去る9月10日、「世界的に注目を集めるSaaSとは？ SaaSのキーパーソンが語るSaaSの今と未来～上場SaaS企業とSaaSベンチャー起業家のキーマンが語る今と未来～」をテーマに開催された『DTVS SaaS CONFERENCE』（デロイトトーマツベンチャーサポート主催）に、弊社代表・會田武史が現在を代表する注目のSaaSベンチャー起業家として登壇しました。

当日は、ベンチャーから大手企業の方まで300名を超える来場者が集まり、昨今のSaaSプロダクト及びSaaSビジネスへの注目度の高さを感じさせるイベントとなりました。

Repro代表取締役・平田祐介氏、カケハシ代表取締役CEO・中尾豊氏とともに、「SaaSの今と未来」をテーマにトークセッションに臨み、起業のきっかけから、営業戦略・組織戦略についての熱いトークを展開。さらには、プライシングやチャーンレートといった、リアルならではのオフレコ話まで飛び出し、会場は多いに盛り上がりました。

會田がトークセッションで話した内容を抜粋します

Q.なぜ「MiiTel」で起業しようと思ったのですか？

最初に明確なアイディアがあったわけではなく、「誰」の「どんな課題」を「どのように解決するか？」を突き詰めた結果、「MiiTel」に至りました。事業ドメインを「AI」×「Voice Communication」に決めて、さらにそれを経営戦略に落とし込んだのですが、「経営判断AI」を創るというゴールを決めてそこから逆算して4象限分析やユーザーインタビューを繰り返してたどり着いたのが「MiiTel」でした。

Q.起業の際、最初からSaaSをやるつもりだったのですか？

SaaSをやるつもりでした。色々理由はあるのですが、一番はマクロ観点で市場規模と市場成長率を見ていたからです。成長市場に身を置くと、個社ごとのGrowth Rateに加え、Market Growthがプラスされるため指数関数的な成長の実現可能性が高まります。SaaS市場全般は急成長を遂げているので、ビジネスモデルとしはSaaSが良いと考えました。

Q.チャーンレートを低くするための工夫はしていますか？

①プロダクト設計、②オペレーションの両面で考えています。
まず、プロダクト設計する際に気を付けたのは、ネットワークエフェクトを如何に生み出すかということです。『MiiTel』は使えば使うほどチャーンレートが下がる仕組みになっています。なぜならば、日々属人的に話されて消えていった営業ノウハウが、MiiTelには自然と溜まっていくからです。溜まっていったノウハウは消えることなくアセットとなり、個人ではなく企業ノウハウとなるため、クライアントに解約しないインセンティブが働くのです。
オペレーション面では、オンボーディングだったら、コミュニティ化などCS機能の強化ですね。

Q.これから先のSaaSの流れをどのように考えていますか？

SaaSは、サブスクリプション方式でソフトウェアを提供するXaaSの一つの形態です。
ポイントは消費や商流のパラダイムシフトが起きつつあるということです。近年、サブスクリプション方式でX as a Serviceで何かを消費（利用）するという消費パラダイムの転換、商流の転換が起きています。その中でも、なぜ急速にSaaSが急拡大しているかで言うと、IaaS とPaaSが急速に発展した結果SaaS提供環境が整ったからです。AWS、GCPに代表されるサーバーやAIのモジュールがクラウドで使えるようになり、初期投資コストが漸次低減しているからSaaSを提供しやすくなったということです。

この「所有から利用へ」の消費のパラダイムシフトが、ソフトウェアだけでなくリアルインダストリーの中でも加速していくと思います。実際、コーヒー、ポルシェ、自動販売機と消費財の世界でもサブスクリプションモデルの課金形態が起き始めています。これからの企業は「どこに軸足」を置いて、「サブスクリプションエコノミー」にいかに切り替えるかを考えていくことが重要だと思います。

Q.では改めて、SaaSの本質とは何でしょうか？

ビッグデータに基づく、生産活動と消費活動の最適化だと思います。大量生産・大量消費時代は終焉を迎えようとしており、サービス・モノをサブスクリプション方式で提供することで正確かつ膨大な消費行動データを需要予測のみならずR&Dまでつなげていくことが重要だと考えています。

また、同イベントでは、マネーフォワード代表取締役社長・辻庸介氏と、リンクアンドモチベーション取締役・麻野耕司氏によるトークセッション「トップランナーが語る『急成長を実現するSaaS戦略』」も行われ、次々と飛び出す興味深い話の連続に、来場者たちは聞き入っていました。

さらに、会場では『sli.do』というチャットツールを通じて、リアルタイムで来場者からの質問が飛び交い、適時登壇者がその質問に答えたり、その後に行われた交流会でも各ブースで登壇者と来場者との活発な交流が行われたりと、大盛況のうちにイベントは幕を閉じました。