急成長中のイメジンの営業支援サービス「カイタク」。そのマーケティンググループに所属する小笠原伸之介さんは現在、SalesOps（セールスオペレーション）担当として、商談後のフォローや契約業務などの顧客サポートを担っています。カイタクという商材で顧客の課題を解決するやりがいや難しさ、カイタクのセールスに合った人材像についても話を聞きました。

カイタク事業部　SalesOpsチーム　小笠原伸之介さん

社会と人に対する意識や働き方に惹かれて入社

――イメジンに中途入社して3年とのことですが、イメジンに出会ったきっかけは？

イメジン代表の松木さんの知人の経営者の方からの紹介で出会いました。転職を考えていた頃だったのですが、松木さんとお会いしたところ働く場所としての条件や社風も合っていたので入社しました。

――もともと営業職をやられていたんですか？

これまでずっと営業で、転職先も営業職で探していました。

――イメジンや、カイタク事業部のどういうところに魅力を感じて入社したのでしょうか。

ひとつめは、営業職でも在宅勤務ができることです。イメジンに出会った頃、結婚して1年ぐらいだったんですが、家族との時間を考えて、働き方を変えたいと思っていたんです。

松木さんの人柄や会社の理念も入社の決め手でした。長きにわたって社会に貢献するという300年理念や、社会的弱者とみなされている人が活躍できる環境作りや、そもそも弱者を生まないという発想にも惹かれましたね。

提案型営業の腕を磨くためフィールドセールスからインサイドセールスへ

――カイタクの営業チームにジョインして、最初はどういうお仕事をやられたんですか？

フィールドセールスとインサイドセールス、またアウトバンドコールも一部担当して、今は、見積書作成や契約作業などの顧客フォロー全般をサポートするSalesOpsチームで働いています。今も一部、展示会の現場などでお客さんと対面するフィールドセールスの仕事も担っています。

――フィールドセールスからスタートして、その後、インサイドセールスに移られた理由は？

僕が入った頃、カイタクはスタートして間もない頃で、営業部隊の立ち上げのタイミングだったんです。

直属の上司と僕の2人という体制だったんですけど、僕自身、オンラインでの営業も初めてでしたし、形が決まった商材を売る営業しか経験がなくて、提案型のセールスについてしっかり理解できていない状態で、フィールドセールスに加わったんですね。

ただ、2人しかいない部署で、上司が僕の教育をしながら営業をするのは難しいという判断で、僕の営業の腕を磨くためにも、インサイドセールスを一度、経験することになりました。

――営業スタイルや商材も未経験で大変だったということですが、カイタクの営業には、具体的にどんな難しさを感じましたか？

お客様が求めてるものや課題感を把握するのが難しかったですね。しかも、カイタクというサービスでどれくらいのことができるかも理解しきっていなかったし、カイタク自体の形も日々、変化していて。

カイタクの営業では、カイタクをお客様が求める形に整えて訴求をするというか、お客様の課題を理解して「これがあなたの求めているものですよ」と最初に伝える必要があるんですけど、カイタクの支援で外せない部分はどこなのか、どこをカスタマイズできるのかということもわかっていなくて。自分なりに勉強はするけど正しくない、そんな時期が長かったです。

インサイドセールスの経験で情報量や訴求力がアップ

――インサイドセールスやアウトバウンドコールを経験して課題の把握はできるようになりましたか？

そうですね。問い合わせを受けてコールをする時も、問い合わせのきっかけを聞くことで悩みを教えてもらえるし、話の中で、それが営業マンの大変さなのか、売上をあげるためのアポ数なのか、アポの内容の問題なのか、詳細にわかってくるので、課題の把握もできるようになっていきましたね。

――カイタクの仕事を通して、営業としてのスキルアップできていると感じますか？

そうですね。やっぱり、インサイドセールスの経験が大きいと思います。顧客対応の仕方や、よくある営業の課題感と、それに対してカイタクができることなど、スキルや知識がまとまって、ちゃんと武器として使えるようになってきたと思います。

