こんにちは！インタビュー形式でコドモンの中の人を紹介していく、この企画。シリーズ第38弾は、公共推進チームのサブマネージャー兼、大規模自治体への営業リーダーを務めている藤原さんにお話を聞いてみました！

大手SIer営業を飛び出し、コドモンで挑戦する理由

これまでの経歴を教えてください。

新卒で大手SIerに営業で入社して、自治体営業、SMB営業、本部の営業推進業務を担当させていただきました。そのなかで、学校向けSI提案や自社商材の提案、飛び込み営業、中央省庁との実証事業を通じた川上営業など、様々な業務を経験させてもらいました。実は今やっている自治体営業は、新入社員時代の2年しか経験がなかったんですよね。プロポーザル(※1)もコドモンに来てからが初めてで、この震えは武者震いだと自己暗示したのを覚えてます(笑)。

(※1)地方自治体などが求める製品やサービス、事業について提案を求め、提案内容のほか、方針、実施体制、実績なども含め、総合的に優れている企業を選定する業者選定方法。

なぜコドモンに転職しようと思ったのですか？

「自分を試したい」「納得のいく働き方をしたい」と思ったからで、「子どものため！」は実はあまりなかったんです。前職はいわゆる大手企業でしたが、ずっと会社に守られていました。会社名で信用してもらえましたし、成果を出していなくてもお金ももらえるのが当たり前の環境で。その安定した環境に引っ張られるように、トップダウンの施策や降ってくる目標値に疑いなく取り組む、ただこなすという日々が続いてしまっていました。僕だけじゃなく周りにもそういう人が多かったんじゃないかなと思います。

ただ、まだ若くて生意気だった当時の僕は、納得のいっていないことに対して「まずやってみろ」「何事も経験」「育成だから」という理由でやらされることがとてもしんどかったんです。周囲が「サラリーマンだから、仕事だから当たり前」で行えることが僕にはできず。みんな自分を抑えるスキル高すぎない？これがエリートとの差か......って思ってました。でもそのエリートたちが金曜日にはボロボロになり、居酒屋でのガス抜き大会にエントリーするっていうのがまた僕には衝撃で。華金って名前つけたやつ誰だ！って思いましたね(笑)。

そんな感じで環境を変えたほうがよいのかな、とは早めに感じていたのですが、僕にとって大手をやめるのは結構勇気が必要で、何が自分を苦しめているのか、それは真実なのか、異動のたび仮説検証をしていましたね。当時は豪華客船から、ボートに乗り換えるみたいな冒険感もあったというか。

で、結局どう決めたかと言うと「死ぬときに自分がイケてると思うほう」を選ぶことにしました。人生の最期の瞬間、自分の横に孫がいて「おじいちゃんって豪華客船のクルーだったんでしょ？すごい！！」と言われるよりも、「おじいちゃんってボートで海に繰り出して、何回も死にかけたんでしょ？アホじゃん！」って言われて「そのほうが面白いだろ！！」と切り返したいなと。

決断してからはすぐで、自身が設定した転職軸にハマっているかつ、知人に誘われたコドモンに入社しました。

転職をして心境の変化はありましたか？

シンプルに「自分、社会の役に立てるじゃーん！」って思いましたね。受注をはじめとした様々な場面で自分の価値をしっかりと感じながら働けているので、転職前後では一人の人間としての自信が全く違います。もちろんその過程には、これまで感じたことのなかった「社会の課題を解決するためにコドモンを普及させる」というわかりやすいチームのミッションや、ミッション実現に向けて全員が同じ方向を見ているというチーム感が大きく影響しています。

ただそれと同時に、過去の自分やそれ以上に大企業で燻っている人材ってたくさんいるんじゃないかなというのも感じています。少なくとも前職には僕よりもずっと優秀で、謙虚で前向きな人たちがたくさんいて、そんな彼らがもっと自由に楽しく働いていける環境を作っていかないといけないし、それが作れる人間にならないとなと思っています。少なくともウチがそこから外れてはいけないなと。

相手目線に立ってバトンを確実に渡す。やるべきことはシンプル。

自治体セールスではどんな仕事をしているのですか？

保育・教育施設の職員に働きやすい環境を整え、子育てしやすい地域を増やすために、公立のこども施設を所管している自治体の担当課に対してコドモンのご提案を行っています。

「自治体営業って特有のスキルが必要なんでしょ？」とよく言われるんですが、前提となる知識さえ覚えればエンタープライズセールスと変わらないと考えてます。ちなみにその前提知識も「スケジュール」「業者の選び方」「価値観・文化」あたりを最低限理解できればなんとかなります。あとは結局お客さまが何に困ってるかを考えて、それをフォローするといういつもの営業です。

なので仕事中は常に「相手目線」を意識していますね。前提知識が必要なので外からは複雑に見えるかもしれませんが、お客さまの置かれている状況や立場を丁寧に想像するとやるべきことが見えてくる感じです。お客さま自身に成り代わるという表現のほうが近いかもしれないです。

仕事のなかで印象に残っていることはありますか？

失注した案件のほうが印象に残っていますね。自分の力で受注できた案件は当然嬉しいんですが、今のチームの成長があるのは間違いなく、あの時の失注案件だっていうのがあります。詳細は避けるのですが、簡単に言うと勝てるプロポで訴求点を誤って失注したんです。その頃はまだまだ自分視点でお客さまと会話をしていて、民間セールスの訴求点をそのまま使ってしまったりしていました。失注後に情報をかき集めてわかったのは、前提知識にもあった民間と自治体の価値観・文化の違いで、そこをチューニングしてからはお客さまの反応が全く違うものになりました。

