セールスとこれから

ダイニーはシリーズBラウンドで74.6億円の資金調達、そして新プロダクトとして「ダイニーキャッシュレス」と「ダイニー勤怠」をリリースしました。

チームごとに考えるダイニーのこれからを記事化し、連載「ダイニーとこれから」として配信していきます。
記念すべき第1回目は、パートナーチームの大西さんと野々垣さんに、ダイニーのセールスチームのこれまでとこれからを聞いてきました。

まずは自己紹介をお願いします。

ー大西
2023年7月にフィールドセールスマネージャーとしてダイニーにジョインし、主にCMRR※1の獲得やチームの組織化を担ってきました。2024年4月からはインサイドセールスチームのマネージャーも兼任し立ち上げを行った後、この9月からはパートナーチームのマネージャーとして直販とパートナーチャネルの新規商談に尽力してます。よろしくお願いします！

ー野々垣
2023年11月にフィールドセールスのメンバーとして入社し、9ヶ月間、中小企業だけでなくエンタープライズ企業のお客様にダイニーのサービスのご提案をしてきました。大西さんと同じく、この9月からはパートナーチームに異動し、パートナーサクセスという役割でパートナーさまから新規商談をご紹介いただくことをミッションとして活動しています。。

※1 CMRR：毎月定期的に入ってくる収益のうち、すでに契約により確定している収益のこと

はじめに、お2人が所属しているチームの業務内容を教えてください。

ー大西
はい。現在僕たちが所属するパートナーチームは、商談の獲得がミッションです。パートナーチームには、新規パートナーさまを獲得する「パートナーセールス」と野々垣さんの話にもあった既存パートナーさまと一緒に活動し、新規商談をご紹介いただく「パートナーサクセス」の2つの役割を設けています。実はダイニー、提携しているパートナーさまからの商談獲得が4割ほどを占めていて、パートナーチームはダイニーの売上を支える組織なんです。飲食店向けのコンサルティング会社（採用・マーケティングなど）をはじめ、ともに業界をより良くしていこうという想いを持った企業さまと一緒にまずはダイニーを知っていただくための活動をしています。

ー野々垣
他社さまのセールス組織では、直販でフィールドセールスとカスタマーサクセスが分かれていることは多いですが、パートナーの中でもパートナーセールスとパートナーサクセスで分かれている組織はあまりない印象です。ダイニーならではのチームですよね。

ー大西
そうですね。もともと僕と野々垣さんが所属していたフィールドセールスチームは、いわゆるみなさんが想像する“営業”かなと思いますが、飲食店さまに対してダイニーのサービスを導入していただくことがミッションでした。ダイニーではセールスと一言で言っても、商談獲得、新規パートナーさまの獲得、既存パートナーさまからの商談獲得、新規商談、アップセル提案など、各フェーズの成果を最大化するために組織を細かく分けています。

なるほど。そしてお2人は同じタイミングでフィールドセールスからパートナーセールスに異動されているということでしたが、何かきっかけはあったのでしょうか。

ー野々垣
大西さんとコンビニに行った時、「パートナーセールスに興味ありませんか？」と誘いを受けました。ランチの時間でもないのに急に「コンビニに行きましょう」と誘われたので、「何かあるな」とは思っていましたが（笑）

ー大西
さすがですね（笑）9か月間フィールドセールスチームで一緒に働いてきて、野々垣さんはパートナーチームにぴったりな方だと感じていました。顧客志向がかなり強く、お客さまへの価値提供を常に考えながらも自分の成果を出すという仕事に対する姿勢や、高いコミュニケーション能力など、パートナーチームに必要な要素を持っていて、パートナーサクセスはパートナーさまのビジネスや業務内容、組織などを把握した上で、お互いにとってより良い取り組みを提案する必要があります。その点で、フィールドセールスのようにお客さま視点だけではなく、パートナーさま視点も取り入れた活動も必要になってくるので、野々垣さんの成長にもつながるのではないかと思い、声をかけました。野々垣さん、僕から声かけられた時ぶっちゃけどう思いましたか？

ー野々垣
最初のお誘いはすごくカジュアルでしたが、その後大西さんと実施した1on1で“なぜ野々垣さんをパートナーサクセスにお誘いしたのか”というすごく詳しくまとまったドキュメントを見せていただき、「パートナーサクセスで自分の可能性をもっと広げたい」と思い、異動を決めました。
実はダイニーに入社する際に私を採用してくださったのは大西さんなのですが、私は大西さんとの面接をきっかけに「ダイニーに入社したい！」と思ったので、このようにお誘いいただき一緒に働けていることが本当に嬉しかったです！