インプットを増やして、その情報やノウハウをうまく扱えなければ営業はできないので、インサイドセールスで、業種や規模、課題も多様な多くのお客様とコミュニケーションができたのが良かったです。

――イメジン入社後、営業としてのできることの幅が広がった感覚もありますか？

それもありますね。営業支援サービスの立ち上がりから入らせてもらって、ビジネスとして拡大する流れの中でお客様にご紹介させていただくことで、勉強することが多かったです。

なかったプランやオプションが追加されたり、お客様に提供できるサービスの幅も広がっていく中、それを覚えながら提案していきました。新しいことが急に決まって、お客様に説明するために急いで覚えなきゃ、みたいなこともありました（笑）。伝える力や、関心を引き出すスキルも上がったと思います。

「真心を持った提案」というセールスの文化に共感

――商材を作りながら売ることはストレスもあると思うんですが、大変ではなかったですか？

正直にお伝えすると、大変でした（笑）。サービスがアップデートされてできることが急に増えたり、自分の役割の幅も広がったりして、変化がめまぐるしかったです。その体制には、合う人と合わない人はいると思います。

決まったことをきちっとこなすことも大切ですけど、変化を楽しんで、「それって何ですか？」ってチームでコミュニケーションを取りながら仕事を進められる人は、すごく向いていると思います。

――カイタクの営業の仕事としては、どんな営業マンが向いていると思いますか？

カイタクは、提案する商材としてすごく難易度が高いと思います。コンサルティングもする営業支援サービスということで、お客様に支援内容や価値をご理解いただくのも難しいので、営業の腕を磨きたい人とっていい環境ですね。

お客様の売上アップに貢献したいという思いや、営業工数を減らすことでお客様の営業マンを助けたいという気持ちがある方にとってもやりがいがあると思いますし、そういう方に来てほしいです。

それに僕自身、代表の松木さんによく「真心を持って提案をしなさい」と言われるんですね。

――「真心を持った提案」というのは具体的に言うと？

お客様も忙しい中、時間を割いて商談や戦略ミーティングに参加してくださっていて。そんなお客様の大切な時間をいただくからこそ「お客様の手間は最小に、貢献は最大に」という考えを持って提案をしようということです。

その思いをベースに、日々、サービスもアップデートしています。そこに共感できる人が、社内文化的にも合うと思いますね。

イメジンでのキャリアを通じてプレイヤーとしての幅が広がった

――仕事内容や、キャリアの面での満足度はいかがですか？

求められる業務の難易度も高くなっていて、そういうチャレンジできる環境は僕にとってありがたいです。成果に関しても、3ヵ月に1回、上長面談があり、そこでのフィードバックに応じて昇給することもあるので、実績をしっかり給与に反映していただける環境もいいなと思います。

ベンチャーなので、多少適性があれば担当外の仕事も任せてもらえます。たとえば僕も、営業ですが、契約対応や事務サポートをやらせてもらえているし、インサイドセールス担当がマーケティングを経験することもあります。コアの職種から派生した経験を積んでスキルの幅の広いプレイヤーになれるのも、イメジンの魅力ですね。

――在宅勤務も含む、働き方の面ではいかがですか？

営業職でも、通信環境や電話ができる環境を用意できれば、時間と場所を選ばずに仕事ができます。別荘を持っていてそこで働いている社員もいます。働き方の融通が利くところにも満足していますね。

――今後、カイタクの営業職としてどういうキャリアを歩んでいきたいですか？

インサイドセールスを経て、今は SalesOps担当という立場にステップアップして、お客様との商談の後工程 を主に担当しています。ミスをするとご支援自体がなくなりかねない緊張感があって、学ぶことも多いです。この経験を活かして、次はフィールドセールスというステップに進みたいと思っていますね。