※このストーリーは、noteで発信した記事を転載しています。

まずは、この挑戦的でふざけたサムネイルをご覧いただいた上で、
本note記事をクリックいただきありがとうございます。
皆さんは穏やかで美しい心をお持ちの方なのでしょう。素敵です。

あなたは「乗松」に会ったことがありますか？

はじめまして。ourly株式会社にてセールスを担当しております！
乗松 諒（のりまつ りょう）と申します！！本日はお時間をいただきありがとうございます！（溌剌と。屈託なく。嬉々とした表情。）
いきなりですが、今までで私のこの「乗松」という名字の方にお会いされたことはございますか？
そうですよね、ないですよね。実は私も親族以外まだ会ったことがございませんでして。。。（渾身の困り顔。もしかしたら見るに堪えない。）
ただ、、いつかまだ見ぬ乗松さんに会いたいという夢がずっとありまして、
はじめましての中で大変不躾なお願いになってしまうのですが、
もし、、、あなたが今この瞬間以降、私以外の乗松という名字の方にお会いされることがございましたら、、私にご一報いただけませんか、、、？
（控えめで上品な笑いの目撃情報が多々あります）

日々の乗松より引用

とまあ、こんな感じで始まる使い古されたイントロトーク。

営業に従事されていらっしゃる方々は、一度は自分の確固たる
アイスブレイクの型を探す旅に出たことがあるのではないでしょうか？

タイミングを間違うとこうなる。

さて、何も考えずにタイピングを走らせており、このタイミングになって
本当の自己紹介やアドベントカレンダーの紹介をし忘れていたことに
ハッと気づいたうっかり坊や乗松に今一度チャンスを下さい。

あらためて、本日のourlyのアドベントカレンダーは第9弾！
担当はourly熱量派セールス担当の乗松です！
会社やサービスの情報、そして簡単な自己紹介は記事にしているので、ぜひそちらも見てみてください。

ぜひ、読んでいただきたいです。
あわよくば読んでいただき、スキを押していただきたいです。
贅沢を言うならば、読んでいただき、「スキ！」と言いながらスキを押していただきたいです。
もし読むのが難しければ、今ここで「スキ！」と言って読み進めて下さい。

昨日は「ODを王道に」という少し寒いフレーズが口癖のODチームリーダーのかんたさんが、『ourly（アワリー）、CSやめるってよ』を、そして明日はついに弊社のインパ代表SHIMPAYさんが発信いたします！（大真面目）

