「相手の役に立てている」と感じる瞬間は、どんな仕事でも嬉しいものです。

「困っているご様子だったお客様の声が、少しずつ晴れやかになってくると本当に嬉しい」

2020年、新卒でスタディストにジョインし、インサイドセールスを担当する柳谷咲希はそう言います。

明るい笑顔でチームを盛り上げる柳谷さんですが、実は、大学生のころ電話が嫌いで、「営業は無理だと思っていた」のだとか。そんな彼女が、「インサイドセールスをやっていてよかった」と感じるようになった理由とは？

＜プロフィール＞

営業部　インサイドセールスグループ　柳谷咲希

大学在学中の2019年6月から、内定者インターンとしてスタディストにジョイン。営業サポートを担当する。2020年4月、正社員としてスタディストに入社。営業部でインサイドセールスを担当している。最近飼いはじめた猫と過ごす時間が癒し。

スタディストの第一印象は「ベンチャーだけど、ベンチャーっぽくない」

ーー柳谷さんは、新卒でスタディストに入社されています。スタディストを知ったきっかけは、どんなことだったのですか。

スタディストと出会ったのは、就活生向けのイベントです。学生同士で営業のワークをして、それを企業の担当者が見るという内容でした。私はオフィスの営業をするという設定で、お客様役の学生に希望をヒアリングするワークを行いました。相手に寄り添って話を聞いていると評価していただいたようで、スタディストの選考会に参加することになったんです。

ーースタディストの第一印象は？

イベントの冒頭で、企業の担当者が会社紹介をする時間がありました。スタディストの登壇者はTシャツにデニムを着ていたことを覚えています。ほかにも5〜6人のメンバーがいたのですが、落ち着いたやさしい雰囲気の人が多くて「ベンチャーだけど、ベンチャーっぽくないな」と思いました。

ーー選考は、どんな感じでしたか。

3日間、選考のためのインターンに参加したのですが、スタディストの人たちは、学生であっても一人の人間として接し、真剣なフィードバックをしてくれました。企業の役員というと、一般的には近寄りがたいイメージがあると思うのですが、スタディストでは役員の方も学生目線で話してくれて。「立場に関係なく、フラットにコミュニケーションができる会社なんだな」と感じたんです。

スタディストの雰囲気は自分に合いそう、ここなら働けそうと思いました。

ーー入社して、印象は変わりましたか？

それが、まったくギャップがないんです。選考を経て、内定者インターンとして営業サポートをするようになり、その後正社員になったのですが、誠実で落ち着いている人が多いという印象は変わりません。同期入社のメンバーの話を聞いても、皆同じことを言っています。

「面接のときはいい感じだったけど、入社してみたら違った」という話を、別の会社の先輩から聞くこともあるので、そのままの印象で働けていることは幸せなんだろうなと思います。イベントや選考のときから、ありのままの姿を見せている人が多いのかもしれません。

（※写真は全て感染対策を実施し、撮影時のみマスクを外しています。）

電話営業が苦手だった私が、インサイドセールス担当になった理由

ーースタディストに入社する決め手になったのは？

やはりサービスの魅力は大きいですね。学生時代、いろいろなアルバイトを経験したのですが、Teachme Bizのようなマニュアルサービスを導入している職場はまだなくて、先輩から口頭で説明をしてもらいました。1回聞いても覚えられないので、わからないことがあると質問に行きます。そのときに先輩が忙しそうだと「今は聞かない方がいいかな、でもお客さんを待たせているし……」と葛藤を感じることが度々ありました。

Teachme Bizを知ったとき、もし当時のバイト先にこのサービスがあれば自分で疑問を解決できたし、お客さんを待たせずに済んだのに、と思いました。このサービスをたくさんの方に届けたい！　と心から感じたのです。私にかぎらず、スタディストのメンバーは、めちゃくちゃ「サービス愛」が強い人が多いんですよ。

ーー学生時代から、インサイドセールスに興味があったのですか。

実は私、電話が怖くて、就活するまでは営業は無理だと思っていたんです。きっかけは大学3年生のとき、別のベンチャー企業でインターンをしたことでした。仕事内容はいわゆる電話営業で、リストをもとに、1日何十件も架電します。ランダムなリストなので、担当者につないでもらう前に「ガチャ切り」されることがほとんどでした。「私の仕事は、相手にとって迷惑なんだ」と思うようになり、電話が嫌いになってしまいました。

ただ、もともと相手の気持ちに寄り添って話を聞くのは得意だし、好きなほうでした。友達の悩み相談などを受けることも多かったです。就活の中でも、「営業に向いているんじゃない？」と言われることが多くて。そうは言っても、1日何十件も電話をかけ続けるような営業はできないし……と考えているとき、スタディストが取り入れている「The Model」型の営業を知りました。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス、と営業のプロセスを切り分けて分業するやり方です。

