こんにちは！フォロアスの採用担当です。

今回は新規事業開発を行う社長室で活躍している川口さんをお招きし、フォロアスに入る前の経歴や、離職率改善サービス『いっと』（自社サービス）についての話を重点的にお伺いしてきました！

ぜひとも最後までご一読ください！

＜Profile＞

川口 優孝　Masataka Kawaguchi

出身：東京都
社歴：6年目（2018年4月入社）
所属：社長室
役職：室長
趣味：動物とのふれあい、食

１．子役〜モデルとして19歳まで芸能活動。「社会人」として社会に出るまでの経緯とは。

ーー今回のインタビューでは、新規事業開発を行う社長室の立ち上げを行った川口さんにお越しいただきました！川口さんは幼少期から芸能活動をされていたとのことですが、どのような半生を過ごしてきたのですか？

川口：
2歳から19歳まで芸能活動をしていました。
物心すらついていなかったので最初の頃は全く覚えてないですが、各芸能事務所のお偉いさんが集まるドラフトのようなイベントに親が応募して、僕が舞台上で何かしらの出し物をしていたようです。オーディション形式で「この子が欲しい！」と入札が行われる形式だったそうなのですが、ご縁あって大手芸能プロダクションに所属することになりました。

子役のときの一番古い記憶だと、大手飲料メーカーやインスタントカメラのCMオーディションを受けていた記憶があります。あとは3歳ぐらいのときに某アイドルグループのライブエキストラとして出演した経験もありました。

15歳ぐらいまではモデルとしてバリバリ活動していたのですが、高校で進学校に入学してからは芸能活動が禁止されていたので、ただ事務所に所属してるだけの状態に。
高校では、中学時代と違って芸能人としての制約も一切なくなったので、ゲームセンターやカラオケなどにも通うような普通の高校生になっていきました。

大学に入ってからは芸能人としての活動に特別な執着もなかったので、そのまま芸能活動に終止符を打ったような形になります。

ーー物心つく前から芸能活動をされていたんですね！幼少期からそういった世界にいることが当たり前だった中で、大学生になってからは仕事に対してどのような向き合い方をしていたのですか？

川口：
大学生になったからには人並みにアルバイトもしないとなーと思い牛丼屋さんなど何社か面接を受けていたのですが、仕事をナメきっていたので10社ぐらい連続で落ちてしまって。そんな中、ご縁あって入ったのが大手ディスカウントストア。1年間ほどレジ打ち業務をやっていました。

2年目からはレジ担当、家電担当、ブランド担当など事業部ごとに枝分かれしていくのですが、家電を担当している社員さんから声をかけられて、異動して仕入れや発注をやらせてもらえることになったんです。そこで「物を売るのが楽しい」「成績がつくのが楽しい」と大学生ながらに感じるようになりました。

だからこそ就職活動では「実力主義」のようなキーワードが当てはまる法人営業職に絞って選考を受けていたのですが、その時もまだ仕事をナメくさっていたので…（笑）。なかなか面接に受からなくて、「どうしよう」と友人に相談したら、たまたまその友人のお父様が会社の役員を務めていらっしゃって、「うちに来ないか」とお誘いを受けました。
それが1社目に入社することになったチョコレートメーカーになります。

ーーほう、チョコレートのメーカー！なんだか聞いただけでワクワクしますね！入社前に思い描いていた通りの営業活動はできたのですか？

川口：
いえ、思い通りのことは一つもなくて、総合職としての採用だったので1年目はまず工場勤務になったんです。チョコレート、カスタードを製造するラインに配属となるのですが、自分はカスタードを作るラインで働くことになりました。工場で一定期間働いて、勤務態度などを評価されて、営業部や開発部から声をかけてもらえるような仕組みになっています。

よくあるようなアピールや社内営業を頑張っていたら、入社半年ほどで営業部の部長に声をかけていただけて、いよいよ法人のルート営業をやらせてもらえることになりました。

入社前に漠然と思い描いていた自分の営業職のイメージは、「良い企画書を作って」「良い提案をして」「商品を買ってもらうこと」だったのですが、ルート営業って想像以上にお客様と関係を構築することが重要で。お客様先である問屋さんや町の洋菓子店、パン屋さんなどに対して、とにかく何回も足を運んで、どうにか仲良くなって自社の商品を置いてもらうような営業活動をしていました。

