こんにちは！株式会社ギャプライズ HR推進室の川満です！

前編・後編の2回に分けて、CXO事業部 部長 寺田 文哉（てらだ ぶんや）さんのインタビューをお届けします。前編のインタビューでは、ギャプライズにジョインした経緯や部長としての業務、マネジメントで苦労したエピソードをお伝えします！

■学生時代の出会いがキャリアを変えた、システムエンジニアからSaaS営業へのチャレンジ

――初めてのインタビューになりますね、よろしくお願いします！まずは簡単に自己紹介をお願いします

そうですね…慣れていないのでお手柔らかにお願いします（笑）。寺田 文哉（てらだ ぶんや）と申します。前職で保険業界のシステムエンジニアを4年半ほど経験し、2014年にギャプライズに中途入社をしています。ギャプライズでは営業未経験から約7年間、フィールドセールスやインサイドセールス、カスタマーサクセスなどのフロント業務を経験してきました。現在はCXO事業部の部長として、『Contentsquare（コンテントスクエア）』というデジタル顧客体験分析プラットフォームをはじめ、ABテスティングやパーソナライゼーション、レコメンデーションなどの様々なSaaS型ソリューションの提案をおこなっています。

参考情報：
CXO：カスタマーエクスペリエンスオプティマイゼーション
Contentsquare：https://contentsquare.gaprise.jp/

――ギャプライズに入社する前は何をされていたのでしょうか？

新卒で保険業界のシステムエンジニアとして社会人をスタートしました。就職活動時は明確にやりたいことが決まっていたわけではなく、昔から自分で手を動かしてものづくりすることが好きだったので、最終的にはシステムエンジニアという職種に絞って最初のキャリアを決めました。

未経験からのスタートでしたが、独学に加えて会社の研修がしっかりしていたので、ビジネスマンとして重要な経験を積むことができました。法律の変更や新商品のリリースの際に変更内容をメインフレームと呼ばれる汎用型の大型コンピューター上で実装する仕事で、3～6ヶ月間くらいのプロジェクト単位で動いていました。また、クライアントのIT部門に出向するような形式だったため、要件整理の重要性や複数のステークホルダー調整などの基礎も学ぶことができ、これらの経験は今でも非常に役立っていると思います。

――ギャプライズとの出会いを教えてください

学生時代のアルバイト先の先輩が現在の取締役である土井さんでした。土井さんのことは当時からすごく尊敬していて、一緒に働いてみたい人の1人だったんです。学生の中でも他の人と違う考え方を持っていて単純に面白かったし、何より成長速度がとにかく早くて。この人の近くにいたら自分も早く成長できるのかなと思っていました。

土井さんから「ギャプライズに来ないか？」と誘ってもらえたことがギャプライズを知るきっかけでしたね。誘われたときは転職そのものを考えていなかったんですが、「もっと成果主義の環境で働いてみたい」という思いはあったので、1日か2日で決心した記憶はあります。当時は1日体験入社の制度もあったので、その際に会社の雰囲気がとても良かったことと、一緒に働くメンバーたちの熱量の高さを鮮明に覚えています。

――土井さんの存在は大きいですね。入社されてから現在までのご経歴もお聞かせください

2014年に入社してから、Webサイト上の顧客体験を視覚化・改善するツールの『Clicktale（クリックテール）』（注：現在はContentsquare）のフィールドセールスやインサイドセールス、カスタマーサクセスなど、営業に関わるポジションを幅広く経験させてもらいました。その後は2016年にマネージャーに昇格し、事業拡大に合わせて組織も拡大しています。

2019年10月からはCXO事業部の部長になり、現在クライアントは国内の大企業メインに50社ほどです。主な取引はデジタルマーケティング領域のもので、デジタル顧客体験分析プラットフォームの『Contentsquare』をはじめ、『Optimizely（オプティマイズリー）』『ABTasty（エービーテイスティ）』『Dynamic Yield（ダイナミックイールド）』などのUI/UX領域で広く深く価値提供できるツールをクライアントへ提案しています。

詳細情報：
Optimizely：https://optimizely.gaprise.jp/
ABtasty：http://abtasty.gaprise.jp/
Dynamic Yield：https://martechlab.gaprise.jp/dynamicyield/?_ga=2.178569956.1762726729.1631776954-1541706275.1610431392

