SUPER STUDIOで実施している社内表彰制度「SUPER STUDIO AWARD」の受賞者を、7回に渡って紹介しています。

最後に紹介するのは、2022年度MVP（Most Valuable Player）を受賞した吉田 光（よしだ ひかる）さんのインタビューです。インタビュアーは弊社COOの花岡が務めました。

吉田さんは向上心を持ち、会社ファーストで前向きに挑戦し続ける姿勢でアカウントエグゼキューショングループのグループマネージャーを務める一方、プレイヤーとしても活躍。紹介受注やセミナー登壇により多くの受注を獲得しています。2022年度の4～7月は営業の最前線で事業計画比128％を達成し、セールスの半期計画対比161％達成を牽引しました。カスタマーセールスの部署立ち上げを発案し高い成果を出す組織に成長させてもいます。

その後、採用や育成の役割を担い、社内の大型プロジェクトであるセールスグループの営業ロープレ大会「S-1グランプリ」の完遂など、多くの成果を上げています。

このような吉田さんの動きは、社内はもちろん、クライアントからも厚い信頼を得ています。

今回は吉田さんに、新部署立ち上げなど新しい分野に挑戦するときのマインドや意識していることを中心に話を伺いました。

ーまずは、自己紹介と今までのキャリアについて教えてください。

吉田：新卒で美容メーカーに入社し、2年間営業をしていました。そのあとSUPER STUDIOに転職し、セールスのプレイヤー、マネージャー、イネーブルメントと部門の採用担当などの役割を経て、現在は人事戦略室の室長を務めています。

ーグループマネージャーとしてカスタマーセールスユニットという新部署の立ち上げにも関わっていますが、この立ち上げについても経緯やマインドを教えてください。

吉田：当時カスタマーサクセスでは既存顧客のアップセル・クロスセルを狙い、チャーンレートを追いながら、コミュニティも立ち上げるというタイミングでした。毎月契約ショップ数が約40〜50と増えていく中で、立ち上げ〜売上が伸び始めた時期のショップに対してもきめ細やかにタッチをしていくことは、組織的にリソースの限界があるのではないかと感じていました。

そんなときに、カスタマーセールスに関するnoteを見つけました。読んですぐに「今のSUPER STUDIOに必要なのはこれだ」と思い、セールスグループの管掌役員である大谷さんに組織の立ち上げを打診しました。伝手でnoteを書いた方との会食をセッティングしてもらい、ヒアリング。部内ではMVMの受賞者である能村さんがカスタマーセールスユニットの立ち上げに手を挙げてくれて、一緒に組織づくりを進めていきました。

これらの取り組みが功を奏して、課題感があった層へのきめ細やかなアプローチが実現しecforce appsやオプションのMRR獲得が大幅に伸びました。

ー営業ロールを持ちながら、採用やイネーブルメントなど会社ファーストの業務に取り組めた要因は何でしょうか。

吉田：セールスイネーブルメントの立ち上げの話をいただいたのは、グループマネージャーになって数ヶ月後でした。セールス組織を1グループに統合し、私自身の役割もグループマネージャーから各ユニットを横断して採用・育成をする役割へと変わることになったので、最初は早すぎる役割の変化に戸惑いました。

しかし、これは会社全体を最適化するための決断だと腑に落とすまで向き合うことで前向きにマインドを切り替え、覚悟を決めました。イネーブルメントとしての役割を社内で認めてもらえるくらい成果を出そうと考え、「MVPを取れるくらいまでイネーブルメントを極めます」と上長に宣言したのを覚えています。

ーS-1グランプリなどの社内プロジェクトを企画した狙いや経緯などを教えてください。

吉田：イネーブルメントには、ナレッジ・ラーニング・ワーク・ピープルという4つの領域があります。まずはナレッジワークを導入し、個々人が持つ有益なナレッジを社内で共有し、個人ごとの情報格差の解消を目指しました。

次に行ったのが、ラーニングです。ちょうどセールスグループが次々と人材採用を行っていた時期だったので、蓄積したナレッジを元に新入社員が約1ヶ月半でひとり立ちできるようなセルフラーニング形式の仕組みを作りました。同時に既存メンバーに対してはセールスナレッジシェアを毎週行い、インプットの仕組みを作りました。

その頃、確度の低い商談に対する課題が見えてきました。確度の低い商談は、システムだけでなくEC業界やマーケティングについての知識など、より広いナレッジが必要です。これらの幅広いナレッジは、商談に活かすことを前提にしてインプットするほうが効率的です。そこで、ナレッジシェアのゴールとして何かできないかと考え全社を巻き込んだ「S-1グランプリ」を企画しました。

全社を巻き込んだ理由は2つあります。一つは参加するセールスメンバーに緊張感を持って、心に汗をかいてほしいと思ったこと。そしてもう一つは、セールスメンバーの社内での認知を上げ、モチベーションを上げることです。

実際にS-1グランプリで優勝した林さんがMVRを受賞したり、セールスが営業現場でどのような商談をしているのか理解が深まったという声も多くいただいたため、この狙いは達成できたのではないかと思います。

ーグループマネージャーに就任し、まもなく役割が変化した中で、どのような意識やマインドで一連の仕事をしていたのでしょうか。

吉田：グループ統合後の新体制になって意識していたことは、マネジメントの決定権を持っているセールスグループのグループマネージャー、戦略を決定するセールスプランニングユニットのユニットマネージャー、採用・育成を担当する私というトライアングルをきちんと成立させることでした。セールスグループのチームも50名を超えていて、マネージャー一人ですべてのメンバーを見るのは負荷が高い状態だったので、採用や教育面は私に安心して任せてもらえるように意識していました。

