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本質的思考と腹落ち感がカギ。圧倒的な結果を出したMVP受賞者の意識やマインドとは?

赤木さんは入社後最初の半期目標を300%で達成し、3ヵ月でフィールドセールスのチームリーダーに昇格しました。リーダー昇格後にはチーム成績、個人成績共に目標を大きく上回る成果を上げています。

さらに、赤木さんは役員に直談判しエンタープライズ獲得プロジェクトを本格的に始動させました。提案内容は社内の情報をきちんとキャッチアップしたものになっていたため、役員の評価は非常に高く、まさに全社のロールモデルとなるべき発想・動きと捉えられました。

入社して約1年後、それらの目覚ましい活躍が評価され2021年度のMVP受賞に繋がりました。

今回はそんな赤木さんの、目標達成に向けてのマインドや新プロジェクト提案時の流れや考えなどをご紹介します。


ーまずは自己紹介と今までのキャリアを教えてください。

赤木:現在セールスユニットのマネージャーをしています。

前職は大型のECパッケージのシステム開発のプロジェクトを推進する部署にいました。ECやBtoBサイトの立ち上げや要件定義、開発など、クライアントと併走しながら営業活動をしていました。

そのうち、もう少し自身をレベルアップさせたくなり、転職を考え始めたんです。そんなときにSUPER STUDIOとご縁があって、ジョインすることになりました。

ー現在のSaaS営業と前職とで違いは感じますか?

赤木:動き方や考え方、企業文化はかなり違います。スピード感もSUPER STUDIOのほうがずっと速いので、最初はついていくのに必死でした。経験者として入ったのでスピード感を持って結果を出さなければと、自分にプレッシャーをかけながらやっていました。

また、クライアントの業界が全然違うので商習慣や売り方にも違いがあります。同じEC業界だからいけるんじゃないかと思って入社したのですが、最初は想定以上のギャップに戸惑いました。


ーギャップを感じながらも、本質を見極め、営業として素晴らしい成果を出していますが、目標達成に向けての意識やマインドの持ち方を教えてください。

赤木:目標はもちろん達成すべきだし、達成して当たり前という意識は持っています。

その上で、各チームの「凄さ」というのも考えます。プロダクト自体も、エンジニアも、移行チームも、カスタマーサポートもすごいし、他SaaS事業の職種のメンバーも驚くほど広い範囲の業務を回している。コーポレートのメンバーも仕組みをどんどん作って仕事をやりやすくしてくれている。つまり、みんな同じ方向を向いているんです。

そんな会社の先頭に立ってクライアントに会い、売上を作っていくのが営業の僕たちです。クライアントに会えるようにリードを獲得してくれたチーム、それを商談へと繋いでくれたチームがある。そうである以上、僕たちもきちんと繋がないといけない。そういう「繋ぐ」意識はあります。

ーなるほど。他部署が高いレベルや意識でやっている中で、営業としての責任感や使命感というのが頑張れる要因ということですね。とはいえ、高い営業目標に対して面食らう瞬間はなかったですか?

赤木:ものすごく面食らいました(笑)。なので、現実的な数字なのか疑問を解消するために役員に意図を確認しに行きました。そのときに、会社の目標と関連付けながらしっかりと納得のいく返事がもらえたことで、全力で前に進むことができました。

ー腑に落ちないことがあったら自分が納得できるように情報を取りに行くというのは、とても良い行動ですよね。そのときに聞きに行く相手は、自分より上のポジションの方なのでしょうか。

赤木:そうですね。上の方はみなさんきちんと情報を持っています。誰に聞いてもちゃんと筋が通った納得できる回答が返ってくる。これは当たり前のようで実はとてもすごいことだと思います。また、必要があれば上司だけでなく横の人や斜め上の人にもコミュニケーションを取って情報を共有できる、とても風通しの良い環境だと思います。常に納得して気持ちよく仕事を進めることができるのでとても心地良いんです。

ー赤木さんのチームのモチベーションがとても高いのですが、マネジメントするときに意識していることはありますか?

赤木:そもそも、僕はグイグイ引っ張っていくタイプのリーダーではありません。だからなるべくフランクに弱みとかも見せながら、自分が考えていることを話すように意識しています。

また、納得度もとても重要だと思うんです。明確な回答がなく、悩みや相談についてちゃんと返してくれない人は信用されないと思っています。たとえば、さきほど目標の数字を見たときに面食らったという話をしましたが、僕より情報量が少ないメンバーはきっともっと驚いているはず。なので、メンバーにはできる限り噛み砕いて説明をしました。

ほかには、立場を踏まえた発言と個人としての発言を分けるようにしています。たとえば、「こういう期待をしているからこの件数を達成してほしい」という立場としての発言の後に、「とはいえ、個人的には厳しいと思うから、何かあったら相談してください」と個人としての発言をするといった感じです。

モチベーションについては、個々人に合わせて話をするようにしています。仕事が面白くなったり、楽しくなって成果を出していける良い循環を作っていくためには、一人ひとり違った前への進み方があると思います。なるべく性格ややりたいことに合わせて、納得できる形で進んでもらえるよう意識して会話をしています。

ー役員に直談判し、エンタープライズ獲得プロジェクトを始動させましたが、そこまでに至った経緯を教えてください。

赤木:前職でエンタープライズ案件を担当する機会があったのですが、そのときにとてもやりがいを感じていたので、SUPER STUDIOに入社してからも、機会があったらぜひやりたいと思っていました。

そんな中、事業規模の大きい企業の移行案件を担当したのですが、先方からの質問に壁打ちしながらなんとか回答したり、企業の意思決定者の方を相手に話したりする楽しさを改めて感じました。

そんなときに、会社としてもエンタープライズ案件を取っていこうとしているという情報をキャッチし、すぐに動き始めました。役員に対しては、普段の発言などを受け取る中で、きっと理解してくれるだろうという信頼感がありました。

提案時の資料づくりも工夫しました。資料はスピード感と、情報をすり合わせて形にしておくことが重要です。現場の状況を整理し、提案が通ったあとのプロジェクトの体制まで考えてプレゼンを行いました。「やりたい」と手を上げるからには、責任を持って自分たちの力で進めていきたいので、今後の進め方の議論はいつも行っています。

経営陣からも、とても前向きなアドバイスをたくさんもらっています。周りの環境に感謝しながら、本当に楽しく仕事に取り組むことができています。

今回はMVP受賞者の赤木さんのインタビューをお届けしました。高い目標を達成するマインドや自分の納得のさせ方は、仕事をする上でとても参考になる話だったのではないでしょうか。また、自分のやりたいことではなく会社がやるべきことを提案するという話は、これから会社に何らかの提案をしたい人にとっては大きな学びがつまっていると思います。

このインタビューを通して、当社で働くイメージや業務内容を少しでもお伝えできれば幸いです。私たちと一緒に新しいキャリアへの第一歩を踏み出してみませんか?ご応募お待ちしてます!

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