こんにちは！コドモン人事の青柳です。

メンバーも130人を超え、ますますにぎやかになっていくコドモン。今回は「コドモンTeam座談会」と称して、業種の枠を超えて密に連携する【ICT推進部 公共事業推進担当】と【カスタマーサクセス部 エンタープライズチーム】でそれぞれ自治体担当を担うリーダーのおふたりに、お仕事について語ってもらいました！

コドモンの自治体チーム

・岡本さん (岡)　写真右
・星加さん (星)　写真左

ミッション【 日本全国の公立施設にコドモンを届け、子どもを取り巻く環境をよりよくする】

お客様に向き合ってきた過程こそ、本質

では自己紹介から、よろしくお願いします！

(岡)　岡本と申します。新卒で大手SIerに入社して、4年間ほど主に自治体向けの提案営業をしていました。アプリケーションからインフラ基盤まで、割と幅広く提案をするポジションだったかなと思います。

その後、もともと保育業界に興味があったので2019年にコドモンへ転職し、ICT推進部の公共事業推進担当として、自治体向けに提案をしています。浅野さんや磯野さんと同じチームで、私はマネージャーの役割です。

(星)　星加です。岡本さんと同じ28歳で、同じく新卒でSIerに入社しました。1年目はアプリエンジニア、2年目からはインフラエンジニアとプロジェクトマネージャーの業務を並行してやっていました。

仕事を通じて、お客様に価値を届けたという「実感」が欲しいという思いでコドモンに転職して、今はCS部エンタープライズチームの自治体担当リーダーとして働いています。提案のフォローや、導入・活用支援、アップセルなどが主な業務です。

もともと自治体向けの導入に関しては営業主導のチームだけがあったのですが、ちょうど1年くらい前にCSの中にも自治体チームが正式発足し、野村さんと一緒に動いています。最近はメンバーも増えて、さらにチームらしくなってきました。

(岡)　発足前は私を含む営業チームが、サービス導入から活用支援までの広い範囲を一手に担っている状態でした。今は自治体チームとして役割分担をして、提案から契約までを営業が、その後の導入支援をCSが主導する形で連携しながら動いています。

チームになれたことで、僕の業務はコペルニクス的転回(※)を迎えたと言っても過言ではなかったです。目の前の業務に集中しやすくなりましたし、サポートも手厚くなってお客様からも喜びの声が聞こえてくるのが嬉しいですね。お互いに信頼しあって成り立っているチームだと思います。

※コペルニクス的転回……地動説から天動説に変わったように、物事の見方が180度変わってしまう事の比喩

自治体担当とのことですが、企業向けと何が違うんですか？

(岡)　提案するサービスは公立も私立もそこまで大きくは変わらないのですが、導入までのプロセスが大きく異なります。

私立の場合は、コドモンをご紹介して気に入っていただければその場で契約となることも少なくありませんが、公立の場合、基本的に即発注はありません。自治体が発注を決めるまでには、事業計画を作って、予算を取って、仕様を決めて、業者を選ぶという長い工程が必要です。一般的にはトータルで1〜2年くらいかかります。

そのため、ただサービスを紹介すればよいのではなく、それぞれのお客様に寄り添って、上記の工程を進めていくお手伝いをすることが大切です。これが自治体営業の本質であり、何より醍醐味だと思います。

(星)　自治体の保育担当者のみなさんは、ICTシステムの導入経験のない方も多いので、後で「こんなはずじゃなかった！」というような結果にならないように、いろんな面でフォローをしてますよね。利用を検討している自治体の環境とコドモンの技術仕様が合うのか、合わない場合どうやったら利用できる状態になるのか、といった検討もかなり前のめりにやってます。

(岡)　とはいえ、公立施設のICT導入というのは全国的にはまだまだこれからという現状もあり、自治体のお客様にはICT導入に不安を感じている方も少なくありません。

これまでもいろいろと安心いただけるようなご提案を実施してきましたが、特に最近は他自治体の事例を紹介しながら提案しています。同じ規模の自治体で先に活用してくださっているところに施設見学に来ていただいたり、お話ししてもらったりして安心感を持ってもらうんです。多くの事例があるというのは本当に強みですね。

事例がなかったころは当社としても知見が少なく、非常に苦労していて……富田さんあたりはまさにそのころのメンバーですから、本当に大変だったと思います。いま自治体市場でコドモンが伸びていますが、それは早期にICT化に着手してくださった自治体さんにしっかりと向き合い、一歩ずつ定着に向けて並走してこれたからこその結果だと感じています。