本日は冒頭でも少し触れた「アイスブレイク」について、私が行っているときの流れや意識していることを絡めて書いてみようと思います。

仲良くなることが目的の「アイスブレイク」になっていませんか？

ここから真面目になります。

まず初めに、私の中の「アイスブレイク」の定義からお話させて下さい。
世間一般的にアイスブレイクという言葉は下記のような意味で使用されることが多いと思います。

氷を解かすことの意味。初対面の人同士が出会う時、その緊張をときほぐすための手法。

私はアイスブレイクを以下のように定義しています。

「不信を払拭し、課題解決に向けた議論を進める上で目線を揃える行為」

つまり、商談における「アイス」は「不信」であり、決して「緊張」ではないため、仲良くなることが目的ではない、ということです。

イメージとしては、

素晴らしいことに（カメラ）目線が揃っていますね。

一緒に飲みに行き、一軒目は「テーブル」に着いて対面で話始めたものの、話すにつれて意気投合をし、2軒目では「カウンター」に腰を据え、熱く語り合う。

本noteで紹介させていただくアイスブレイクが達成されたとき、
上記のような雰囲気や一体感を感じることが出来ます。

目線を揃える上で最も必要な要素はなにか。

弊社の商談では自社のourly profileというサービス紹介も兼ねて、
実際のourly profileを画面共有しながら自己紹介をします。（以下画像）

乗松のourly profile画面

ですので、基本的にアイスブレイクでは自身の話はせず、担当者様のことをひたすら聞きまくります。

・部署
・役職
（上記は事前に把握出来ていることが多いので聞かないことが多い）
・部署のミッション
・具体的な業務内容
・前職
・なぜ現職の企業を選んだか

上記の様なことを聞きながら話を進めていきます。

なぜ、上記項目を聞くことが商談をより良くしていく上で重要なのか。
各項目は課題解決に向けた議論を前進させる上でどんな役割を果たすのか。

ここが言語化できていることが大事なのは言うまでもありませんが、
おそらくここまではほとんどの営業の方々が意識的に行っていることかと
思います。

では、あらためて、

「不信を払拭し、課題解決に向けた議論を進める上で目線を揃える」
にあたり最も必要な要素はなにか。

それは、担当者様が社内にて評価をされるポイントだと私は考えています。

私はあなたの味方です。

不信を払拭し、目線を揃えていく上で伝えたいメッセージはこれです。

つまり、サービスの導入・運用を担当者様にとっての社内の成功に結びつけることが肝要です。

そして上記を達成するには、担当者様が社内にて大成功を収める上でポイントとなる評価軸を如何に解像度高く、私たち営業担当が理解しているかが鍵になります。

ここまで読んでくれた皆さんには、私がよく話している内容や確認している内容をNotionにまとめたものがありますので、公開しちゃいます。

この流れの中で「私はあなたの味方です」を伝えましょう。

私はアイスブレイクでのヒアリング項目に、「担当者様が社内にて評価をされるポイント」を追加してから、ご提案をいただける機会が約2.2倍になり、昨クオーター（4~6月）と比較して今クオーター（7~9月）での売上高も約3.4倍（9/12時点）にまで伸びました。

たったこれだけ？というイメージを持たれるかも知れませんが、
この「担当者様が社内にて評価をされるポイント」を知ることはスタートであり、ここを考え抜いて案件を一緒に進めていくことが1番大事なことです。

全ては営業として、目の前にいる人へ提供できる価値最大化の帰結にすぎない。

彼のように自分の花を全ての仕事に添えられるようになりたいものです。

今回は営業活動における、商談というパートの中でもさらに粒度の細かい
「アイスブレイク」という一点に焦点を当てて書きました。

自戒の念も込めてにはなりますが、木を見て森を見ずとは本当に言い得て妙でして、最初から粒度の細かいパートに焦点を当て、こだわり抜いて設計をしようと思えば思うほど、こだわりたかった「こだわり」を見失いがちです。

だからこそ、私は必ず上段から落としていく思考でプロセスの改善に取り組みます。

最後に、このアイスブレイクの流れに最終落ち着くまでに、私が解いた問を下記にて紹介します。

・営業活動において、提供できる価値はなにか。
・提供価値を担保する上で、初回商談が担う役割はなにか。
・初回商談の開始時とか終了後でどのような変化を起こせると、その役割は
達成されたといえるか。
・初回商談を通じて上記の変化を起こす上で、アイスブレイクが担う役割は
なにか。
・アイスブレイクの開始時とか終了後でどのような変化を起こせると、その
役割は達成されたといえるか。
・アイスブレイクを通じて、何が合意できれば上記の変化を起こすことがで
きるか。
・どんな情報が手に入れば、上記の合意を得られるか。

上司の新平さんは「どのような問を解くか、が死ぬほど大事だ」と1日100回はおっしゃいます。

ここまで読んでいただきありがとうございました！
1人でも多くの営業に携わる方々にこの記事が届き、素敵な価値提供の場が増えればいいなと願っています。

そして、、、

少しでもこのnoteを読んで「ourlyの営業ええやん！」や乗松のことを
「おもしれー男」と思ったそこのあなた！！

ぜひourlyや弊社セールスについてもお気軽に話を聞きにいらしてください。
乗松が全身全霊をもってお迎えいたしますし、ご希望とあらば乗松の喜びの舞なども字面の通り嬉々として披露します。

更新は控えめですが、Xをやっており見ています！
「別に転職ガッツリ考えてないから採用媒体から応募するほどでは。。。」という方でも、乗松へのDMであれば24時間いつでも土足OKなので、
いつでもご連絡下さい！
モーニング、ランチ、カフェ、飲みなんでもいけますよおお！
とりあえず友達になりましょう！！

https://twitter.com/nori_ourly