンセリングを実施しています。

市場変動が多いIT、エンジニア業界において、お客様に関わる一番最初の窓口として、先陣に立つ山﨑拓弥（やまざきたくみ）にカウンセリングに懸ける想いをインタビューしてきました。

本ストーリーを通じて、彼がどういった信念を持ち働いているのか知っていただけると幸いです。

“堂々と、胸を張って営業がしたい。”

—まずはこれまでのご経歴を教えてください。

高校を卒業してすぐに社会人になり、アルバイトをしていたスーパーでそのまま社員になりました。惣菜チーフとして、売り場のどこに何を置くか、何を売りどう利益出すかという策を考えたり、メンバーのシフト管理したりしていましたね。

その後はアパレルで新店舗のオープニングスタッフでした。売り場を綺麗にしようという取り組みに注力している会社だったので、例えば服は全部畳み方が決まっていて、いっぱい積み上げるけれど横の幅を全部揃えなくちゃならないとか、そういう若干職人気質な部分に面白さを感じていました。

—惣菜チーフからのアパレル店員！営業としてご活躍する今の姿からは少し意外な経歴ですね。

そうですね。ただ僕自身工業高校出身で、元から接客というよりはものづくりとか、黙々と何かやることの方が好きだったんです。

裾上げとか、好きでしたね。めちゃめちゃ早いんですよ。（笑）コツコツ黙々と目の前のことに取り組む、そんな性分が活きる仕事だったのかなと思います。

ーなるほど！そうすると余計、営業って対極な立場にある感じがしますが…どのような思いで営業の道に入っていったのでしょうか。

前提として、今もぶっちゃけタイプは変わっていないんです。（笑）特に初対面の方とのコミュニケーションは緊張しますし。

だからこそ、少しずつ自分の中で変えていきたいという思いが募るようになって最終的にはちょっと鍛えようと、チャレンジとして個人宅への訪問販売の仕事に転職しました。

—チャレンジとしての営業だったのですね。始めてみて、ギャップはなかったですか？

やはりというか、案の定最初はすごく苦戦しました。ピンポン押して人が出てきても全然喋れなかったりとかありましたし、成果が出るのが遅くて苦戦した記憶があります。多分前の会社で5、6回ぐらい泣いてます（笑）正直、大変で退職していくメンバーも多かったです。

ーそんな中、最終的には新人賞やリーダーまで経験されたと。山﨑さんが最初苦戦した中でも成果を出せたのはなぜでしょうか。

今思うのは、「黙々とやる」ことを継続したからだと思います。

個人宅を回るのはコミュニケーションも必要なのですが、それを根気強く黙々と続けられるかというのもポイントでした。例えば他の人が10件回って1件決まるっていう確率だとしたら多分僕10件じゃ1件も決まらないんです。その分100件回るっていう部分ができたので数で押し切りましたね。

ーすごいですね！そこは「初対面の人とのコミュニケーションは緊張する」という特性を切り離してできたということですか？

そうですね、緊張は変わらずしますが　(笑)　切り離すことができましたね。負けず嫌いみたいな部分もあると思うんですけど、自分に任された役割は全うしなくてはならないという真面目さというか責任感は強くあります。

—責任感と、コツコツ継続する姿勢で成果に繋げているのですね。そういった特性が身についたきっかけはあったのでしょうか。

学生時代にやっていたバスケですかね。正直そんなに上手ではなかったので、自分の得意な部分を活かそうと思って。体力だけはめちゃくちゃあったので、花形の攻めではなくてディフェンスばっかりやっていました(笑)そういう地味なことをコツコツやる姿勢は、学生時代からの積み上げかなと思います。

ーそこからインフラトップへの転職はどんな理由があったのでしょうか。

きっかけはコロナで、前職の訪問販売のままでは顧客先に伺うのは難しくなるのではないかと感じ転職を考え始めていました。

じゃあ何をするかを考えるときに、前職までの営業スタイルについて結構思うところがあって。というのも、頼まれてないのに何度も訪問したりとか、結構押し売りに近いように感じていて、自分の中でモヤモヤを感じていたんです。