新しいメンバーが多く入ってくる一方で、KPIの数字は上がっていく。新しいメンバーを育てないとKPIは達成できない。そういう危機感が、ものすごくありました。契約件数のKPI達成の最終的な責任はセールスグループのグループマネージャーにありますが、私もセールスグループの一員なので、違うアプローチからKPI達成に貢献しないと、と思っていました。

ーイネーブルメントや人事は未知の領域だったと思うのですが、そこに臨む際に意識していたことを教えてください。

吉田：状況を把握し、ゴールを決め、戦略を練ってタスクを明確化し、振り返る。このルーティンはどんなポジションであっても重要だと考えています。

SUPER STUDIOに入社して以来、半年ごとに上司が変わったり、リーダーに就任してからも半年や3ヶ月というスパンでユニットマネージャーやグループマネージャーに昇進したり、イネーブルメント専任になったりと常に大きな変化を経験してきました。しかしこのルーティンはどのような課題に立ち向かうにあたっても大事なことで、どこかのフローが抜け落ちてもいけないものだと思っています。

「自分はなぜこれをするのか」を腑に落とし、そこに価値を見い出せないと、やらされ仕事になってしまいます。まずはここをクリアにして、価値や楽しみがないと私は前に進みにくいんです。

ーメンバーと成果を出すために目標達成に向けて意識したことはなんでしょうか。

吉田：育成で一番やってはいけないことは、自己満足してしまうことだと思っています。そうならないよう、メンバーやマネージャーが求めるコンテンツ作りを意識しています。

そのために心がけているのが密なコミュニケーションです。コンテンツを出したあとはメンバーにとって為になる内容だったかアンケートや個別にヒアリングして確認をしますし、勉強会やトレーニングなどを行う場合は、必ずその部署のマネージャーにアプローチ方法などをすり合わせます。

勉強会やトレーニングは相手の時間をもらって行っています。皆さんが忙しいのは私もよくわかっているので、実施する以上これは何のための研修なのかと疑問に思われたくありません。だから、実施する目的や理由をきちんとすり合わせて、しっかり効果が出るトレーニングにするよう意識しています。

ー密なコミュニケーションをということはつまり、相手を巻き込むということでしょうか。

吉田：そうです。ただ、入りすぎてもいけないのが難しいところです。各部署にはユニットマネージャーがいて、ユニットマネージャーもまた成果が欲しいと思っています。そこに私が入って「私が全部やりました」となってはいけない。だから、私はあくまでユニットマネージャーを支えて、一緒に成果を出していく立場だと考えています。

ーSUPER STUDIOのVALUEについて、意識していることがあれば教えてください。

吉田：SUPER STUDIOのVALUEはどれも秀逸で、どれも欠けてはいけないバランスで構成されていると思っていますので、3つ全てを意識しています。

私が仕事をする中で大事にしている軸は「自分自身が楽しめるか、ワクワクするか」。その点から考えると、たとえば「CHANGE」なら、SUPER STUDIOの変化に追いついていけるよう、自分自身も柔軟に変化することを意識しています。自分はこうだと決めつけず、素直に周りの意見を聞いて、任されている仕事にアジャストしていきたいです。

「INSIGHT」は、何のために自分はこれをやるのか納得した状態で、どうやったら最高の成果を最速で出せるのか。「HONESTY」は、自分一人でなんでもできると思わずに、良い意味でプライドを持たずに周囲に頼る、巻き込むことを意識しています。

ー自分自身も変化することを意識されているそうですが、入社してからのメンバー時代につまづいたこと、ブレイクスルーしたことがあれば教えてください。

吉田：入社して1年くらいの時に初期費用1,000万円の見積もりを出した案件を失注してしまったことがあります。他部署のメンバーも多く巻き込んで進めていた案件で、悔しさと申し訳なさでオフィスで号泣しました。（笑）

その失注理由が、「CS画面が他社カートシステムの方が操作しやすかったから」だったんですね。担当者の方から良い感触を得てうまく話を進めていると思い込んでいた自分の詰めの甘さを痛感しましたし、最後まで「いける」と確信してはいけないとも思いました。それからクロージングや顧客とのコミュニケーションの改善を繰り返し、受注件数を伸ばしていけました。

セールスグループでプレイヤーとイネーブルメントを経験してきた中で、直接的な成果が見えづらいイネーブルメントは影の立役者であることを感じました。同時に、セールスのように陽の目が当たりやすい職種以外にも裏で支えてくれている部署の方への感謝が大きくなったことが自分自身の変化として大きかったです。

そして次は人事全般を任せていただき、採用・労務・組織開発という全社に深く影響のある役割にコミットしていくことになりました。人事キャリアを長く歩んできたわけではありませんが、ビジネスサイドで得た経験を存分に活かした施策を実行できる人事として今後も頑張っていきたいです。

MVPを受賞した吉田さんの話を紹介しました。状況や価値を腑に落とし、楽しさを見い出して仕事に向かう意識やマインドは、多くの人にとってお手本になるのではないでしょうか。メンバー時代の失注とそれに伴うブレイクスルーも、今悩んでいる方や壁にぶつかっている方がいれば大いに参考になりそうです。

新しいことにチャレンジしたい、自分を変えていきたい方は、ぜひこの話を日々の業務に活かしてみてください。