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マネージャーinterview|マネジメントに正解はない。だからこそ、変わり続けていきたいんです

メンバーにとって一番身近な上司であるGM(グループマネージャー)に話を聞く企画の第2弾。
今回はセールス領域のGM、山内さんにお話をお聞きしました。

▲山内さん
新卒でシナジーマーケティングに入社し、アカウントセールスとして活躍。一度、退職するものの、新たな知見を得て2021年2月に再入社。2022年1月より、クラウド事業部 第1アカウントソリューショングループのマネージャーに就任。

*聞き手:木戸口(経営推進部 ブランドマネジメントチーム)

売上をつくるんじゃない、会社の未来をつくってるんだ

木戸口:
マネジメントについてお聞きする前に、まずはグループの役割やミッションを教えていただけますか?

山内さん(以下、山内):
業務内容としては「Synergy!」の導入に向けた提案がメインで、付随してデジタルマーケティング支援もしています。セールスは3つのグループに分かれていて、第1アカウントソリューショングループは新規のお取引(いわゆる新規顧客)がメインで、既存のお客様も担当しています。

ミッションは、Synergy!をはじめとしたクラウドサービスの導入件数を増やす、デジタルマーケティング支援の売上を増やすことの2つになります。

ただ、単に売上アップや目標達成だけを目指してしまうと、「お客様に価値を提供する」という本質的な部分が疎かになってしまうんですよね。なので、たとえお金にならなくても、目の前のお客様の困りごとをちゃんと解決する。そうすると信頼が積み重なって、あとからちゃんと売上がついてくるよね、という考え方はしっかりメンバーに伝えています。

木戸口:
目的は売上げアップではなく、あくまでもお客様への価値提供なんですね。

山内:
そうですね。でも、実は僕も、新卒1〜2年目のころは売ることばかり考えていて機能の説明しかできていなかったんです。先輩やマネージャーの商談をたくさん見ていくうちに、だんだんと「きちんと価値を提供できていれば、売上は自然についてくる」というのが理解できてきて。マネージャーになるタイミングで「101点のサービス(*)」を僕なりに咀嚼してみて、今の考えに至ってる感じです。

*101点のサービス
 創業時から大切にしているバリュー(価値観)で、お客様からの期待を超える「+1点の驚きや喜び」を提供し続けることを目指しています。


木戸口:
山内さんのグループは、新卒2、3年目の若いメンバーが多いですが、やっぱり売上に目が向いてしまうんですか?

山内:
やはり最初はそうなりがちですね。周りとも比較してしまいますし。だからこそ、自分の仕事がお客様だけでなく、自社にどのような貢献ができているかという部分も伝えるようにしているんです。
会社の未来をつくるには、新しいサービスや事業をつくらなくちゃいけない。そのためには投資が必要だよね。その資源をつくるのがセールスの役割なんだよ、と。

木戸口:
わかりやすい!

山内:
ありがとうございます。自分の仕事が意味のあること、価値のあることなんだと知るって大切ですよね。メンバーの視野を広げたり、視座を上げていくのは、マネージャーの重要な役割のひとつだと思ってます。

*写真撮影時のみ、マスクを外しております。

個人がやりたいこと、組織としてやるべきこと、両方を実現させたい

木戸口:
山内さんが考えている、または実践されているマネジメントの役割みたいなところをお聞かせいただければと。

山内:
メンバー 一人ひとりがやりたいことを大事にしてます。たとえば、代理店を開拓したいとか、一社と深い関係を築きたいとか。あとは、「こんなセールスになりたい」「こんな仕事がしてみたい」といった中長期的なキャリアも人それぞれ違いますよね。
そこを踏まえて、どんなスキルを身につける必要があるので、どんな経験があるといいのかをメンバーとしっかり話をして、案件を任せるようにしています。

一方で、グループとして達成すべき目標もあるので、バランスを取りながら両方とも実現させたいなと思ってます。

木戸口:
なかなかむずかしそうですが、そこはマネージャーとしての腕の見せどころですね。ほかに意識していることはありますか?

山内:
まだできてなくて、こうなりたいと思っているというレベルなのですが…メンバー全員が前を向いて仕事ができる環境をつくりたいんです。グループや自分の目標の達成に向けて努力しつつ、自分のやりたいことやキャリアを両立させるって、やっぱりむずかしいじゃないですか。だからこそ、仕事の進め方や働き方、バランスをどうしたらいいのか、という部分はマネージャーがサポートしなくちゃいけないなと。

そのためには、個人の性格や価値観を理解したほうがいい。というわけで、毎週、メンバー全員と30分の1on1をやって、できるだけ接点を多くするようにしています。新卒2年目のメンバーから見ると、僕ってちょっと上の人だなと思ってしまうので、心の距離を離さないように気をつけています。

もちろん、ふだん接するときにも、それぞれの性格や状況に合わせるということは心がけてます。すぐに答えを出したほうがいいのか、それとも、考えるための材料を渡したほうがいいのか。ティーチングするのかコーチングにするのか、という点は、かなり強く意識してやっています。

*写真撮影時のみ、マスクを外しております。

メンバー同士のつながりをつくり、一体感を生み出す

木戸口:
山内さんがマネージャーになったのは、2022年1月ですよね。実際にマネジメントにたずさわるようになって、どうですか?

