「“あるもので戦う”という考え方ではなく、“自分たちの武器を新たに増やす”という考え方でセールスに取り組める。それがモノグサならではのセールスの魅力だと思います」

こう語るのは、「専門学校」を対象としたフィールドセールスに取り組む竹村拓人、平野晴太の2人です。モノグサは塾へのセールスからスタートし、小学校、中学校、高校などの“学校”、そして専門学校へと事業範囲を拡大していっています。その過程におけるセールスの役割について、竹村と平野は「事業開発にも取り組んでいる実感が持てている」と言います。セールスと事業開発。一般的には結びつかないような2つの事柄がモノグサでは、どのように結びついているのでしょうか。竹村と平野に話を聞きました。

セールスが新規領域を開拓していく楽しさとは？

──まず最初に、お二人がモノグサに入社した理由を教えてください。

平野：新卒で入社した会社では広告営業を経験した後、小さい部署のマネージャーも務めました。そこでの経験から、自分は現場で働くプレーヤーよりも、マネージャーとして組織づくりに携わる方に適性があると思い、マネジメントに専門的に取り組める環境で働きたいと思ったんです。それで人材系の会社に“事業企画”というポジションで転職しました。

その会社でも貴重な経験がたくさん出来たのですが、働く中で「事業企画も面白いけど、顧客との関わりも持ちたい」という欲張りな想いが強くなったんです。そうしたこともあり、顧客に向き合いながら、事業づくりや組織づくりに取り組める環境がないかと思っていたところ、モノグサに出会いました。代表の竹内が「（モノグサは）セールスが事業開発をしていく」と言っており、モノグサであれば、自分のやりたいことができるのではないかと思い、入社を決めました。

竹村：私は大手教育会社で6年ほど営業、事業開発、マネジメントを経験してきました。前職は大きい会社だからこそ出来ることもたくさんあったのですが、良くも悪くも学校の授業や子どもの学力を高めることは先生がやること、という考えを持っており、学力を高めることにはアプローチしづらい環境でした。ただ、モノグサはそれができる。学力を高めるという教育のど真ん中の部分にアプローチしている点も魅力に感じ、入社を決めました。

「圧倒的な成長を感じられる」──大企業を経て入社した2人が語った、モノグサのセールスの魅力

──現在、2人は専門学校領域のセールスチームに所属していますが、このチームは具体的にどういったことに取り組んでいるのでしょうか？

平野：現在、モノグサのセールスチームはいくつかあります。まず塾を対象にしたチーム。もうひとつは小学校〜高校を対象にしたチームです。そしてさらに事業範囲を広げていくべく、昨年に専門学校を対象としたセールスチームが立ち上がりました。

現状、専門学校領域のセールスチームは立ち上がったばかりということもあり、私と竹村の2人で動いており、さまざまな領域の専門学校に対してモノグサの提案を行っています。

──専門学校領域のセールスの面白さはどこにありますか？

竹村：「専門学校」と一口に言っても、看護や介護、情報通信などさまざまな領域があり、領域ごとに市場や顧客の状況、発生している課題なども異なります。そのため教育領域ごとの専門学校市場（看護・美容・歯科衛生など）についてリサーチをし、検証していかなければなりません。常に新規事業開発をやっているような動き方をしており、それが難しい反面、やりがいでもあります。

また、事業開発は新機能の開発・実装だけでなく、受注率を高めるための営業開発の側面も含まれます。そういった面も含めて考えていけるのは、非常に面白いです。

平野：専門学校はモノグサとして新しい領域を開拓しているので、すべてが新しい発見になります。セールスは社内で一番最初に顧客に接することができるポジションだからこそ、顧客が抱える一次情報をきちんとキャッチアップして、それを社内に展開していかなければいけません。特に専門学校は今までアプローチしておらず、どういう組織体で、どういう課題を持っているのかも分かっていない人が社内に多いのでなおさらです。そういう情報をキャッチアップして、社内に展開していくのは面白いですし、やりがいになっています。

また“専門学校ならでは”の楽しさという部分では、結果が分かりやすいことが挙げられます。例えば、中学校や高校などの学校では生徒ごとに目標とする進路は異なるため、学習のゴールがそれぞれ違います。一方、専門学校は全員が国家資格を取得することをゴールにしているので、資格を取得できた人、できなかった人で結果がはっきりします。この結果が明確に出るというのは、専門学校ならではのやりがいなのかなと思います。

