※このストーリーは、noteで発信した記事を転載しています。

お久しぶりです！

こんにちは！ourly砂川です。
初めてのnoteを出してから、約1年が経ちました。（是非読んでください！）

ourlyではずっとフィールドセールスを務めておりますが、その中でもチーム全体の受注率向上の施策を考える役割を担っております。

いくつか施策をおこなってきたのですが、今回は最近チームで取り組み始めた「石橋を叩くMTG」についてご紹介できればと思います。

「アツいと思っていた案件がなかなか受注につながらない・・・」
「案件見込みがセールス個人の感覚になってしまっていて、見込みの精度が悪い・・・」
などの悩みを持っている方には、何かしらヒントになるかもしれません！

※この記事はourlyアドベントカレンダー2023の5日目の記事です。前回はIS小猿さんがインサイトセールスのメール術を書いてくれました。明日はourlyが誇る天才マーケター・中西の記事が投稿される予定です。

こんな悩みありませんか？

セールスをしていたらこんな感じのことありませんか？

「役員にもOKもらった！あとは社長だけ！」
「残すは役員会議のみ！受注までもうちょっと！頼む！」

数ヶ月前までは、ourlyセールスチームはこんな感じの温度感で報告してましたし、チーム全体が受注を期待して、あとは結果待ちという感じでした。
（今思えば、本当に恥ずかしいことではありますが・・・）

が、結末はことごとくこんな感じになります。

これらの最悪の事態を防ぎ、もっと受注可能性を高めるために『全員で本当にその案件は受注できるのか？何を持ってアツいと言っているのか？リスクはないのか？などなど石橋を叩きまろうぜ』という意味で石橋を叩くMTGがスタートしました。（※ログラスの髙橋さんからアドバイスいただきました！ありがとうございます！！）

石橋を叩くMTGとは？

で、実際の中身はどんな感じなの？ってところなんですが、その前に。。。

まずourlyでは、初商談から受注までのクライアントの意思決定プロセスに則って、フェーズを以下のように分類しています。
（※厳密には少々違いますが、便宜上このように記載いたします。）

・フェーズ1：初回商談
・フェーズ2：課題の合意（提案商談）
・フェーズ3：担当者との価値合意
・フェーズ4：推進者との価値合意
・フェーズ5：決裁者への上申日確定
・フェーズ6：決裁者との導入合意
・フェーズ7：受注

上記を踏まえて、見ていきましょう。
例えば、フェーズ4案件で実際にあった報告シーン。

私「担当役員にもOKもらったので、あとは役員会議にあげてもらうだけです。」

今では、もしこれだけの報告だったら、ツッコミどころ満載盛り盛りなのですが、少し前の自分達は何も気に留めていませんでした。

みなさんだと、どんなことをツッコみたくなりますか？
ざっとこんなところでしょうか。

• 担当役員は実際になんて言っていた？
• 役員会議はいつ？誰が何人出席する？
• 誰が決裁者？決裁者に影響を与える人はいる？
• 決裁者の懸念点は？普段どんな発言をしている？どんな価値観の人？
• その中で反対しそうな人はいる？
• 今まで通した案件と落とした案件は？
• 当日のアジェンダの順番は？扱われない可能性ある？

こういった内容を案件一つひとつに突っ込みまくるのが『石橋を叩くMTG』です。

具体的なチェックポイント

ただ、1件1件各々が思ったことを聞いたり突っ込んでいたりすると、毎回内容に重複する可能性がありますし、逆に漏れがある可能性が出てきます。

なので、それぞれの案件を全てスプレッドシートに記載し、各フェーズにおいて以下のような内容が確認・合意できているかをチェックしています。
（内容を記述 or チェックボックスにチェックをつけるイメージです。）

【フェーズ3時点】
・商談参加者は誰か？
・上申フローの確認
・どんな発言を持って、価値合意と判断したか？
・推進者が特定できており、価値観・普段の発言内容/判断軸が確認できているか？
・推進者が懸念点になりそうなところはどこか？
（・コンペ企業はどこか？）

【フェーズ6時点】
・担当役員は実際になんて言っていた？
・役員会議はいつ？誰が何人出席する？
・誰が決裁者？決裁者に影響を与える人はいる？
・決裁者の懸念点は？普段どんな発言をしている？どんな価値観の人？
・その中で反対しそうな人はいる？
・今まで通した案件と落とした案件は？
・当日のアジェンダの順番は？扱われない可能性ある？

上記のように各フェーズで絶対押さえときたいポイント、逆に言えばこれさえ押さえておけば失注しないだろうポイントを全案件でチェックしております。

これを月・水・金の朝8時から、FSメンバー3人+取締役COOの計4人で楽しくワイワイガヤガヤやっております。

結局はこれが大事

いろいろと書きましたが、結局のところ、以下の3つが大事なんだろうなあと思います。

・商談プロセスにおける、全事象において解像度高く把握する
・もし失注するとしたらどんな理由？を追求し続ける
・自分の解釈ではなく、事実を押さえる

「提案刺さりまして、価値を感じてくれました」みたいな感覚的な報告ではなく、「〇〇と言っていたから価値を感じてくれましたと判断しました。」という事実ベースのような会話が大事だなあ、感じている毎日です。

以上になります。
このnoteを読んでいただき、少しでもourlyに興味を持っていただいたら、是非お話ししましょう！

サービスページと月間10万pvのメディアも運営してますので、それぞれURLを添付しておきます。