目線が合い、意識と常識が変わっていく

なぜ自治体での普及に挑むのですか？

(岡)　保育園は37,000施設くらいあると言われてますけど、そのうち3〜4割は公立施設なんです。僕たちがVertical SaaS(業界特化型サービス)であることを考えると、大変だからやらないという選択肢はないですね。

(星)　そうそう。僕たちの「子どもを取り巻く環境をテクノロジーの力でよりよいものに」ってミッションから考えても見逃しちゃいけないエリアですよね。

もし自治体をやらなかったら、4割の保育関係者さんは保育ICTに触れずに業務が続いていく可能性がある。仕事しているなかで「僕らが提案していなかったら、ずっと手書きだったのかも……」って思う感じ、ありません？

(岡)　わかります。たまに施設に行くと、文書ファイルの多さに驚くんです。それだけ大量の書類を手書きでずっと積み重ねてきているっていうのは、素直に「すごいな」と思いますよ。尋常ではない努力をして現場を回してくれているんだなと。

(星)　ほんとに現場の方はすごいと思います。実際、ICT化に不安を感じていたような職員さんでも、使い始めたらめちゃくちゃ習熟が早いんですよ。いままでタブレットを触ったことなかったはずなのに、半年後には「コドモンはここをもっとこうしたほうがいいんじゃないですか？」ってアドバイスまでくれるんです！

売りたいからというよりも、使ってもらったら環境をよくできる自信があるからこそ「一緒にやっていきませんか、乗り越えましょう！」っていう感覚ですね。先生たちに、どれだけ武器をお届けできるかってことが大事な気がしています。

(岡)　そうですね。最近は他業界でICT化が進んでいるからこそ、保育士候補の方が「この紙文化で仕事するのは難しい！」って思ってしまって人材が足りなくなっている面もあると思うんです。たまたまICTに触れてこなかったというだけで、使えば便利になるわけだから、その最初の障壁である「やったことない」「難しそう」っていう先入観をどう越えていくかが僕らの腕の見せ所です。

また、公立施設が導入をしているということは外から見ても安心感に繋がるようで、それを知った私立施設のお客様からお問い合わせをいただくことも多々あります。公立施設への導入は施設内に留まらず、周辺の施設にもコドモンの評判が伝播していくので、責任は重いですね。

自治体ならではのやりがいってありますか？

(星)　やっぱり意識変革のお手伝いができるところですかね。自治体にもよるんですが、実は施設と本部組織の間にちょっと心の距離を感じる……みたいな事例ってちょこちょこあるんですよ。なんでかっていうと本部組織は現場の状況をあまり把握できていなかったりして、リアルな悲鳴に気づいてない場合があるんですよね。つまり本部としての組織目線と、施設の現場目線に乖離がある。

そこでコドモンを入れましょうといって導入に向けた話し合いや要件定義をしていくと、現場が本当はこうなっているんだっていうことを本部の担当者がどんどん知っていくんです。まさに子どもを取り巻く環境である「自治体」と「先生たち」の意識が相互理解のうえで変わっていくのを見ると、やりがいを感じますね。

もちろんコドモンを通じて現場は便利になるし、本部としてもコドモンに規格が統一されて組織管理がしやすくなる。さらにはコドモンがきっかけでICT化に目覚めて、ほかにも業務効率化ツールを使い始めた施設もあるんです！そのお手伝いができたと思うと本当によかったなと思います。

(岡)　私は公共のまちづくりの一部を推進させてもらうことで、多少なりとも社会貢献できてることが嬉しいです。コドモンを使うという意味では公立も私立も関係ないのですけど、公立の場合は自治体がいろいろな計画を立てていて、子ども・子育て支援事業のうち「待機児童削減」とか「保育人材の負担軽減」という目的のためにICT導入を検討しています。

行政・まちづくりの一環としての取り組みにお力添えできるっていうのは、責任もあるけど強く意義を感じますね。特に計画に熱心な自治体だと、コドモンを導入したことをプレスリリースしたり、市長さんが会見を開いてくれたりするんですよ。そういう瞬間は特に、まちづくりに参画・貢献できたという実感が湧くので、後押しできてよかったなと思いますね。

これからの3年で、過半数の自治体に採用いただくために

今後、どんなことがやりたいですか？

(岡)　少し個人的な主張になってしまうんですが、一般的に自治体ではシステム導入に対する考え方がいわゆる「オーダーメイド型」で固定化されているんです。今ある業務フローをそっくりそのままシステムにするっていうことなんですけど「そもそもの業務フローを見直すことが必要では」と感じることがしばしばあります。

