こんにちは！広報の木村です。ユニファで働く社員を紹介するインタビュー企画。今回は対談です。「ユニファの経営企画とは？」をテーマに、素晴らしいキャリア・実績を持ちながらユニファの経営企画を推進している、コーポレート本部経営企画室の高浦宏誠さん、同じく経営企画室の松山拓朗さんにお話を聞きました。

高浦 宏誠（たかうら・ひろまさ）コーポレート本部 経営企画室 マネージャー

新卒で大和証券SMBC（現大和証券）に入社。債券トレーディング、金利デリバティブ組成等を経験した後、海外機関投資家セールス、海外事業企画、債券引受業務に従事する。14年勤務した後、2017年にフロムスクラッチ（現データX）に入社。営業マネージャーを経て、財務担当マネージャーとして資金調達やIR、コーポレート部門強化に携わる。2020年12月ユニファへ入社。一橋大学商学部、ミシガン大学MBA卒。趣味は落語、演劇鑑賞

松山 拓朗（まつやま・たくろう）コーポレート本部 経営企画室

新卒で三菱UFJ銀行に入社。中小・中堅企業の法人営業を経験した後、主に自動車や物流・運輸セクターの業界リサーチや大企業向けのアドバイザリー業務に従事する。2020年2月にユニファへ入社。東京大学法学部卒。5歳の女の子と3歳の男の子がおり、休日は2人の子ども達と遊ぶことが多い。

企業成長の要！ユニファの経営企画室

-現在の業務

高浦さん：（以下高浦）
　一般的に経営企画室というと、管理する部署のイメージを持たれる方も多いかもしれませんが、ユニファの経営企画室の業務内容は、CEO室でありCFO室であり、さらにCOO室の領域にまで幅広く及ぶこともあります。事業戦略や組織戦略といったビジネスサイドにまで深く入り込んでいくのがユニファの経営企画業務の特徴かもしれません。松山さんが入社したときからそうでしたか？

松山さん：（以下松山）
　経営企画室の役割は徐々に変化していますね。現在は幅広い業務範囲をカバーしていますが、私が入社したときはもっとCFO室の色が強い部署だったように思います。資金調達ラウンドのシリーズDが終わってからは、より全社を横断し、ユニファ全体の成長に向けてビジネス側と協働していく方向にリソースを配分していっています。

高浦：
　なるほど。経営企画室には「スタートアップに入社するからには事業経営に幅広く関わっていきたい」という熱意を持ったメンバーが多いことも、役割が広がって変わっていくきっかけになったかもしれませんね。

　経営企画室の役割という大きな話からスタートしましたが、具体的な業務の話をすると、ファイナンスやIR、IPO準備といったコーポレート関連業務に加えて、事業モデルの構築や業績管理手法の開発といった経営における上位設計にまつわることも多いです。設計するだけではなく、どうすれば事業を成長させることができるか、そのための“実行”部分にも大きく関わっています。

松山：
　高浦さんも私も、事業にだいぶ入り込んでいると思います。私がプロジェクトリーダーをしている「ルクミーフォト事業強化プロジェクト」では、戦略策定だけではなく営業担当と一緒に顧客である保育施設を訪問したり営業同行することもあります。

‐経営企画視点から捉えたマーケットの特性

高浦：
　ユニファに入社する前、保育業界について色々と調べました。最初に感じたのは、私たちが参入している保育業界は決して簡単ではない、複雑なマーケットであるということです。私がそう感じる要因の１つとして顧客カテゴリーの幅広さがあります。

　ITリテラシーが高い人もいればさほど高くない人もいる。業界自体は企業規模でいうと中小から大企業まで幅広い。ひとつのペルソナでは表現できないくらい顧客のカテゴリーが多く、事業戦略における正攻法がないんです。そのようなマーケットの中で、ユニファは保育商社と協働して販売チャネルを広げるなど他社にはないチャネル戦略でマーケットを切り開いていますね。

松山：
　私は、ニッチなマーケット故、顧客数が限定的なことに加え、園経営における収益構造が固定的であることも難しいマーケットだと感じる要因のひとつだと考えています。

　全国に約6.5万の保育施設があるものの、顧客の数は限定されます。また、保育施設は自治体からの補助金をベースに経営しているところが多く、施設の規模や園児の人数に応じて保育者の配置数が決まります。そうすると、自然と施設全体の売り上げが決まってきます。