チームの仲の良さが伝わってきます！それでは早速、これまでのダイニーのセールスチームについて質問です。お2人はフィールドセールスとしてジョインされていますが、ダイニーのセールスチームは何が強みなんでしょうか。

ー大西
大きく2つあると思っています。
1つ目は、振り返りの文化がチームとして定着していることです。ダイニーでは、毎週時間を確保してうまくいった商談やそうではない商談の振り返りを各メンバーが行っています。1人の学びをチームの学びに昇華させていく、そして高い目標を達成し続けるために全員で勝てるチームを目指しています。
2つ目は、セールスもカスタマーサクセスのマインドを強く持ち、お客さまの成功のために提案できていることです。細かい話は割愛しますが、可能な限り提案前にはお客さまのお店に足を運び、消費者として体験することで「ダイニーをこのように使いましょう」といった提案に厚みを持たせられる活動をしています。その結果として、あるセールスメンバーは、「XXさんと一緒に仕事がしたいので契約したいです！」という熱いお言葉をお客さまからいただくこともしばしばあります。
野々垣さんはどうですか？

ー野々垣
まさに、私も同じことを思っていました。あと個人的には、メンバーがすごく魅力的です。お客さまからデータが欲しいと言われた際には分かりやすいように資料にまとめたり、商談先の店舗に事前に足を運んでお客さまが気がついていない課題を見つけて提案するなど、期待されている5倍・10倍以上のフィードバックを自主的に持っていくメンバーばかりです。真摯に向き合う姿勢が、お客さまとの良い関係づくりにつながっているのではと思います。

“売り込まない営業”って営業に携わる方からするときっとすごく魅力的ですよね。反対に、お2人がもっと必要だ・課題だと感じていたことはありますか？

ー野々垣
営業として当たり前のことですが、ニーズがあり売れるプロダクトを売っているのであればコンスタントな予算達成はマストです。しかし、やはり達成できない月があったり売上に個人差が出たりしてしまいます。“お客さまとの接触頻度がすごく高いメンバーは達成している”など達成している理由が必ずあるので、メンバー全員がそのいい部分を真似しあい、同じように成果が出せるチームにしていかなければならないと感じています。

ー大西
営業の成果を構成するのは「商談数」「受注率」「受注単価」で、その中でも「商談数」が少ないことを課題に感じていました。強みでお話したように、プロダクトが良いので受注率はとても高いのですが、その前段階の商談機会がなければ始まりませんし、逆にここが増えればダイニーはもっと成長できると感じています。

ー野々垣
私もフィールドセールスだった時、「商談がなくてお客さまと向き合えない」という経験をしたことがあります。

ー大西
分業制を採用しているため、そういった状態はフィールドセールスとしてはもどかしいですよね。
またマネージャーとして組織を管理している立場から言うと、商談数を増やしたとしても、対応できる人を増やさないことにはチームの成果は伸びません。その点において、半年後や1年後も目標達成し続けられる組織になるように「生産性向上」と「採用の強化」にもっと力を入れていかなければと日々痛感しています。

ここからは、パートナーチームについて詳しくお伺いしたいです。今Qから異動されたとのことですが、異動の経緯は何だったのでしょうか。

ー大西
まさに課題のところで話した「商談機会の創出」のために、手を挙げました。やはり商談機会の少なさがダイニーの事業拡大のボトルネックになっていましたし、ここが増えればビジネス本部全体の底上げになります。この課題感を解決したいと本気で思っていたので、チャレンジしてみようと思いました。そして、先ほどあった流れで野々垣さんに声をかけました。

大西さん、さすがです。お2人がパートナーチームに異動するにあたって、不安などはありましたか？

ー大西
フィールドセールスに属していた時も「パートナーチームでこれをやったら商談増えるんじゃないか」みたいな想像はしていましたが、実際にやってみるのは初めてなのでできるという確定要素は正直なかったです。でも「手を挙げたからにはやるしかない！」という気持ちだったので、僕の感情的には不安というよりかは“覚悟を決めた”という感覚に近いですね。

ー野々垣
私も不安はなかったです！大西さんも言うように、確実にうまくいく要素がまだないところに対して「やります」と言っている大西さんを見て、むしろワクワクしました。大西さんの覚悟が伝わったということもありますし、これまで一緒に働いてきた中で大西さんは0→1の組織づくりが上手いことを近くで見ていました。やるといったら結果を持ってくる大西さんを見てきたので、ついていこう！と思いました。

お2人の信頼関係、とっても素敵です！実際にパートナーチームに異動してみて、楽しいと感じていることを教えてください。

ー野々垣
大西さん、全部楽しいって言いそうです（笑）

ー大西
はい。僕自身何も分からないところからの挑戦なので、全てが楽しいです。どうしたら上手くいくのかを常に考えていますが、成果を出すための要素を分解していくとだんだん勝ち筋が見えてきて、早く実行して検証していきたいという気持ちになります。商談機会を現状の2倍、3倍...と伸ばせると考えると、ワクワクします。

