「この人とビジネスしたいな」って思ってもらえるような関係作りを───【MVP賞受賞】COUXU CSマネージャーにインタビュー

みなさん、こんにちは！　

COUXU株式会社バックオフィスを担当している先浜です。

マレーシアの大学卒業後、21年10月にCOUXU株式会社に入社、趣味はサウナです！

COUXUは、“自分の人生を豊かにするために何が大切なのか”を第一に考え、その上で、メンバー一人一人の“やりたいこと”を会社が応援してくれます。

みなさんに少しでもCOUXUのメンバーや社風等を知っていただくため、今回は、CFR国内（Couxu Fans Rising）の八井美紀さんにインタビューをしました！

COUXU株式会社

弊社は日本企業と海外バイヤーをマッチングするプラットフォーム「セカイコネクト」を運営しています。現在は世界29ヶ国、約2,000社の海外バイヤーとのネットワークを保有しており、
約180社の日本企業様にご利用いただいています。

CFR国内

国内の企業が自社のみの力で海外企業への営業活動ができるようサポートするカスタマーサクセス職です。開拓した国内企業と、海外企業のマッチング役になります。弊社のVision、“母国以外に友人でありビジネスパートナーを作る”を体現している重要な部署です。

八井美紀さん

前職は観光関係の会社から転職し、COUXUへ中途入社。CFR部署に配属しその後部署をまとめるユニットマネージャーを務める。弊社で半期に1回行われるイベント「We are COUXU」にてMVP賞を受賞されました。

【Q.今やっている業務内容を簡単に教えてください】

八井さん

日本企業様の海外ビジネスのサポート、主に輸出ビジネスのサポートと海外バイヤーさんの調達支援をさせていただいております。

先浜

その業務の中で、八井さんが一番力を入れているところややっていて楽しいところはどこですか？

八井さん

私は日本企業と海外企業の商談へのアテンドが一番楽しいですね。具体的には、この商品を売りたいっていうサプライヤーさんとこの商品を買いたいっていうバイヤーさんがマッチしたときに条件面のすり合わせや商品紹介の商談をするんですけど、その中で実際にどういう風に海外で商品を展開していくのか、どういう風に海外の消費者に受け入れてもらうのかっていうところをバイヤーさんとサプライヤーさんと一緒に考えていくのがすごい楽しいなと思ってます。

先浜

バイヤーさんのニーズとサプライヤーさんのニーズが少しずれることがあると思うんですけど、そういう場合、八井さんはどういう風に対応されているんですか？

八井さん

そうですね、100パーセントそこが合致することって本当にほぼないぐらいレアなケースにはなってくると思います。価格面や商品の仕様とか、「変えてほしい」「これだと難しい」みたいなことはよく出てきます。

そのとき、日本企業側がどういう風に海外の消費者に受け入れられる商品に変えていくのか、商品じゃなくて価格や数量の条件面でマッチしていないところに関しては、じゃあその条件を受け入れてもらうためにどういうサポートをするのか。バイヤーさんも初めて取り扱う商品で、現地の消費者に売れるかどうかもわからない商品をいきなり1万個仕入れてくださいっていうのは、なかなかハードル高いと思うんですね。「いやいやその数量じゃないぞ」っていう結構頑固な日本企業様もいらっしゃいますけど、じゃあなんでそういうリスクをバイヤーさんが取れないのかっていう説明をして私の方で（数量を）下げるっていうこともありますし、逆に海外企業側と交渉して、「この数量でもこういうサポートつけるなら売れるよね」ってこともあります。店頭サンプル用で10個に1個無料サンプルとか、お客さんにばら巻き用のサンプルとかをつけることを条件交渉として入れていって、お互いがあの合致するところまで持っていくっていう感じです。

先浜

サプライヤーの商材は色々な種類あると思うんですけど、商品によってサポートのやり方を工夫しているんですか？

八井さん

例えばスキンケア製品って言っても、デパート向けなのかサロン向けなのか、それとも100均向けなのか、それによって全然要望って変わってくるので、深堀りしないとなかなか難しいなっていう風には思いますね。日本企業様も、それに合わせてどこまで変えていけるのかっていうところがより可能性を広げていくキーポイントになるかとは思います。

先浜

なるほど。では、サプライヤーさんそれぞれにあったサポートをしていく感じですね。

八井さん

そうですね、消費者のターゲットも全く変わってきますし、その消費者に訴求するための手法とかも変わってくるので…

今、私は40社ぐらいの企業をサポートしてるんですけど、例えで言うとゲームの全く違うソフトが40個あるようなイメージですね(笑)。

【Q.貿易経験や知識は必要でしょうか？】

八井さん

もちろんあった方がすぐに活躍はできると思うんですけど、私自身貿易に全く携わったことがない状態でCOUXUに入社して一から勉強してっていう形だったので、ないとサポートができないのかっていうとそういうわけではないですし。

貿易実務の知識って勉強すれば必ず身につくものなんですけど、それ以上に、そのお客様と併走することに向き合っていけるか、お客様の成功イコール自分の成功ってどこまで思えるか、海外バイヤーさんとのコミュニケーションを楽しいと思えるか、そういう方が大切かなと。