ただ、2年ほど営業をやっていく中でどれだけ売ってもあまり評価をされない仕組みになっていることに違和感を感じるようになり、どちらかというと営業として「稼ぎたい」という気持ちが強くなっていったんです。更に言うと、メーカーの営業だけをやっていると自社商品の専門知識はつくけど、営業としてのキャリアアップには限界があるなと。

それで転職することを決意しました。

２．メーカーのルート営業からのキャリアチェンジ。ベンチャー×無形商材だからこそ成長できると想像。

ーー川口さんにとって2社目の会社がフォロアスになるかと思いますが、どういった出会いがあってご入社されたのですか？

川口：
まず、「評価が反映されやすい」「新規の提案ができる」の2点の軸で転職活動をしていました。
ある程度自分で裁量持って商品を提案できるのって有形商材じゃなくて無形商材だよなと考えていて、将来を考えたときに、自分自身が売り物になれたら尚いいだろうなと。
そこに当てはまりそうなのが、ベンチャー×無形商材の新規営業。

フォロアスとの出会いに関して言うと、転職活動を始めたタイミングで当時の彼女（現在の妻）に「転職したい」ということを相談したら、彼女の前職の上司の知人だった又吉さん（弊社取締役）を紹介してもらえたことがきっかけです。

実際に又吉さんにお会いした日にそのままの勢いで飲み会に連れて行ってもらって、社員の方々とお話しさせていただきました。ただ、その場で比嘉さん（弊社代表取締役）からは「せっかくだから3ヶ月は他の会社も見てみなよ」と言われて。「あっ、これは落ちたんだな」と（笑）。
それで言われた通り3ヶ月ほどは他の会社の選考も受けていたのですが、ある時改めて又吉さんにお誘いの声をかけてもらって、「あれ、受かってたんだ」と（笑）。自分に真摯に向き合ってくれる姿勢も嬉しかったので、快く入社を応諾させていただきました。

ベンチャー×無形商材、且つ実力主義でやった分だけお金が稼げるという点で自分の理想の形がクリアできていましたし、メーカーのように1つの商材に特化しているのではなく、様々な商品を提案することができることも魅力的で、営業としてキャリアが止まることはないだろうなと感じていましたね。

ーーキャリアが止まることがない…メーカー営業を経験していたからこそ感じられた魅力なのかもしれませんね！ルートの営業から全く違うスタンスの営業へ移行したことに対するギャップなどはありましたか？

川口：
リテールの営業をやっていたときは飛び込みなどをメインでやっていたのでフォロアスの営業スタンス（テレアポ）に多少のギャップは感じていましたが、辛さとか難しさとかは全く感じなかったですね。メーカーにいたときも社内接待やお客様との付き合いも幅広くやっていましたし、フォロアスの営業はこういう手法なんだなと自分の中で割り切っていました。

入社後も数字だけはそんなに悪くなくて、初月から120万円の利益を出したり、翌月からも半年ほどは毎月50〜60万ぐらいの利益はコンスタントに計上していました。ただ、当時は営業が5人しかいなかったこともあって、一人ひとりの売上が会社の利益へモロに直結するフェーズだったので、会社からは「もっと頑張れ！」と言われていて（笑）。（今のフォロアスは安定しているのでそこまで厳しく言われることはないですが！）

どうしたら営業として成果が上がるかを考えたときに、アポイントをとった案件に対していかに時間をさけるかなどリソース部分を見直して、自分で行動を工夫していきました。そうしたら入社9ヶ月目ぐらいに売上が劇的に伸びて、成績自体は（恥ずかしくない程度に）安定していきました。

３．入社2年で新規部署・新規事業の立ち上げへ。フォロアスの自社サービス『いっと』について深堀りしてみた。

ーーフォロアスで新規部署を立ち上げたきっかけは何だったのですか？

川口：
もともと入社前に「成果が出たら新しいことにチャレンジしたい」ということは比嘉さんに伝えていて、入社して2年ほどが経ったときに新規部署の立ち上げをしました。一応努力はしていたので、営業としての知識は一定数ついて、これ以上覚えることがなくなったなとも感じていて。当時『いっと』が仮リリースされたタイミングでもあったので、まずは営業活動と並行しながら『いっと』の事業責任者として参画する形になりました。

