お客様への直接訪問はせずに商談を行うインサイドセールス部。
土川さんは、『ベルフェイス』というオンライン商談ツールを積極的に活用して受注数を伸ばした結果、2018年DIP賞（ディップ社内の表彰制度の1つ）を受賞されました。

そんな土川さんですが、1年目は新卒最後の3月まで1度も達成できなかったのだそう。そこから表彰にいたるまで、どのような道を歩んできたのでしょうか。

達成とは程遠かった1年目

「1年目はエリアで営業をしていました。コールも訪問も提案も、一生懸命やっていたつもりだったんですけど、実績が伴わずに注意されることも多く、時には上司に本気で叱られることもありました。ただ、なぜうまくいかないのかが分からず落ち込んでいくばかりで、上司の指導を受け止める余裕もなかったんです。
今になれば頑張る方向性が間違っていたのだと思いますし、同じことを言われても今の自分なら受け止め方も違うだろうなと思います。」

解決の糸口がつかめず辛い毎日を送るうちに、いつの間にか『お客様のために』から『達成するために』へ考えがシフトしていってしまった彼女。
その様子を見たお客様が心配してお話を聞いてくださることもあったそうです。

「お客様には温かく見守っていただき、とても感謝しています。そして、同期にもたくさん助けられました。　
当時は達成していく同期に対して焦りさえ感じなくなってしまっていたのですが、そんな辛い時に近くにいてくれる存在は心の支えになりました。
結局達成できないまま期末を迎え、1年目の最後となる3月にようやく達成することができたんです。不器用なりにお客様と信頼関係を築くことができたから達成できたんだと思います。最後の最後で実を結ぶことができて嬉しかったです。」

インサイドセールスで見つけた、新たな可能性

辛い一年目を初めての達成で終えることができた彼女。それも束の間、2年目からはさらに新たな挑戦が始まりました。

「現在のインサイドセールス部の前身となる部署に異動したんです。インサイドセールスという点は今と同じなのですが、当時は電話のみで営業していました。役割は、掲載プランを提案し受注する担当と、掲載中の原稿修正などを行うフォロー担当に分かれていて、定期的にジョブローテーションしていたんです。
当初は新しい部署への不安と今までの自分をリセットできたような気持ちが混在していましたが、周りの人たちと上司の会話を聞いているうちに、『あんな風に質問したり相談してもいいんだ』と思うようになって、だんだんと前を向けるようになりました。」

以前は質問もできないほどに縮こまってしまっていた心がだんだんとほどけていき、やっと目の前の環境に向き合えるようになった土川さん。新しい部署では彼女の今の営業スタイルに大きな影響を及ぼした出会いがありました。それは――。

「電話営業のみの部署に、『ベルフェイス』が導入されたんです。『ベルフェイス』はPC上で相手と画面を共有できるオンラインツールで、お客様に『ベルフェイス』のサイトにアクセスしていただければ、同じ画面を見ながらメモを取り合って同じ画面上に保存したり、原稿の修正も行えるツールなんです。
すごく魅力を感じていたんですけど、なかなか浸透せず、しばらくはみんな変わらず電話だけで営業していました。せっかく良い機能があるのにもったいないと感じた私は、率先して使ってみることにしたんです。いざ使ってみると本当に便利で。
例えば、会社から車で数十分かかるお客様とも、『ベルフェイス』なら訪問せずとも原稿修正を共通の画面を見ながら一緒に進めていくことができるので、メールでやり取りをするよりもはるかに効率的ですし、細かいニュアンスまで話し合いながら一緒に作っていくことができるので、確認に要する時間も大幅に短縮できます。
当時は試験的に導入していたんですけど、今では『ベルフェイス』を使って訪問をせずにより生産性を高めた営業をしていくという方針に変わりましたし、そのためには必要不可欠な存在になっています。」

心を開放して飛躍した2018年

『ベルフェイス』の使用を始めたころ、もともとの組織が現在のインサイドセールス部に変わり、部署として以前より大きな予算を持つことになったのだそう。営業スタイルも、商談からフォローまで一人が一貫して担当することになり、個人予算も増えました。大きくなる目標に、不安はなかったのでしょうか。

「さらに新しい環境になって、営業として吸収していけることが増え、社会人としても進化していると実感していたので、不安はありませんでした。
今は上司からのアドバイスを、その場ですぐにお客様にお伝えするようにしています。時間をかけて自分の中に受け入れてから伝えるよりも、私は目いっぱい情報の窓口を広げて一気に自分の中に取り込み、なるべく新鮮なうちにお客様に伝えるんです。
まだまだ経験値が少ないうちは、考えるよりまずやってみる。これが私には合っていたから学ぶスピードが上がり、自信のあるプランを大きな金額で受注できるようになったと思っています。
本当に、2018年は自分でも飛躍的に進化した年でした。1年目の私が今の私を知ったらビックリすると思います。賞とは無縁だと思っていましたし、1年目はこの会社で働いている未来も想像できなかったので。」

これから目指す「進化」

今ではお客様のためにならないことは「ここが原因だから応募が来ないのだと思います」など、率直にお話しするようにしている土川さん。
目まぐるしい進化を遂げた彼女ですが、今後はどのような自分に進化していきたいのでしょうか。

「『ベルフェイス』を社内にもっと広めていきたいですね。　遠方でなかなか訪問が難しいお客様だけでなく、会社から近くても訪問は難しいから、空いている時間でお話ができたら一番いいなっていう時がありますよね。まさにそういう時にピッタリなツールなので、一部のエリアだけでなく、全ての営業さんに触れてみてほしいです。
私は社内で一番『ベルフェイス』を使っている営業だと思うので、このツールの魅力も身を持って知っています。『ベルフェイスといえば土川』といわれるくらいの存在になって、利用シーンや便利な使い方を伝え、社内の営業変革を推進していけたらいいなと思っています。」

引用元：https://jisedai.work/tsuchikawa/