　一方、コストに目を向けると、人件費の占める割合がほとんどです。そうした収益構造を踏まえて、どこで「ルクミー」に投資していただけるのか、私たちはそこに真正面から取り組み、いつも思考を巡らせています。保育業界は間違いなく他のマーケットにはない難しさがありますが、「ルクミー」導入後に実現できる世界を想像すると、そこに真剣に向き合えることはユニファの経営企画の醍醐味でもあると感じています。

どんなに難しいマーケットでも、科学すればビジネス機会は広がっていく

‐ユニファの成長戦略

松山：
　2018年にお昼寝（午睡）中の見守りの質を高めるサービスとして「ルクミー午睡チェック」をローンチしました。ちょうど国も保育現場へのICT導入を進めるために補助金を出し始めていた時期でもあり、タイミングも良かったのかなと。時代の潮流や顧客のニーズに合わせてサービス設計していく重要性を感じました。

高浦：
　そうですね。保育業界に特化しているからこそ顧客数は限定される、一方で顧客層の幅は広く、収益構造上の制約も大きい……。では、どのようにビジネスを成立させてていくのか疑問を持たれる方も多いと思います。でも、しっかり顧客やマーケットを科学すればビジネスチャンスはある。松山さんが言っていた「時代のニーズに合わせてサービス設計をした」ことがまさにそうですよね。顧客を知れば知るほどそこにビジネスのニーズは転がっています。

松山：
　経営企画室のメンバーは難易度が高いマーケットのなかでもビジネスのポテンシャルを広げる力がありますよね。保育施設だけではなくそこに関係するステークホルダーをうまく巻き込みながら、どのようにビジネス機会を広げて行けるかが肝になりそうです。ユニファのパーパスに「Triple Win」がありますが、顧客よし、社会よし、ユニファ良しの状況を創れるかを考えることが、次のユニファの成長につながると思っています

‐ユニファの強みとこれから

高浦：
　ユニファの強みは、保育テック業界では、珍しく資本市場に積極的にアクセスしているところにあると思います。保育士不足や保育者の業務負荷の高さは大きな社会課題であり、その深刻さもかなり早いスピードで増しているんです。こういった課題を解決しようとした時、圧倒的なスピードとスケール、両方を伴って事業を成長させなくてはいけません。だからこそ、資本市場をうまく活用していく必要がある。

　この意思決定には、私たちが向き合う社会課題は「それでも解決できないかもしれない」という課題の根深さに対して抱く、誰よりも大きな危機感がその背景にあります。今後も私たちの社会課題の捉え方と事業戦略をうまく紐づけていける企業でありたいと思っています

松山：
　「社会課題の捉え方」はユニファのユニークさを語るうえでキーワードになりますよね。

　もう一歩踏み込んだことを言うならば、私は「社会課題の解決を目指している良い会社」で終わらないことも重要だと思っています。事業内容はもちろんですが、収益の面でもしっかりグロースしていきたいです。収益をあげることは決して簡単ではない市場ではありますが、上場後にはより周囲の期待が高まります。それらを見越した上で、ユニファが事業内容、収益ともに大きな存在になることができればいいですね。

一筋縄ではいかない道も楽しめるか？

-ユニファで成長できる人とは？

高浦：
　保育テック業界に参入している企業は決して多いわけではありません。そもそもプレーヤーが少ないことに加えて難易度が高いマーケットのため、一筋縄ではいかないでしょう。

　でも、そんな状況を楽しめる人は強いですね。新しい“社会インフラ”を世界中で作り出そうとしているのに、「普通」のことをしているだけではやはり足りない。そこで諦めない強さを持った人は、ユニファで活きると思います。

松山：
　そうですね。「諦めない強さ」は本当に大事です。保育業界を変えるって、夢が広がる部分はあります。でもいきなり全部変えることはできないし、ひとつ変えるのも大変です。夢があるのはいいことだけれど、しっかり取捨選択して具体的戦略に落とし込むところまでやりきれる人は、きっと楽しいと思えます。

高浦：
　確かに、顧客のニーズを愚直に知ろうとする想いと、実行力を兼ね備えていることはひとつのポイントかもしれませんね。

　ユニファにはビジネスで何かしらの成功体験を重ねてきた人がたくさんいます。そういった人達が集まって、「家族の幸せを生み出す新しい社会インフラを世界中で創り出す」というパーパス（存在意義）を実現しようとしている。そんなユニファの中枢ともいえる経営企画室は本当にやりがいに溢れた場所です。