ただ、会社の中に新しいサービスを作った経験がある人も新しい部署を作った経験がある人もいなかったので、自分で手探りをしながら、何をしたらいいのかを調べることから始めていきました。

ーーフォロアスは手を挙げれば積極的に新しいチャレンジができる社風ですよね！現在メインで手がけている『いっと』はどのようなサービスなのですか？

川口：
企業の離職率が改善できるサービスです。
ホンネ インタビューシステム いっと(exit-interview.biz)

システムを使った定量的な退職理由の分析も行いながら、＋αで第三者（当社のCA）がインタビュアーとして介入することで、従業員の退職理由のホンネ部分を引き出し、離職率の直接的な原因を探るべく定性的な分析まで行っていけるようなサービス内容になっています。

規模の大きい会社であれば定量的な分析だけで離職率の課題を洗い出せるかもしれませんが、中小〜中堅企業の場合は、より定性的な側面でアプローチをしてあげることが重要になってきます。

第三者のインタビュアーが従業員一人ひとりに向き合い、組織の課題を細かく抽出。「具体的にどういったことをすれば離職率が下がるのか」の改善提案をしていきます。

ーー具体的にはどういった改善策を出していくのでしょう？

川口：
例えば、トップダウンで某タレントマネジメントシステムを導入したものの、上層部が現場の求めている事を正しく把握できず、高いお金を払ってシステムを入れても退職者が減らない、ということが多くあります。

会社としては人が一人辞めると焦るとは思いますし、何とかして同じように人を辞めさせないように、独自の努力をされるのですが、「いっと」を通してインタビューをしてみると、実はたいした原因ではなく、簡単に解決できることだったーーみたいなケースって結構あるんです。

シンプルな話、採用ターゲットのペルソナを少し変えてあげるとか、研修に1つ新しい無料の社内研修を入れてあげるとか、その程度で離脱を防げることもあると思っています。

営業職の場合で言うと、商慣習（商取引の過程において形成された慣習のこと）が変わると前の職場ほど活躍できなくなることも往々にしてあるので、そういった大前提のペルソナ設定のミスなどを気づかせてあげるのも僕らの役目です。

ーー無料で導入できる社内研修の提案ではどういった事例がありますか？

川口：
とある企業の中で、「給料が安かったから」という理由で退職した方がいて、ホンネを探るべくインタビューを実行しました。ただ、実際にインタビューをしてみても僕ら第三者に伝えていだくホンネの部分も「給料が安かったから」という事実に変わりはなかったんです。

しかし、そこで「ああ、そうですか」で終わらないのが『いっと』のサービス。
退職者に自己分析をさせてあげながらインタビューをするのが僕らの役目なので、給料が低いというのは誰と比較してどう安いと感じたのかを具体的にヒアリングしていきます。

曰く、大学時代の友人と月の手取り額について話す時間があって、自分は18万円だけど友人は20万円もらっている。転職活動をしていく中で求人広告を見てみても、額面上だけでは他の会社のほうが高い。そういったことを踏まえた上で、「自分の給料は相場より低い」という思考になったそうなんです。

ただそれって実は会社が個人に支払う保険や福利厚生といった見えない部分も含めた総支給額と、手取りの違いを理解していなかったからであってーーでも新卒の方なら当たり前のように感じる悩みの一つだと思うんです。

だからこそ、企業側には「税金や保険のことなどお金に関するリテラシーを社内研修の中で最初に説明してあげてください」という提案を行いました。自社で行えるからもちろん無料で導入できますし、ビジネスマナー研修のあとに少しでもそういった話があるだけで、新入社員にとっても安心感が違いますよね。

ーー確かに、私も新卒の頃に「なんで手取りになるとこんなに金額が下がるんだ！」と思っていたことがあります。お金に関するリテラシーが増えてくるだけで、会社に対する角度が180度変わっていきそうですよね！では、今後どういった企業に『いっと』を使ってもらいたいと思われますか？

川口：
先ほど申し上げた通り、特に中小〜中堅企業のお客様に使ってもらいたいです。
規模の大きい会社では一人ひとりに目を配ることが難しいと思うので、中堅規模までの会社の方が『いっと』が提案できる定性的な個人の話を有効的に使っていただけるのではないかと思っています。