なので、同じ営業職を探す中で、「次は堂々と営業したい」っていう軸を持っていました。インフラトップに決めたのは、まさにその軸が実現できると、会社の風土や当時会った人から感じたからです。

結構面接も会社のカラーが出ると思うんですが、当時のインフラトップの担当は、それこそ押し売りするのではなく、「インフラトップはこういう会社だから、要望が合えばマッチするよ」って話をしてくれて。そういう方がいる会社なのであれば、僕の営業スタンスを理解いただけて入社した後も頑張れるのではないか、転職で実現したかった「押し売りするのではなく、本当に相手目線に立っての営業」ができるんじゃないかと思い、入社を決めました。

“人生に向き合うために。ヒアリングに時間をかける理由”

ー入社後、一貫してセールスを担当されていると思いますが、どのようにカウンセリングされているのですか。

基本は受講検討者とカウンセリング、相談をして意思決定を引き出しています。流れでいうと、最初は自己紹介や状況の確認、ヒアリングをして、その後コースのご説明に移っていきます。

既にIT業界に興味を持っている方もいれば、情報収集段階の方もいらっしゃるので、業界の良さであったりその方の将来の理想がIT業界で叶うのか、スクールに通うのではなく独学という手段もある中でなぜカウンセリングに来てくださったのかという背景等、ヒアリングでご本人の意向をじっくり聞いています。

—実際にカウンセリングを行う上で、セールスグループで大事にしていることはありますか。

僕自身も意識していることでもあり、チームのみんなが本当に体現していると思うことなのですが、

ただ受講してもらえば良い、転職できれば良いというわけではなく、「その方がその先の人生で実現したいこと」のために何が良いのか、一緒に考えていくことです。

押し売りするのではなく、受講検討者の人生を最高の物語にしていきたい、それを体現しようとしているチームだと思います。もちろん僕たちはセールスなので受講決定に導かないといけないのですが、ヒアリングをした上でスクール受講が最善かどうかはフラットに判断、提案するよう心掛けています。

例えば、小さなお子さんがいながら働いていてリモートワークしたいですと言われたら、「エンジニアだとリモートワークができるので大丈夫ですよ」と言ってしまうこともできると思うんです。

ただそこで、「最初は大変ですよ、残業も多いですよ」だとか、「ほんとに頑張り次第の業界なので、全然待遇良くならない悪化しちゃいますよ」みたいなお話をして、リスクも念入りに伝えています。受講検討者の将来の人生にしっかり寄り添っていきたいという方針を大事にしていますね。

—できる限りお相手の人生に向き合う、ということですね。何かそれが発揮された、印象に残ってる事例などはありますか？

一番印象的だったのは、受講検討の段階で「そんなこと言ってもらえたの山﨑さんだけです」と言葉をいただいて、受講を決断され転職まで実現された方のことです。

20代後半の受講生の方で、転職前の年収が一定高い方で。エンジニアへの未経験転職となると今の年収からはダウンすることが予想されたので、率直に「年収下がるけど大丈夫か、それなら今の会社を続ける選択肢もあるのではないのか」という話をしました。

そうすると「似たようなスクールも検討していましたが、年収や状況がよくなるという話を聞いていたので、自分の今の状況に合わせて話をしてくれたのは山﨑さんだけです」との言葉をいただき、その擦り合わせをポジティブに捉えてくださり、受講が決まった経験があります。

リアルな分受け止めることも決して楽ではないと思うんです。ただそれを受け止めていただき、むしろそれが良かったと言ってくださった。その方に寄り添ったカウンセリングをやっててよかったなっと思いましたね。

短期的に契約数を伸ばすだけであれば嘘をつくこともできますが、中長期的にみた時にどれだけ覚悟を持って受講していただけるかが、その後の良い学習環境や卒業率、その方の人生の豊かさにも繋がってくると思っています。