ー野々垣
やっぱり（笑）
私もパートナーサクセスは未経験なので、自分で道を切り開いていく感じが楽しいです。もともと0→1でなにかをするのがとても苦手で、自分は敷かれているレールを全力で走るのが楽しいタイプだ、と思っていました。しかし「何もないからこそ何でもできる」と思うとやりたいことが溢れてきますし、挑戦させてもらえる環境もあります。パートナーチームに異動して、“自分は0→1でも楽しめるタイプなんだ”と気づきましたね。

まだまだ伸びしろがある組織だからこそ楽しい、まさにスタートアップの良さですよね！反対に、パートナーチームとして働く中で難しいと感じていることもお伺いしてみたいです。

ー野々垣
思うようにアポイント獲得できないことですかね。フィールドセールスの時は割とすぐに結果が見えていましたが、パートナーサクセスではそうはいかない。新規営業とは違った難しさがあります。そこを思考錯誤しているのが楽しさにつながっている部分でもありますが。

ー大西
野々垣さんが言うように、パートナーサクセスがやっていることは「コミットします！」というだけで短期で成果が出るものではない、だから僕個人としては、自分が「やります！」と意気込んだことに対する成果への焦りは感じています。毎日頑張らないとな、と。

ー野々垣
長期で見て、達成に向けた日々の積み重ねがめちゃくちゃ重要ですよね。積み重ねと言えば、パートナーさまの理解もコツコツ勉強が必要だと感じています。

ー大西
まさに。パートナーサクセスはこれまでやってきたフィールドセールスと違い、目の前のお客さまに向き合うだけでなく、自分が直接話しているパートナーさんのクライアントさんについての理解が必要だったり、飲食業界以外の職種についても理解する必要があり、考える範囲が広いのは難しい点かもしれないです。

難しいと感じているところも、楽しさに変えられているのってめちゃくちゃいいですね！あとは、今後の目標もお伺いしてもよろしいでしょうか。

ー野々垣
大きく3つあります。1つ目に、営業メンバーが1日3商談以上している状態をつくることです。もっともっと多くの商談機会をつくり、より多くの受注につなげられるようなサポートがしたい。フィールドセールスメンバーのカレンダーを商談でいっぱいにしたいです！

ー大西
営業として商談がないのはやっぱりつまらないので、フィールドセールスチームが忙しくヒーヒー言う位、多くの商談を提供したいですよね！

ー野々垣
はい！そして2つ目は、ダイニーキャッシュレスをきっかけにダイニーに興味を持っていただいたお客さまを、モバイルオーダー・POSレジの商談にも繋げることです。ダイニーとご契約いただくにあたっての流入経路が増えたタイミングなので、そこを存分に活かしたいです。
3つ目は、“強いパートナーチームと言えばダイニー”というイメージをつくることです。他社さまには、アポイント獲得から商談、クロージングまで一気通貫の営業をしている方も多いと思いますが、ダイニーはそこを細分化しています。「ダイニーはパートナーチームが強いから伸びてるんだね！」と言ってもらえるくらい強いチームにしていきたいです。

ー大西
野々垣さんがすべて話してくれたような気もしますが、、(笑)
加えて、パートナーサクセスの名の通り、ダイニーを基盤にしてパートナーさまのビジネスがうまくいく状態をつくりたいです。例えば、ダイニーだからこそ取れるデータを用いてコンサルティング会社の方々がより良い提案ができるようになったり、お客さまが特定の領域に困ったことがあればそこに強みを持つパートナーさんを紹介したりと、お客さま、パートナーさま、消費者、ダイニーと「四方よし」の状態をつくることが目標です。

ありがとうございます！最後に、ダイニーに興味がある方・選考を受けるか迷っている方へ、メッセージを！

ー野々垣
飲食の知識が深いメンバーが多く、日々勉強になることばかりです。伸びしろしかなく、新しいことに何でも取り組ませてもらえる環境が揃っているダイニーで、セールスチームの爆発を一緒に起こしましょう！

ー大西
自社が属している業界を本気で変えられるだけの可能性を持つ会社やチームは世の中でも限られた存在だと思いますが、ダイニーはプロダクトの強さ・飲食業界からの評価・会社の勢い・メンバーのマインドなど様々な観点を含め、本当にこれからの外食産業を変えることが出来ると確信しています。世の中を変えられる可能性を持ったダイニーで、一緒に切磋琢磨していけるメンバーを募集しています。ぜひ、カジュアル面談でお会いしましょう！