外注いただければ僕らで研修などの手助けもさせていただけますが、外注をすることだけが正義ではないと思っていますし、あくまでも当事者はお客様ご自身。

その為、企業の経営者、人事の方の協力もmustになってくるので、柔軟な対応がしやすいという観点でも中小規模の会社の方がこのサービスを活用いただきやすいのかなと考えています。

ーーなるほど。今後『いっと』のサービスをいかにして世の中に伝えていきますか？

川口：
退職者にインタビューをする“エグジットインタビュー”という文化がそもそも日本にはまだ根づいていないですし、「辞めた人のためにお金を払うこと」に抵抗がある会社も多いと思っています。

だからこそ、基本はインバウンドでのお問い合わせを中心に、「離職率改善」「エグジットインタビュー」などのキーワードで検索している企業の方をターゲットに、コンテンツマーケティングを強めていく予定です。

４．フォロアスでの今後の川口さんのキャリアについて。

ーー事業も拡大して現在は川口さん含めた3名が活躍している社長室。今後はどういった事業部になっていきますか？

川口：
『いっと』や『自社メディア制作』を含めた4つの新規事業を社長室の中で事業化中のため、将来全てマネタイズに成功したら、各事業で自分自身が「事業責任者」または「子会社の社長」といった道を用意してもらっています。

社長室では採用戦略グループ（営業部）の求人広告代理店事業とは違った事業を複数作っています。一つひとつに芽が出た際、事業として独立させてフォロアスの新しい収益の柱にしていくのか、自分が社長となり子会社として独立させていくのかはまだ定まっていませんが、そういったものをどんどん供給できるような部署にしていきたいと考えています。

ーーほう、事業を4つも展開されているのですね！川口さん自身はどういった人材になっていきたいと考えられますか？

川口：
「視野の広い人」でありたいなと思っていますね。
年齢の割にはそこそこ色々経験させてもらってるんじゃなかろうかと我ながら思っているので、世の中で言う“上流”の経験をたくさん増やしながら早い段階で“良い経営者”としての視点に共感できるようになっていきたいです。

ーー川口さんが思う“良い経営者”の理想像について教えてください！

川口：
一言でまとめると「人格」です。
社長って自分がやったほうが上手くいくことの方が多い中で、いかにして社員に自分の想いを共感させたり、どれだけ裁量を与えられるかが重要になってくると思うんです。そういったことをまとめると、「人格」という言葉に収まるのではないかと。

ーープレイヤーとして、色々なことを経験してきたからこその経営者の視点ですよね！今後、どういった仲間と一緒に働きたいと考えられますか？

フォロアス全体に合う社長室みたいなところで言うと、知らないこともはっきり意見して、それを恥ずかしいことだと思わない人に来てほしいなと。あとは仕事に対してやりがいを感じられる人と働けると楽しいなと感じます。

また、今回募集しているCAのポジションに限った話で言うと、『いっと』のインタビュアーはかなり稀有な仕事だと思うので、「従業員の方や求職者に寄り添いたい」「新規事業の立ち上げフェーズに携わりたい」という気概のある方は是非ともチャレンジしていただきたいですね。

いわゆる求職者とか会社の人と接点を持つ一般的なCAの仕事は往々にして数字に追われることが多いと思うのですが、『いっと』では数字を追いかけるよりも価値ある成果をお客様に提供することが重要になってきます。インタビューをして、ホンネを引き出すことに注力してもらい、顧客満足度を上げることがメインミッションになってくるからです。

もちろん退職者の方が転職活動をしたいとなったらお手伝いをする可能性もありますが、少なくとも今はメインの仕事にはなっていないので、大前提『いっと』のサービスに関われることに対してやりがいや喜びを感じていただける方と一緒に働いてみたいですね！

ーーありがとうございます！それでは、最後に求職者の方へメッセージをお願いいたします！

川口：
会社全体としても様々な事業をやっていますし、『いっと』のサービス自体も成長中のものになるので、良くも悪くも特定の業務だけで終わらないということだけは理解してもらい、そこを楽しいと感じられる人であればマッチするんじゃないかなと思っています。

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