一緒に将来を考えて、できる限りのベストな提案をし続けたいと考えています。

— 素敵です。その他、山﨑さんが仕事をする上で個人的に意識していることはありますか？

そうですね。自分も緊張しやすいタイプだからこそ、話しやすい空気感を作ることを重視しています。

その場や相手の空気感で緊張度合いが変わってくるというのは身に染みて理解しているので（笑）決して質問攻めにならないよう、共感や肯定を取り入れたり、良い空気で話が進むように相手の反応に合わせたり、自分の見せ方は常に意識していますね。

—山﨑さんらしいですね。

あとは、コツコツと他のメンバー皆のカウンセリング動画を見たりしているのは自分くらいかもしれません（笑）やっぱり初対面の方と緊張せずにガツガツコミュニケーション取るのがまだまだ得意なわけではないですし、1対1のカウンセリングを続けているとどうしても自分を客観視することができないので。

とはいえ動画を見てからすぐに変えられるような器用なタイプじゃないんで、内容をたくさん聞いてちょっとずつ変えていくという感じですが、本当に学びが多いので、コツコツ続けています。BGMの代わりに皆のカウンセリングを聞いていますね（笑）

ーやはりコツコツ継続する姿勢が、山﨑さんの武器になっているんですね！逆にセールスグループとしての現在の課題や今後乗り越えるべき壁はありますか。

IT、エンジニア市場へのキャリアチェンジを支援する企業数が増えたことですかね。

お客様にとって選択肢が増えた分、今までと同じことをしているだけではDMM WEBCAMPを選んでいただけないので、市場の動向をすばやくキャッチして対応できるようにしています。

そこに対してでいうと、僕たちの強みはやはり「受講検討者の人生を最高の物語にしたい」という熱量だと思っていて、簡単なヒアリングをしてからスクールでこういう勉強ができますという本題に入るケースもあると思うのですがが、僕達は圧倒的にヒアリングの内容が濃いと思います。

ふらっとカウンセリングに来られた方にもその熱量を伝えると、自分も頑張らなきゃという気持ちになって受講に繋がることもありますし、それこそがカウンセラーの仕事だと思いますね。

課題はありつつも、自分達が伝えるべきことは時間をかけて伝えていく姿勢は大事にしていきたいです。

“変化に対して「真摯」に向き合い乗り越えていく”

—-まもなく入社して4年、改めてインフラトップってどんな会社だと思いますか？

ベンチャーらしく変化が多いというのは前提ですが、そこに対して無理にポジティブに考えるのではなく、しっかりとリアルに向き合って実直に対応する会社だと感じます。

もともと市場自体が数か月、数年単位で大きく変わりやすいので変化は多いと認識していたのですが、ここ1年は市場全体的にカリキュラムやサービスのアップデートが頻繁に行われた印象です。

一時期、一気に契約数が低下してしまった期間がありましたが、要因が何か、どういう風にしたら契約数が上がるのか初心に立ち返って、自社理解やカウンセリングの方法、受講検討者に何を伝えるべきなのかを一から考え直しました。色々な要素を検討した中で、やはり「DMM WEBCAMPは表面だけではなく、将来を含めてカウンセリング内で提案していけたら強くなっていく」という話になり、そこから契約率が戻りましたね。

今この瞬間も変化し続けてより良いカウンセリングにしていきたいと思っていますし、変化に対して真摯に向き合って乗り越えていく、そんな会社だと思います。

ーありがとうございます。最後に山﨑さん自身の今後の目標を教えてください。

セールスグループだと今僕だけ学習のみのコースと転職前提としているコースのセールスを両方できるポジションなので、いい科学反応が起こせればなって思っています。

転職を考えていない人が転職コースのカウンセリングに来たりとか逆もしかりで同様のケースがあるのですが、僕はどちらもご案内できるのでそれぞれの視点で寄り添える立場を強みにして頑張っていきたいです。