こんにちは！株式会社リーディングマーク 広報担当の黒澤です。
本日は、組織開発事業部 フィールドセールスの関さんにインタビューをしてまいりました！

• リーディングマークに入社した経緯
• セールスとして大切にしていること
• セールスの仕事のやりがいと今後の目標

についてお話しして参りますので、SaaSのセールスの仕事内容に興味がある方、セールスとしてのキャリアを築きたい方はぜひ最後までご覧ください。

組織開発事業部　フィールドセールス　関さんプロフィール

大学卒業後、新卒で金融系の会社に入社。窓口業務や融資の審査業務を経て、法人向けの営業を約3年半担当。そして20代のうちに成長環境に身を置きたいと転職活動をし、2023年にリーディングマークに入社。インサイドセールスの経験を積んだ後、現在はフィールドセールスで活躍中。

古い慣習や評価制度に疑問を持ち、「実力」で評価される会社へ

ーリーディングマークに入社するまでの経緯を教えてください。

大学卒業後は、私自身の原体験からお金に関する悩みを抱える方に寄り添いたいと思い、金融系の会社に就職しました。そこでは、窓口業務や融資の審査のほか、投資信託やローンの提案などに約3年半従事していました。もともとは安定志向から選んだ道でしたが、入社から数年ほど経つと、年功序列を重んじる評価制度や頑張りが反映されない給与体系に徐々に疑問を持つようになったんです。

違う業界では営業として力を発揮し、結果としてインセンティブを得ている友人もいる。20代のうちに私も力をつけて、実力で評価されるようになりたいと考え、異業種への転職を決意しました。

ー多数の企業を検討する中で、なぜリーディングマークへの転職を決めたのでしょうか？

「これから急成長をしていくフェーズ」の企業で活躍したいという思いがあったからです。

例えば、既に業界でも認知されているメガベンチャーやSaaS企業は、サービスや社内での仕組みがある程度完成されていると思っていて。

それよりは、まだ会社としてもスケールしている段階で、自分も仕組み化に携われる企業の方が、自分自身の成長機会があるのではと考えたんです。

実際に選考を受けた会社と比較しても、リーディングマークはインサイドセールス（以下IS）からフィールドセールス（以下FS）への移行や、マネージャー職へのプロモーション期間が短く、結果を出せば認めてもらえる環境があると感じ、入社を決めました。

「顧客視点」への転換が成長のきっかけに

ーリーディングマークに入社後は、どのような業務を担当されてきたのでしょうか？

約8ヶ月間、ISとしてアポイント獲得の経験を積んだ後、現在はフィールドセールスとして新規の商談を設定したり、ミキワメを活用いただいてる既存のお客様に追加のご提案をしたりしています。

前職ではITツールを使う機会が無かったため、入社当初は苦労しましたが、必死にキャッチアップして、入社後3ヶ月でISのリーダーも任せてもらうようになりました。

一方で、FSに異動してからはISとは異なる難しさも感じていました。というのも、FSは本格的にプロダクトの導入を検討いただく点で、ISよりも一歩踏み込んだお客様とのコミュニケーションが必要となるからです。

しかし、オンラインという環境も重なって、お客様の悩みを引き出すような会話のキャッチボールができず、結果的に課題解決に寄り添う提案ができない場面も多々ありました。当時の私は、お客様と「上辺だけの関係」しかつくれていなかったんですよね。

ーFSに異動されたばかりの頃は苦労されたのですね。課題を乗り越えられるために意識されたポイントなどはありますか？

大きく2つあります。

1つ目は、これまで「どうすれば売れるか」という思考から「どうすればお客様のビジネスがより良くなるか」という思考に転換しました。

最初は「顧客思考」といいつつ、どうしても自分よがりの提案が多くなっていたと思います。しかし、顧客接点の多いカスタマーサクセス（以下、CS）や他のFSメンバーの対応を見る中で、「まずはお客様を好きになり興味を持つことから始まる」と気づき、徐々にお客様への向き合い方を変えていきました。

2つ目は、周りの力を最大限借りたことです。FSと言えば孤軍奮闘と数字と闘うイメージがありますが、リーディングマークには「絶対にひとりで負けるな」という文化があり、ひとりで抱え込むことを良しとしません。

そのため、同僚や先輩の商談にも積極的に同席させてもらい、その内容を分析することで、成功パターンを徐々に身につけさせてもらいました。

ー他メンバーの商談に同席して、特に印象に残ったことはありますか？

初めて商談に同席した時は、「お客様とこんなに距離が近いのか！」と衝撃を受けましたね。

私たちは、「ミキワメ」というプロダクトの「提供者」ですが、実際はそれだけに留まらなくて。お客様にとって私たちは、採用や人事の課題を解決するための「伴走者」であるべきなんですよね。その深い信頼関係を築くことが、お客様の満足につながり、結果的に成果に結びつく。

商談でそう気づいてからは、お客様のチームの一員となれるよう、「本音」で語り合える関係作りを常に心がけています。

自分の介在価値を感じられることがやりがいに

ーFSとしての経験も増える中で、自分自身が成長したと感じることはありますか？

社外でも社内でも、「頼られること」が増えました。

特に社外では、私を頼りにしてくださるお客様が増えています。例えば、会社全体でプロダクトの導入を検討されているお客様からは、「上長への説得材料を一緒に考えて欲しい」とご相談されるケースもあります。

その際は、より具体的なエビデンスや他社事例を示しながら、社内でも交渉しやすいような説明をさせていただくことも。さまざまな商談に同席したことで、お客様の課題に対して仮説を立てる力や、その課題と対応策を言語化する力がついたと感じています。

ー関さんはどのような場面においてやりがいを感じますか？

自分が介在することで、ミキワメという良質なプロダクトの本当の価値が伝わり、お客様に喜んでいただけることがやりがいです。

同時に、その喜びを社内の仲間と分かち合える点も、達成感につながっていますね。というのも、リーディングマークの「つながりの強さ」は他の会社にはないと思っていて。

商談の同席やフィードバックは、上司と部下の間で行われるのが一般的ですが、私たちは同僚同士で商談に同席して助言をしたり、「あの商談どうなった？」とお互いにフォローしあったりします。

そんな横の繋がりが実を結び、自分のアドバイスによって他のメンバーが受注できた際には、自分のことのように嬉しいですね。

「チーム」を主語に組織を導くことができる人材になりたい

ー今後の関さんの目標を教えてください！

まずはセールスとして成果を出し続けること。そして「FSのマネージャー」を目指したいと思います。そのためにも、下期は自身のスキルアップと組織への貢献を意識した活動に注力するつもりです。

私自身の課題は、「チーム」を主語に動く力が不足していることと感じており、

お客様への理解や提案方法など個人的なセールスのスキルは形になりつつありますが、チームとして成果を上げるために、自分から働きかける機会が少ないと感じています。マネージャーを目指す上では必要なので、課題に真摯に向き合いたいと考えています。

一方で、長期的な目標にはなりますが、リーディングマークへの「恩返し」も忘れずにやっていくつもりです。というのも、私はリーディングマークから多くを学び育ててもらいました。その恩を先輩方やこれから入社される方にも返していきたいです。

ー最後に、リーディングマークに興味を持っている方に一言お願いします。

リーディグマークは「世界の人々の自己実現」を目指している会社です。だからこそ、自分だけの成長ではなく、メンバー全員で成長しようという方が多く集まり、会社も成長の機会を与えてくれています。

成長意欲の高い方、プロダクトを通してお客様の人事・採用課題解決を目指したい方にはぴったりの環境だと思いますね！

ー関さん、ありがとうございました！