なので、経験はなくても入ってから勉強すればいいんじゃないかなと思っています。

【Q.入社してからのギャップってありましたか】

八井さん

日本の商品ってもっと強いのかと思ってた、っていうのがちょっとギャップですね。もう少し日本製っていうところで、求めてくれるバイヤーさんが多いんじゃないかとか。やっぱりビジネスなので、かなりシビアですよね。現実的だなっていう風にはすごく思うので、本当に簡単ではない仕事だなってすごく思います。うまくいかない商品でも、どういう風にしたら成功できるのかっていうところを突き詰めていかなければいけないので。

消費者さんだと売れる商品を探してきて買ってくれる人に渡せばいいだけなんですけど、私たちの場合だと必ずしもそういうビジネスの形態ではなくて、これから海外に出していきたいっていうところに対してどういう風なサポートをするかなので。バンバン勝手に商品が動いていくっていうことはないので、日本ブランドっていうだけじゃ日本企業は海外で戦っていけないと思うので、そこはギャップを感じたところですかね。

先浜

なるほど、そうですね。サプライヤーさんとかでも、初めて海外進出される方とかだったら、八井さんと同じようにメイドインジャパンは強いんじゃないのかっていう姿勢で商談とか来れる方もいそうですね。

八井さん

そうですね。日本企業様によっては、「高くても日本製なんだから当たり前でしょ」って思ってたりとかしますけど、それじゃあなかなか通用しない時代にはなってると思いますね。

【Q.COUXUでのキャリアパスを教えて下さい】

八井さん

独り立ちっていうところで言うと、COUXUは一人当たりの裁量がかなり大きい会社になるので、入社して3ヶ月後にはもう自分のお客様を持って、自分一人で日本企業様のサポートをしたりとか、海外バイヤーさんとの商談にアテンドしたりとかはしていましたね。

それから今年(2022年)の6月にマネージャーに着任しました。マネジメントでは、やっぱり働いてるメンバーたちがハッピーかどうかっていうところをすごく気にして働いてますね。仕事内容も複雑ですし、汎用性が効くものではないので、どれだけ仕事ができるようになっても、毎日新しいことなんですよね。新しい日本企業様だし、新しいバイヤーさんだし、商談も出てくる問題も日々新しいものなので、頭はすごく使えますし常に困難に直面する場面はすごく多いんですね。そこをどう乗り越えて次のステップに進めるかっていうところになるので。

しんどいなとか、うまくいかないなみたいなことって、絶対にどんな仕事でも経験することだとは思うんですけど、そういった時にモチベーションを上げて前向きに、できない理由じゃなくてどうやったらできるのかって探せる環境作りはすごい気にしてる部分にはなります。

【Q.CFRではどのような方が活躍できますか？】

八井さん

まず大切なのは、前向きであることですね。お客様のモチベーションも私たちが上げてあげないといけないですし、とにかく諦めないで前向きに取り組むっていうそういう姿勢はすごく大切にしてます。

あとはちょっとさっきも触れたんですけど、お客様の成功をどこまで自分自身の成功に置き換えて努力できるのかっていうところですね。それこそ40社とか担当してると全部の商品が違うわけですから、それを一個一個勉強してそこの企業の担当者レベルで商品のことが語れないと、通訳で入っても本当に言われたことをそのまま翻訳するだけみたいになっちゃうんです。魅力や欠点、どういう風にそれを伝えればいいのかも全部担当者が分かっていれば、日本企業様が営業が得意じゃなくても私たちがカバーができたりするんですよね。なので、本当に顧客の成功イコール自分の成功っていう風に楽しめる人はすごく向いてるんじゃないかなと思います。

先浜

じゃあ、英語が普通にできる、プラスアルファでお客さんに寄り添えるようなところが必要かなっていうところですかね。

八井さん

そうですね、語学はできた方が絶対にいいので、英語プラス何かがあればすごく活躍できるんじゃないかなと思います。

先浜

逆に英語があんまり得意じゃないとか、日常会話レベルしかできない方とかはちょっと厳しいんですかね。

八井さん

海外バイヤーさんとの商談に入る形になるので、その時にバイヤーさんが意図してることとか、何がバイヤーさんが懸念としてるのか、日本企業の商品を魅力的に伝える程度の語学力がないと厳しいんじゃないかなと。語学に関しては、私も元々すごくできるっていうわけじゃないんですけど。

専門用語を知らなきゃいけないとか、ビジネス英語を喋らないといけないとかじゃ決してなくて、相手が何を言ってるのかしっかり理解できて、自分の感情とか商品の魅力とかをしっかり伝えられることが大事ですね。

なので、よく「英語はビジネスレベルです」って言っても大体学生の皆さんとか「いや、ビジネスレベルではないな」ってちょっと思うんですけど、海外の友達と電話で話せるよとか、海外のドラマ見てて理解できるし、その海外のドラマの説明を英語でできるよとか、そういうレベルで話せればいいんじゃないかなって。専門用語っていうのは後から覚えていくものなので。