The Modelのインサイドセールスなら、まったく知らない相手ではなく、ある程度かかわりのあるお客様にアプローチできます。それならばできるかもしれない、と興味を惹かれました。

仕事を通じ「お客様に有益な情報をお届けできている」と実感

ーー実際、スタディストでインサイドセールスを担当するようになって、トラウマは払拭されましたか。

最初は、正直電話をかけるのがきついこともありました。でも、スタディストで働いているうちに、だんだん意識が変わってきました。私たちは、マーケティング担当が獲得したリードに対して、電話やメールでお客様にコンタクトをとります。サービス資料をダウンロードするなど、スタディストに興味を持ってくださっているお客様が多いので、話を聞かずに電話を切られることはほとんどありません。

お電話をすると、お客様自身もコンタクトをとったことを覚えていて「わざわざご連絡ありがとうございます」と仰ることが多いです。大学3年生のときとは真逆の体験だったので、驚きました。少しずつ「私がやっている仕事は迷惑じゃない。むしろ、お客様に有益な情報をお届けできている」と感じられるようになったのです。

ーーそれは大きな変化ですね！　数値目標などがプレッシャーになることはないですか？

もちろん、チームの一人ひとりが数値目標は持っていて、それぞれ責任感を持って取り組んでいます。ただ、グループとして目標を達成しようという意識が強いので、例えばチーム内に達成が難しそうな人がいれば、「このお客様にかけてみたらどうかな？」などとお互いにサポートし合っているんですよ。うまくいったことはもちろん、ミスをしてしまったり、相手とは違う意見を伝えるときも、年齢や経験にかかわらずお互いの言葉を受け取る文化があるので、その点も安心です。

インサイドセールスというと、一日中電話をかけるイメージがあるかもしれません。確かにたくさん電話をかけて結果を出す人もいますが、私のように一人ひとりのお客様に寄り添って、相手の意識を変えるのが得意なタイプの営業もいます。たくさん電話をかければ評価されるわけではなく、それぞれの個性に合わせて目標を立て、一人ひとりの成長に目を向けてくれていることを日々感じます。

お客様一人ひとりに寄り添い、正確な情報を届ける

ーー仕事をする上で、大切にしているのはどんなことですか。

私たちインサイドセールスは、お客様にとってスタディストとの初めての接点になる立場です。お客様一人ひとりに寄り添い、しっかりお話をうかがうことを心がけています。Teachme Bizに関心を持ってくださる方は、やはりマニュアル作成について困っている方が多いのですが、お話をうかがっていくと、その背景にある課題は「教育」「業務の引き継ぎ」「業務の標準化」などさまざまです。ご提案をしていくうち、最初は困っているご様子だったお客様の声が少しずつ晴れやかになってくると本当に嬉しいですし、やりがいを感じますね。

今、すぐに商談には進まなくとも、「展開できる時期がきたら連絡させてください」と言ってくださるお客様もいらして、インサイドセールスをやっていてよかったと感じる瞬間です。

ーー淡々と電話をかけるルーティーンワークではなく、お客様一人ひとりの状況を見ながらクリエイティブな提案をしていくのですね。そのためには、日々の情報収集や学びも重要になりそうです。

そうですね。Teachme Bizに興味を持ってくださるお客様は、業界や業種もさまざまです。入社したばかりの頃はわからないことも多かったですが、少しずつ勉強して、「この業界ならこんな課題を抱えている企業が多いはず」などと想像できるようになってきました。

お客様に正確な情報をお届けすることは、特に大切にしています。社内の連絡事項が掲載されているSlackにはサービスについて大切な情報があるので、毎日欠かさずチェックして、部内でも共有します。会社の規模感や、お客様が抱える課題の内容によって、Teachme Bizが提供できる価値も変わってくるので、メリットだけでなく、デメリットもしっかりお伝えするよう心がけていますね。

お客様だけでなく、社内でフィールドセールスの担当者にお客様の情報を伝えるときにも、お客様が仰ったこと、それに対して私が答えたことをしっかり区別するよう心がけています。分業型の営業だからこそ、お客様の不信感に繋がらないよう、正確な情報伝達が必要です。

ーー最後に、スタディストに興味を持っている方へ向けて、メッセージをお願いします。

私は入社前、営業という仕事、働くことそのものに対してもマイナスのイメージを持っていました。でも、スタディストでインサイドセールスとして働く中で、仕事を通して自分に自信を持つことができました。「営業って大変そう」「電話が苦手」と思っている方も、私自身がそうだったように、スタディストでならやりがいを見つけられるかもしれません。

Teachme Bizは、実際に活用しているお客様のお声を聞いても、多くの企業にとって課題解決につながるサービスです。自信を持っておすすめできるサービスを提供したいと考える方にとっては、とてもいい環境だと感じています。

（取材・執筆／高橋三保子）