山内:
何が正解かはわからないのですが…。それを見つけるためにもいろいろ試す、変えていかなくちゃいけないと思ってます。
たとえば週次ミーティングですが、以前は、僕からの共有事項と案件の進捗確認で1時間30分のミーティングをしていたんです。一般的な内容だとは思うのですが、もっとグループ内で交流できるものにしたいなと思って。メンバーからも、他の人が何をやっているのかよくわからないという声が上がってきたのもあって、思い切ってがらりと変えたんです。
僕からの共有事項と気になった案件について確認するのを、それぞれ15分。メンバーからの案件相談が10分。残りの15分〜20分で「101点のコンテンツ」という発表をしてもらっています。

木戸口:
101点のコンテンツ、気になります!

山内:
拾っていただき、ありがとうございます(笑)。メンバー自身に、やって良かったことやお客様から褒めていただいたこと、新しい視点、学びを話してもらうんです。

これが実は、想像以上の効果が出ていまして。まずは、自分以外の人の話を聞くことで、「私も取り入れてみよう」と考えるメンバーが増えたこと。さらに、この人はこんなことを知っている→こんなことを相談できそう!という思考が生まれ、メンバー間で相談し合えるようにもなってきたんです。

木戸口:
マネージャー以外にも相談できる人がいるって、すごくいいですね。

山内:
そうなんです! こうやってメンバー同士がつながっていって、一体感が生まれる――チームがひとつにまとまっていけるといいなと思ってます。

木戸口:
つながりの輪が広がっていく…素敵ですね! チームとしてひとつにまとまるという部分でいうと、メンバーにはどのように伝えているんでしょうか?

山内:
相手目線を持とう、と伝えています。お困りごとを解決したり、価値提供するというのは、お客様目線に立たないとできないことですから。社外はもちろん、社内に対しても同僚が仕事をしやすいように依頼をしたりなど、相手目線は忘れないでほしいですね。

あ、そういえば! この前、営業アシスタントの方から「▲▲さんのコミュニケーションがスムーズで、すごくやりやすかった!」と褒めていただいたんです。たぶんこれって、100点ではなく101点だったからこそ、感動したからこそ、伝えたくれたと思うんですね。

木戸口:
めちゃくちゃタイムリーですね!

山内:
ほんと、まるで作ったかのようですが、もちろん、本当にあったことですよ(笑)。僕自身もメンバーが褒められてすごく嬉しかったのですが、こんなふうに信頼が得られると仕事がやりやすくなるので、本人にとっても大きな財産になっているんじゃないかなと思います。

*写真撮影時のみ、マスクを外しております。

「CRMってよくわからない…」という人をゼロに!

木戸口:
最後に、これからのSynergy!についてのお考えを聞かせていただけると嬉しいです。今後、Synergy!を通して、どんな影響を与えたい、または、価値提供していきたいですか?

山内:
新規のお客様を獲得するにせよ、継続して使い続けてもらうにせよ、オンライン、デジタルで接点を持つ、維持する重要性がとても高まってきていると感じているんです。
そんな中でCRMを使ってみたい、もっと活用したいというお問い合わせも、多くなってきています。ですが、CRMを使いこなすには知識も必要です。となると、知らない人は使えない、となってしまいますよね。でも、そういう状態にはしたくないんです。CRMを知らなくても、ちゃんと使えるようになる、売上アップにつながる、そんなサポートをしていきたいなと。

そう考えると、成功事例だけじゃなく、失敗した事例とそれを避ける方法もきちんと伝えていくべきなんですよね。20年で培ってきた会社の資産をフル活用して、お客様、そして業界全体にも、価値提供していきたいですね。

木戸口:
みんながCRMを使えるようになったら、社会も大きく変わるかもしれませんね。今後、CRMそのものも変わっていくのでしょうか?

山内:
Synergy!も含めて、CRMの機能ってかなり共通化してきていて、大きな差異はなくなってきていると思うんです。
そこで求められるのが、CRMを使ってどうやって企業の課題解決をするのかという提案ができることなんじゃないかなと。さらにお客様自身が使えるように説明する、サポートするのも重要ですよね。多機能性ではなく、企業の課題解決のために使えてるかどうか。そして、この部分を大きく左右するのがセールスだと思うんです。CRMとともに、僕たちも進化していかなくちゃですね。

木戸口:
メンバーのみなさんはもちろん、山内さんご自身や組織の進化も楽しみにしています! ぜひまたお話を聞かせてください。今日はありがとうございました。

*写真撮影時のみ、マスクを外しております。

(取材/編集:経営推進部 ブランドマネジメントチーム)

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