先浜

そうですよね。学生の方ですと「ビジネスレベルの英語は喋れない」っていう方いますよね。

八井さん

ビジネスレベルって何？って思います(笑)。

先浜

確かに(笑)。

じゃあ、CFRで活躍することにおいては、ビジネスレベルの英語というよりも、商談を円滑に進められるような本来のコミュニケーション力が大事ということですね。

八井さん

相手が何を言ってるかわからないとかだと難しいと思うんですけど、コミュニケーションがしっかり取れれば問題ないと思います。

先浜

なるほど。

サプライヤーさんとバイヤーさんが翻訳機を使ってお話しているようなチャットに八井さんが入って、それもちゃんと見てあげるみたいなこともあるんですか。

八井さん

そうですね。もちろんずっとそれにかじりついてるわけじゃないですし、WhatsAppのグループだけで100個以上のグループを常に動かしてるので。でも、1日に1回はどう進んでいるのかなっていうのを確認しているので、見落とすことはほとんどないかなと思います。

先浜

じゃあ活躍できる人は、そういうコミュニケーションがまめにできる人、苦じゃない人ですね。

やっぱり八井さんの中で大切にされていることって、弊社のビジョンでもあるように、バイヤーさんと友人であり顧客になるような関係ですか？

八井さん

本当にそれが私たちが事業を運営する目的にもなるって言っても過言じゃないと思います。私が友達になるっていうのもすごく大切なんですけど、日本企業さんとバイヤーさんが友達になれるようにっていうのをすごく気にしてますね。

私はどちらも知っているから私相手でコミュニケーション取っちゃえばって言われることもあったりするんですけど、できるだけたくさんの頻度でコミュニケーション取ってバイヤーさんとサプライヤーさんが仲良くなる。私がいなくてもちゃんと会話が進んでいくっていうのが理想だとは思ってますね。

なので、本当にちょっとした心遣いで、サンプルを送る時にお嬢さんがいるって聞いてたらお嬢さんのために日本のおもちゃの化粧品入れて送ってあげてるとか。なんでもないことかもしれないですけど、「友達だったら何をしてあげるかな」っていう風に考えていく。やっぱり人間関係ってすごく大切だと思いますし、「この人とビジネスしたいな」って思ってもらえるような関係作りを、サプライヤーさんとバイヤーさんの間で成立させるっていうのは、すごく大切にしている部分になりますね。

【Q.COUXUで働く中で、楽しさはなんですか？】

八井さん

最近だと、英語も全然わからないし弊社に全て代行してほしいみたいな感じで、営業代行もつけていたのでバイヤーさんとのコミュニケーションも私の方で（取って）、自分たちは商品を出すだけ、っていうところからスタートした企業様がいらっしゃったんです。やっぱり最初の方はなかなかうまくいかずに苦労されてました。というのも、バイヤーさんからのニーズも私を通して聞く形になるので、生の声というよりは、「こう言ってましたよ」って感じがしてたんですよね。ただ、できるだけ日本企業様もその会話の中に入ってコミュニケーションを取ってもらうようにしていきました。そうしたら、今年に入ってからもう新規が4件で、そのうち3件はすでにリピートオーダーをいただいていて。今では基本的な会話はご自身でされていて、バイヤーさんとの会話がちょっと止まっちゃったときも、「最近日本でこういうイベントをやったんですよ。写真を送るのでよかったら見てくださいね」とか、「海外でもこういうイベントができたらいいですね」とか、そういう会話ができていたり。そういうのを見ると、ちゃんとバイヤーさんとサプライヤーさんの間に人間関係ができて、友人でありビジネスパートナーっていう関係が作れていってるなっていうのを感じます。

元からコミュニケーションが取れる方とあんまりそいういうのが得意じゃない方がいらっしゃって、後者に関しては最初は結構億劫がっていたんですけど、少しずつ慣れてきて今ではもう自社で海外ビジネスができているっていう環境になっているので、すごくやりがいを感じましたね。

先浜

最初は営業や翻訳のサポートで、もう今はそのサプライヤーさんで完結できていると。

八井さん

もちろん書類の翻訳や営業活動は弊社でさせていただいてはいるんですけど、ただ、姿勢がすごく変わったなっていう風には思います。「この企業に営業したいです」とか、「この企業だったらこの商品がマッチすると思うんですけどどうですか」とか、相談があるようになったなって。前までは「今月何件商談取れますか」って受け身の姿勢だったのが、能動的にされているのでよかったなと思います。

【Q.未来のCOUXUのメンバーに向けてのメッセージを教えて下さい！】

八井さん

0から1を開拓するのにロマンを感じる方に来てほしいなってすごく思っています。もう何も決まってないことばっかりで、毎回商品も市場も変わってくるので、毎回新しいゲームを買って名前を決めるところからスタートするみたいな、そういう過程を楽しいって思えたりとか。あとはやっぱり、日本の商品が海外に流通するっていうことに対して、ワクワクやときめきを感じられる人はすごく向いているんじゃないかと思います。

先浜

確かに今までのお話を聞いて、0から1ってすごく大切なことなんだなと思いました。ありがとうございました！