■オーナーシップとゼロベースで考える、事業責任者という立場だからこそ見える目線

――部長とはどんな業務をされているんでしょうか？

事業のPL（損益計算書）に責任を持っているため、計画の策定はもちろん週次での数値集計や月次、四半期、年次といった目標に対しての数値予測をした上でアクションプランを考えているほか、週のはじめにメンバーと週間の目標設定ミーティングをおこなっています。

またセールスマネージャーも兼任しているため、個人での営業活動はもちろんですが、セールスメンバーのロープレをおこなったり、個別案件の進捗状況をタイムリーに確認するようにしていますね。また、提携している海外パートナー企業とも毎週ミーティングをしていて、案件情報の共有や契約条件の交渉などをしています。

――部長という役職に求められることとは何だと思いますか？

求められていることは様々ありますが、個人的には大きく2つだと思っています。ギャプライズは事業においてはトップダウンの要素がかなり少なく、基本的に事業に関することはすべて考えていかないといけないので、1つはゼロベースで考えることです。そしてもう1つはオーナーシップですね。経営サイドは事業部の責任者から事業の未来や方向性、計画などが考え抜かれた状態で上がってくることを求めているため、非凡な当事者意識やオーナーシップが必要だと感じてます。

――部長になって直面した課題はどういったものがありましたか？

事業の市場優位性を高めていくことが大きな課題だと思っています。予算を達成するということも大前提として重要ですが、「私が責任を持つ事業が投資家から見て魅力的なのか？」や「自分が投資家だったらこの会社に出資をするのか？」という考えを持ち、理想を現実化するのが事業に責任を持つことだと思うので、部長の経験をしなければ直面できなかった課題だと感じています。

継続的に事業を伸ばすためのロジックはあり、徐々にロジックを裏付ける実績も積み上がってきてはいます。ただ、私たちの成長以上に市場の変化も速いため、この課題には終わりが無いなと感じているところです。自分の力不足に気づいて押しつぶされそうになることもありますが、「これなら打開できるかも」というアイデアを思いついたときは、仕事に対して圧倒的に楽しくなれます。大変だけど、今自分にとって後々重要だったと思える経験をしていると信じています。

■理屈はわかっていても動き方がわからなかった、小さな改善を繰り返すしかないマネジメント

――メンバーをマネジメントする立場になり、どんな苦労がありましたか？

"プレーヤー"と"マネージャー"の違いを頭では理解していても、実際どのような行動をしたら良いかがわからなかったことです。もう少し具体的にお伝えすると、「自分でやるべきこと」と「任せること」の違いや、「任せたことに対してどこまで入り込むか」といった"さじ加減"に1番苦労しましたね。業務効率を重視して自分がすべてやってしまう発想ではメンバーの成長にはなりませんし、丸投げしてしまっては再現性が無いんですよね。

メンバーのやることに入り込みすぎると考える機会を奪ってしまうなど、距離感をつかむのにとても苦労しましたし、何よりメンバーに迷惑をかけてしまったこともありました。今は以前に比べれば理解できるようになってきたと思っていますが、距離感を相手によって変化させる必要があるなど…マネジメントは本当に奥が深いなと感じています。

ーー今はどのように"さじ加減"を調整しているんですか？

求める結果の合意形成をしっかりとおこなったうえで、プロセスの部分は基本的にメンバーに任せています。そのためにも確認のスパンを短くするように努めていて、毎週のミーティングでの数値実績の確認も丸投げでもなく介入し過ぎることもなく、的確なポイントで確認をおこなっていくことで、"さじ加減"のバランスが取りやすくなったと思っています。

――メンバーの立ち上がりはどのような工夫をしていますか？

私自身や他のメンバーがプレーヤーとして、これまで苦労してきた部分はできる限りショートカットしてほしいと思っています。そのため、先回りして教えたり、肝になるチェックポイントをリスト化したり、最短距離を歩んでもらうためにも必要なことを伝えるように工夫していますね。ちょっと矛盾するかもしれませんが、自分なりにやってみないと助言の意味がわからないこともあるので、失敗や遠回りもときには必要なことだと思っているんです。そういう場合は必要なときにフォローできるように見守っています。

また立ち上がりに限った話ではないですが、案件や仕事の相談以外にもチーム内でのトラブルや人間関係のことも相談されることがあるため、傾聴姿勢をしっかり取ることを大切にしています。テレワークになったことによって「コミュニケーション量が減ってますよね」というメンバーからの声もあるので、話の内容によっては「チャット」より「Zoom」などで顔を見て話をするように心がけています。

インタビュー後編では、組織の特徴や魅力、どんな人がギャプライズに必要となってくるのかをお伝えします！