こんにちは！
HataLuck and Personの下田です。
現業務はマーケティンググループインサイドセールスに在籍しております。
今回、HATALUCKに入社してからの1年目を振り返りながら学んだこととそこからの変化についてストーリーを書きました。

スタートアップの1年でどんな成長ができるの？どのくらい成長ができるの？と思っている就活生の方やスタートアップの働き方を知りたい方の参考になればなと思っています！

いつも成長を阻むのは自分

これは私が1年目で1番強く感じたことです。
入社した当時の私は大学生の時にスポーツで全国優勝経験やプロ契約をもらっていたなどやればできる根拠のない自信があった為、セールスに配属後もうまくいくと考えておりました。

また今思うと良くも悪くも入社してすぐの研修中にスムーズにアポも組めるようになっていたため、自分はできる方ではと過信もしてしまっていたのだと思います。
そのためインサイドセールスに配属後も自分の中で過信は正直あったと思います。

そんな私は会社の隅の方の席にいき、とにかく「自分の成果」のみを追っていました。
とにかくフィールドセールスにアポを供給すればいいと思っていました。
そこからの私のアポ獲得数や質は当たり前のように伸び悩み、
商談を上げても受注まで行かない、商談数も予算達成できない。

その時の私は何をしてもうまく行くイメージが湧きませんでした。

当時は常にCOOとのミーティングでどうやって商談数を積むのか、
それが可能である根拠になる定量的なデータはあるのかを問われていました。
COOは取締役でカスタマーサクセスやセールス・マーケティングなどのすべてのセクションをまとめ、年間の売上予算の総責任者を担っている、最高執行責任者（COO）です。

その質問には常に自分の上長が答え、私は自分ごととして考えられておらず、
日常業務に取り組む私はPDCAのPすら自分の頭の中にはありませんでした。

この時入社して初めて周りから「最近元気なくない？」と声をかけられるようになり、
商談数も上げられない人間が端に座って業務をしていたからそういうオーラがすごく出ていたんじゃないかなと思います。

この悪い流れを切った、大きな出来事

ここまでの悪い流れが切れたのはこの後起こった2つの出来事がきっかけでした。
1つ目は上長が責任を与えてくれたこと、2つ目が先輩社員からの注意でした。

まず1つ目の出来事ですがありがたいことに新卒の立場にも関わらず、
インサイドの数字を管理させていただく役割をもらえました。
それはCOOが管理していた予算計画管理のうちの一部の仕事でした。
正直、他の会社の1年目ではなかなか経験できないことだと思います。

管理できることに嬉しさを感じながらやるものの、
数字の管理は表面では見えない要素が沢山あることを痛感しました。

COOとのミーティングでは、1つの予算に対しての進捗率やカバー策、
なぜそれができるのか、定量的に分析を求められました。
当時の私は、「たぶんこれくらいいけます」と定性的に判断をし、
全く根拠のない発言ばかりし、当たり前のように怒られていました。
日常業務に取り組む上で考えたり、定量的に分析をしていたわけではないため、
何から改善すればいいのかもわかりませんでした。

こんな状態ですから架電の成績は、当たり前のように予算から大きくビハインドしている状態で、
毎月毎月なんでビハインドしているのか、どうカバーするのかだけを考える日々になっていました。
この時が1番業務的には辛かったかもしれません（笑）

でも変わらなければいけない。
そう思った私は、とにかく自分の行動を全て数字に落とし込みました。
架電をした時間やそこからの資料送付の率、商談化までの率、それだけではなく架電をした相手や商談化できた相手の性別から声色全てを分析し、どのような状態の人が商談に繋がりやすいかをとにかくシートに書き起こしていきました。

すると商談化できる属性や相手の状態に対しての必要なアプローチなどやるべきことや必要な情報がどんどん蓄積していきました。
商談を作るためにはどの状態にお客様を持っていけばいいのか、そこに持っていくにはどのようなアプローチをすればいいのか。そういったプロセスや、Aの状態からBの状態にお客様が変化する遷移率も見えるようになりました。

でも商談数は上がらなかった

ここまでを読むとここから一気に商談数が上がりそうですが、全然上がらなかったんです。
正直わけがわかりませんでした。

今までと比べて圧倒的に行動はしているし、確実にやるべきことも見えているのに何かが足りていませんでした。でもどうにもすることができませんでした。

このタイミングの時に2つ目のきっかけである先輩社員と関わるようになりました。
成績が思うように奮わず少し気分が落ちていたのか、周りから体調が悪そうに見える自分を気遣いマネージャーから他グループや普段あまり関わらない人との1on1を組んではと提案されました。

その時に組んだのが自分が変わるきっかけにもなった先輩社員でした。
この方は中途で私よりも後に入社してきた方で、
私はこの方が、普段何の業務をやっているかも正直わかっておりませんでした。

そのため私は1on1を組んでいただいた時も失礼な態度が出ていたのだと思います。
1on1の回数を重ねても私の態度が変わらなかったことで先輩社員に激怒されました。
怒られたではなく激怒です（笑）
ここまで怒る人いるんだくらい怒られましたので。

その先輩社員には「態度が悪い、周りのことを何にも考えられていない」と社会人というより人として最低ラインのことを怒られました。
正直自分の中では薄々感じてはいたものの、変えなくても成果を出せると思っている自分がいたので変えられていなかったのだと思います。

言われたらまずはやってみる

自分は言われたことはまずやってみることを大切にしています。
それは人から言われたことは自分では気づいていない部分とわかっているからです。
この時も同じで怒られたので「まずはやってみよう、変えてみよう」と思いました。

態度は勿論ですが、人のために何ができるのかを常に意識するようになりました。
誰かをランチに誘ってその人のパーソナルな部分を知りに行ったり、誰かが少しでも困ってそうだなと思ったらその業務をもらいに行ったり。

社会人という枠組みではなくまずは下田という人間を変えてみることにしました。

すると今まで頼まれてなかったことが頼まれるようになったり、仕事を振ってもらえるようになりました。周りを見て行動することでここまで視界が広くなるとは思ってもいませんでした。

今書いていることは社会人としてレベルの高いことではないと思っています。
ですがこれを根本から見直すことが1年目でできたのは自分の中では非常に大きなことだと感じ
ています。本当に周りの方や先輩社員の方には感謝をしています。

そして不思議なことにここから成果も大きく上がるようになりました。
それまでは予算達成ができる気配もありませんでしたが、予算も達成し、個人としても通電してから商談になる率が安定し、それなりのレベルまでは引き上げができたと思います。

周りが見えるようになったことで、自分の領域も広げることができ、領域が広がることで自分のナレッジの蓄積も増えてさらに成果を出せる。この循環を生み出せたのだと思います。

他人から見たときにどこまで成長しているのかはわかりませんが、
自分の中では、圧倒的に1年前よりも成長できたと自負していますし、
アポ獲得のナレッジについても自信はあります。

ここまでの成長は自分1人じゃ無理と思いますし、成果をあげられていない人でも期待し、
信じて成長を促してくれるHATALUCKという会社だからこそできたと強く感じています。

これからはさらに自分の中で影響範囲を広げ、
会社に大きなインパクトを与えていきたいと思っています。
勉強でもスポーツでも、仕事でもいつでも伸び悩む時は自分が成長を阻んでいるだけ。
一度素直に受け入れやってみる。
これが成長するためには1番必要だと改めて感じました。

ここからもう1段視座を上げ経営目線で何をすれば事業に1番インパクトを出せるのかを考え、
そこに対して行動量を張っていく。
社会人2年目の今年は、1年目の2倍以上の成長をしていきます！