また、その経験を通じてやっぱり物売りではなく、お客さま自身がICT導入を成功に導けるように最適な情報を提供してご支援しないといけないなと改めて思いましたね。

もし、その支援の先にあるのが僕らのシステムじゃなかったらそれはそれでいいと思うんです。自治体が考える事業の目的はそれぞれだと思うので。ただ「子どもを取り巻く環境をよりよくする」という観点の事業なら、その検討の先に必ずコドモンがあると思ってます。

藤原さんが感じるプロダクトとしてのコドモンの強みとは？

「現場に定着し、きちっと使われていること」です。細かいことを言えばUIや機能が迷わずに使えるシンプルさ、現場目線での手厚いサポートの仕組みなどたくさんありますが、それらは全て現場のフィードバックをもとに作りあげているんです。開発チームが作った優れた機能を僕たちが普及し、それをCSチームが定着させる。顧客と接するなか、使うなかで得られるフィードバックを開発、セールス、サポートに活かしていく。そしてまた拡がる。きちっと使われているからこそ起きるこの循環が僕たちの財産であり、強みの源泉だと思っています。

営業の目線で言えば、開発・CSのそれぞれが持つ強みや長所がそのまま営業上の強みになっていますし、彼らから受け取ったバトンをしっかりとお客様に届けることが、僕たちチームのやるべきことだと思っています。

(写真左：浅野さん)

もっと強く。もっと柔軟に。最強のチームでさらなる高みを目指すために

職種柄、出張などの機会も多いかと思いますが、普段はどんな働き方をしているんですか？

多いときは週に3〜4回、少ないと月に1〜2回出張していますね。それ以外の時間は基本的にフルリモートで働いています。幸い全国のお客さまからお問い合わせをいただいているので、リモートで済む内容の際は積極的にWeb会議ツールを活用し、できるだけ多くのお客さまとお話できるように努めています。ただ、お客さまありきの仕事なのでタイミングを考えながら必要に応じて出張していくって感じですね。ちょっとゆとりある働き方に聞こえるかもしれないですが、営業なので急な案件や依頼でバタバタしていることは正直多いです。

実は最近、営業のフロントでの対応を別のメンバーと分担して対応しつつ、少し全体の課題や市場をおとす作戦を考えたりしているので、在宅ワークの割合も増えていますね。

在宅ワークの際は具体的にどんなことを考えているのですか？

思考する時間ができたお陰で、今は営業スキルの均一化をより一層進めようと思ってます。自治体営業はエンタープライズ営業と同じく、一朝一夕でできるようになるものではなく、本来は長い時間をかけて習得するものです。とはいえエース級の人材がどんどんやってくる上場企業でもないので、各メンバー、特に若手の伸びしろは活かさないといけないと思っていて。本来、たくさん失敗し試行錯誤して習得する商談スキルも、個人や時間に任せていては、DXが加速する市場のスピードに置いて行かれるという危機感も感じてます。

前職で「答えを求めるな」と怒られたことがありますが、当時から僕は腑に落ちていなくて。もちろん経験値は必要なんですが、一方でそれだけで片付けてしまうと人生の無駄遣いだと思ってます。学生の頃ピタゴラスの定理を使って色んな問題を解いていたと思うんですけど、「ピタゴラスの定理使わずに根性で問題解いてこい！」って古代ギリシャに戻るみたいな話ですよね。数学が苦手な僕みたいな人からしたら何百年掛かるんだって。

なので、僕が提供できる定理は知ってもらった上で、特に若手メンバーにはその先を考えてほしいなと思ってます。そこに必要な思考力は別の場面で養えばいいので、新しい定理を僕に教えて欲しいなと......！自治体営業は型化しにくい領域でもあるので、今はピタゴラス目線になれるように頑張ってます。

今後、コドモンでやりたいことはありますか？

コドモンを自治体に普及させ切ることですね！そして、そのための世の中に存在しなかった最強のSaaS自治体営業チームを作ることです。

自治体に対して提案しているSaaS事業者は結構いると思うんですが、なかでもウチは特に伸びていると思っていて。

自治体へのICT営業をしてる会社って、感覚ですが大企業が多いんですよ。なので普通に戦ったら負ける分、これまでの常識にとらわれないような発想や仕組みで、柔軟な超最強の自治体営業チームを作っちゃいたいなと思ってるところですね！

そんな最強のチームを作るためにどんな人が来てくれるとさらにパワーアップできそうですか？

自治体とIT知識を除けば「ミッションに共感できる」「自走力がある」あと「素直な人」ですね！

シンプルに持っている自治体営業の知識を社会貢献に役立てたいなっていう人。知識を子どもの環境をよりよくするために使いたい人ですよね。それがやっぱり第一。そういった思いがある方で、論理的だったり素直だったり、負けず嫌いな人には自治体チームぴったりだと思うので。

あと、個人的にはちょっと大企業疲れたよっていう人と話してみたいなって思っています(笑)。

絶対不安なんですよ。大企業に勤めていた人だと、この船降りていいのかなって。でも、やっぱり心のどこかで自由な働き方ができたり、主体的に動けたり、裁量持ったりに憧れてると思うんですよね。僕以外にも大企業出身のメンバーは何人かいるので、そういう方は気軽にでもいいから、話を聞きに来てくれたら嬉しいです。「あれ、ベンチャーって意外と楽しそうじゃん！」 みたいな感覚が持てるんじゃないかなと思いますね。

みなさんにもこの記事から藤原さんの熱〜い思いが伝わってきたのではないでしょうか？ 「最強のチームでコドモンを普及させ切る」痺れますね......！子どもを取り巻く環境をもっとよくしていくために、引き続きよろしくお願いします。 最強チームのクルーは現在も絶賛募集中ですので、ご興味をお持ちいただいた方！ぜひカジュアルにお話ししましょう♪

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