一方でコドモンはSaaS事業者として、ベストプラクティス(一番いい業務フロー)を提案できるのが価値だと思っています。単にシステムを提供するのではなくて、積み重ねによって最適化された業務フローそのものをシステムを通じてご提案できる、ということですね。

昨今はSaaSの普及に伴い、そういった価値提供のあり方が広がっていますが、自治体でも当然のようにSaaSを使う社会になるよう後押しをしていきたいです。そうした風潮が保育現場を越えて公共システム市場全体に波及すれば、行政職の方の負担軽減や、市民サービスの向上も一気に進むはずで、そのきっかけづくりができればそれは本当に素敵なことですね。

(星)　それと僕らは「これからの3年で過半数の自治体に採用してもらい、公立施設に導入して活用までしてもらう！」というのを目標にしています。あ、これまだ経営承認とってなくて、勝手に宣言しているだけなんですけど(笑)。

(岡)　今度承認とります(笑)。今までは営業とCSは分業していて、それぞれの目標を追いかけていたんですけど、より有機的にワークするには同じ目標を共有して頑張る必要があると感じるようになり、今回そこを統一することにしました。今後はより両者の連携を深めて、もっともっとお客様に届けられる価値を高めていきたいですね。

(星)　多くの自治体に採用してもらいたいし、採用してもらった自治体にはしっかり支援をして運用にのせてもらわないといけない。そのために僕たちの間で「これはあなたの仕事でしょ」って動きを切り分けるのではなく、共通の目標に向けてフレキシブルにやっていきたいと思ったんです。

(岡)　使い込み率が数値化されていると提案時の武器にもなりますので、連携強化していきたいです。今までは「もっとできることがあるな」と思いつつ、来た仕事をさばくのに手一杯になってしまっていたところはやっぱりあるので、どんどん改善していきたいですね。

(星)　単純に人手は足りてないですよね。やっぱり人が動くことでお客様の心が動くことってあるので、そのためのリソースを確保できれば、お客様にもうワンステップ活用してもらえるなと感じてます。

これから先、どんな人に仲間になって欲しいですか？

(岡)　相手の立場に立ってコミュニケーションを取れる人がマッチするかなと思います。先程お話ししたように、ICT導入に向けてそれなりに長期にわたって「お客様と一緒に事業を進める」くらいの姿勢が必要になるので。画一的な対応をただ愚直にこなすというよりは、お客様ごとの進捗や課題感を見極めて、うまくお手伝いできる人がいいですね。

あと逆に営業っていうと、ガツガツ感みたいな素養を必要と思われる方が多いようですが、このポジションだとあまりいらないかなと思います。私自身、まったくガツガツしてませんし(笑)。

コドモンはマーケティングチームが多くのリードを獲得してくれるので、ほぼすべてインバウンド(※)で営業を進めており、いわゆる飛び込み営業はありません。なので、飛び込むガッツよりも、いただいたお話に真摯に対応していけるスキルのほうが大切になりますね。

※インバウンド……お客様からのお問い合わせのあとで、企業からアプローチをする営業方式。

(星)　お客様の成功に力を注げる人に仲間になってもらいたいです。自分がカスタマーサクセス部に所属しているからなのかもしれませんが、この観点はやっぱり譲れませんね。

「なにをもって成功とするか」というのはお客様それぞれで違うかと思いますが、共通するのは「どうすればお客様の課題を解決できるんだろうか？」と考えていく必要があるってこと。だからこそ、しっかりとお客様のために物事を突きつめられる人に仲間になってほしいですね。

それに加えて、僕たち自治体担当の「お客様」は定義が少し特殊なんです。僕たちにとっては、施設で働く人はもちろん、自治体の本部組織もお客様。施設も本部も巻き込んで、子どもを取り巻く環境のみんなが成功する未来を描いていく……。僕たちのそんな仕事に情熱を持ってくれる人と一緒に働きたいです！

---------ありがとうございました。お互いへの厚い信頼と、それぞれが持つ強い責任感……痺れます。自治体×ICTから始まる新しい環境づくりのため、今後ともよろしくお願いいたします！

今回お話しいただいたおふたりの記事と、その活躍の成果はこちら♪

・ICT推進部 公共事業推進担当　マネージャー　　岡本さん
・カスタマーサクセス部 エンタープライズチーム 自治体担当　　星加さん
・NEWS　コドモン、全国101の自治体で保育ICT導入へ