こんにちは、23卒内定者の伊藤です。

前回は、フィールドセールスのお仕事を詳しく紹介させていただきました。

まだ読んでいない方はぜひこちらを先にお読みください！

今回は、フィールドセールスの難しさや楽しさ、目標設定方法などなど、詳しく見ていきたいと思います。（こちらの記事は2024年4月時点の仕事内容になります。）

もし少しでも「楽しそう」「自分に合っていそう」と思ったらお気軽にご応募いただけると嬉しいです☺︎

目次

1. フィールドセールスのお仕事概要

2. 仕事のやりがい
   　◯　難しさ
   　◯　楽しさ

3. フィールドセールスの特徴
　　　　　　　◯　部署概要
　　　　　　　◯　1日の仕事の流れ
　　　　　　　◯ 雰囲気

4. 目標設定方法
　　　　　　　◯　部署目標
　　　　　　　◯　個人目標
　　　　　　　◯　達成できなかった時

5. 最後に

1. フィールドセールスのお仕事概要

＝＝
　　1. 課題ヒアリング
　　2. 提案書の作成
　　3. 提案アポ
　　4. 見積書の作成
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2. 仕事のやりがい

◯ 難しさ

【仮説立ての能力が問われる】

多くの顧客の採用支援を行なってきましたが、課題感や状況が同じ会社はありません。そのため、毎回のヒアリングや提案で「どんな課題を抱え、どんなサービスが有効か」考える際には、担当するフィールドセールスの仮説立て能力が非常に問われます。

仮説が顧客の現状と理想に近いほど、受注に繋がりやすく、リードタイム（受注までにかかるプロセス）を短縮することができます。

そのため、フィールドセールスは仮説が的を射たものになるよう様々な情報を集め、仮説立て能力を高められるよう日々精進しています。

【過去事例や最新の動向等のキャッチアップ】

前述した仮説立てのためにも、過去事例を把握していることが重要になってきます。

ネットから情報を集めるだけでなく、過去事例から「同業界の顧客や同規模の顧客はどんな課題を抱え、どんなサービスを提供した結果、どうなったのか」を理解しておくことで、実際の商談中に活かせることも多いそう。

また、過去の事例だけでなく、採用市場の動向や傾向を把握している必要があります。

「どんな採用が就活生に人気なのか。」

「どの業界への転職志望が高まっているのか。」

採用に関わる情報に対してアンテナを常に張っておくこともフィールドセールスでは大切です！

【受注までのリードタイムが長い】

リードタイム　：　顧客との最初のやりとり（問い合わせや電話など）から受注までの商談プロセス

アールナインでは、売上目標がクォーター単位（3ヵ月）で降りてきます。一方、新規営業における商材のリードタイムは90日以上かかることが多いです。

例えば、7~9月の売り上げ目標や受注件数を達成しようと思うと、少なくとも4月頃から先を見越して諸々の準備を進める必要があります。そのため、戦略的なものが無くただ手を動かすだけでは、なかなか売れないという状態に陥る難しさがあります。

日々、目先の売り上げ目標に加えて、リードタイムの長さを見越した種まき的な動きを併せて行う必要があります。

◯ 楽しさ

【提案する解決策の自由度が高い】

アールナインのサービスは、顧客の課題に合わせて様々な組み合わせをとることが出来ます。プラン化された状態では出来ない細かなサービスの調整も、顧客に合わせて行うことが可能になります。

顧客の課題に対して自信を持って的確な商材を提供できることは、営業担当として誇りを持って働ける大きな要因なのかもしれません。

【自分自身の企画内容で顧客の採用活動が動き、その過程を一緒に見ることができる】

フィールドセールスが提案したサービスに納得いただけた場合、受注に繋がります。基本的に受注した際のサービスを変更なく顧客の採用活動で提供していくことになります。

そのため、顧客の採用活動で提供するサービスは実際に担当のフィールドセールスが企画したサービスであり、その過程・結果見ることが出来ます。自分の企画内容で顧客の採用課題を解決できたときは想像を超える嬉しさややりがいがありますよ！

【様々な企業の採用・組織を見て学ぶことができる】

企業目線の採用活動は、求職者に入社先として選んでいただくという点において、本質的に営業要素がメインになります。そのため、顧客の「人が採れない」という課題解決に向かう過程で営業として勉強させられることも。
優先順位の立て方やリソースの使い方、中長期的な視野での採用戦略等が自身の営業活動に活きる部分が大きいです。

▽実際に現場で働く社員の声

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初対面の状態から、困ったときに相談がもらえる状態になったときにはやりがいを感じられます！
　また、人事マネジャーの方や経営陣の方と、パートナーとして対等に「以下に組織、採用をよくするか」を
　考えているときは面白く、日々刺激になります。（19卒/新卒）

企業ごとの課題に合わせて提案商材を選択し、課題解決への道筋を考える時間は大変である一方で
一番楽しくやりがいを感じる場面でもあります。（21卒 / 新卒）

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フィールドセールスの特徴

◯ 部署概要

■チーム人数22人
マネージャー4人、メンバー18人

■フィールドセールスチームの役割
・対顧客：組織課題解決
・対R09：売上と顧客の最大化
・対PTN：働き方、活躍できるフィールドの創出
・対社会：新しいビジネスモデルの提供、OSの認知拡大

■週次で部署ミーティング
　マネージャー交えて進捗共有や悩んでいる部分の相談、
　次週までのタスク確認等を行っています。

■週次でマネージャーとの1on1面談
　自分が抱えているタスクの相談から
　プライベートの雑談まで週によって変わります！

◯ 1日の仕事の流れ

荒川（21卒）のある日のスケジュール

10:00-11:00 　定例MTG 
11:00-12:00 　提案資料作成
12:00-13:00 　ランチ
13:00-14:00 　社内MTG
14:00-15:00 　商談準備
15:00-16:00 　商談実施
16:00-17:00 　メール・議事録確認
17:00-18:00 　見積書作成
18:00-19:00 　SFAツール入力

◯ 雰囲気

✔︎　部署として売上目標を達成するためには何が必要かをマネージャーを交えて部署全体で考える

✔︎　アイディアが出ない時は社長含め先輩方の知見やアイディアを遠慮なく聞くことができる

✔︎　プロジェクト運用担当と連動し、受注に近い案件の相談及び既存の案件対応について連動して働くことができる

目標設定方法

◯ 部署目標

✔︎フィールドセールスの売り上げ目標（新規営業）＝(会社の売上目標)-(既存営業)-(代理店営業)
✔︎上記達成に向けた行動ベースでの目標をマネージャー＆メンバーで議論して決定

◯ 個人目標

✔︎数値目標→部署目標からの割り返し
✔︎行動目標→上長とすり合わせをして目標達成に向けた動きを行動ベースにて設定  

※到底達成できない数字が設定されることはありません。
　　　自分の足りないところや伸ばせるところを見つけて、目標達成できるよう行動していきます。

◯ 達成できなかった時

✔︎達成に至らない原因を自分で分析し、上長と確認
✔︎上記原因・課題に対する打ち手を上長と考案し、次クォーターで実施する

最後に

アールナインのフィールドセールスのお仕事紹介、いかがだったでしょうか？

後編ということで、フィールドセールスの難しさや楽しさ、目標設定法などご紹介してきました！（こちらの記事は2024年4月時点の仕事内容になります。）

「楽しそう」と思っていただけた方は是非、「話を聞きにいきたい」ボタンを押して現場で活躍する社員とお話ししていただけたらいいなと思います！

最後までお読みいただきありがとうございました！！

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