「あるもので戦う」のではなく「自分たちの武器を増やす」

──モノグサにおける、セールスの事業開発についてもう少し具体的に教えてください。

平野：モノグサにおける事業開発の定義はすごく広いです。例えば、”新しい価値の創造”だけではなく、”組織に再現性を持たせようとする活動”も事業開発と呼んでいます。

顧客の声を社内にフィードバックし、その声をもとにプロダクトを改善していくことも事業開発ではあるのですが、モノグサでは顧客へのプロダクトの届け方、伝え方も「事業開発」として共通言語化し、皆で意識的に取り組んでいます。どう伝えたら、専門学校にMonoxerを導入してもらえるのか。それこそ、2カ月ほど前に竹村と一緒に他のメンバーも専門学校にセールスできるように、話し方のスクリプトを作成したり、営業検定を策定したりしました。このように、個々が営業活動をするだけでなく、営業活動の中で得られた情報を活かしながら組織全体がレベルアップするための仕組みづくり（これも事業開発の一つ）も一人一人が積極的に行っているというのがモノグサのセールスの特徴かなと思います。

──モノグサでセールスから事業開発にチャレンジできるのはなぜでしょうか？

竹村：モノグサの事業開発において中心的な役割を担っているのが、プロジェクト管理ツール「JIRA（ジラ）」です。JIRAはチケット単位でタスクを作成し、それをボードに貼り付けることで、各タスクに取り組む優先順位をつけるために活用しています。

プロダクト開発側とのJIRAのボードにおいては、セールス側が顧客からキャッチアップした情報をもとに「こういう機能を開発してほしい」などのタスクを貼り付け、そのタスクを見たエンジニアが取り組むべきかどうか、優先順位はどうするかを決めていきます。

また、モノグサではセールスの活動を改善することを目的としたJIRAのボードもあり、そこでは主にセールス活動はじめ、モノグサの提供ルールの改善の起案も含め、タスクを貼り付け、日々改善に取り組んでいます。

平野：20代後半〜30代前半のセールスの方々で「良い商品があるからセールスできているだけで、自分の実力はないのではないか」という悩みを抱えている方は多いのではないかと思います。私自身そういった経験があり、その悩みを抱えたまま営業を続けていたら段々と「あるもので戦う」という精神になっていってしまったんです。商品力に頼ってしまっている状態ですね。

それに対してモノグサのセールスの良いところは「自分たちの武器を増やしながら戦う」というスタンスが常に求められる部分だと思ってます。これはとても難しいことですが、その分やりがいがありますし成長できる環境だと感じています。

例えば、モノグサのセールスではJIRAの提案数（事業開発案の起案数）が評価目標にも組み込まれています。そういう環境があるからこそ、今までにはなかったスキルも身に付いているのかなと思います。

竹村：よくあるパターンとして、セールスが顧客の要望に応じて、立て続けに新しい機能の開発を依頼した結果、後々機能の整合性がとれなくなっていくということがあります。立ち止まって考えてみると「必要ないかもしれない」と思えるのですが、その瞬間はセールスへの思いが強いあまり、目先の需要に応えようとしてしまいがちです。

ただ、モノグサではJIRAを通じてプロダクト開発側と対等にコミュニケーションをしているため、そういったことが起きないようにバランスを取っております。また、開発の意思決定に関しても「記憶を日常に。」というコンセプトを軸に、全人類にプロダクトを届けることから逆算して考えているので、目先の需要にとらわれず、先を見据えて開発することができています。

──顧客の要望を聞くだけでなく、要望をもとに何が必要かを考えるのがセールスの役割でもあるということでしょうか？

竹村：そこは少し難しい部分で、顧客が抱えている一次情報はセールス側が届けないとプロダクト開発側には入ってこないので、それを純粋に届けないとプロダクト開発側の意思決定の材料が少なくなってしまいます。そういう意味では、セールスはいかに解像度高く一次情報を伝えられるか、どれくらい市場のニーズがあるか伝えるのが役割かなと思っています。

新規事業開発に取り組みたい人には最適な環境

──2人ともモノグサに入社してからまだ1年も経っていませんが、従来のセールスから事業開発をするセールスになったことで何か苦労したことはありますか？

平野：これまで事業開発という肩書きで働いたことはなかったですし、前職は自社プロダクトがない会社でもあったので、モノグサに入社してからプロダクト開発側にJIRAで「こういう機能をつけてほしい」と依頼するのは最初は少し抵抗がありました。ただ、セールス側からプロダクト開発側にJIRAでタスクを貼り付けた際、良い課題提起だと思われたものは評価されるんです。最初はなかなか良い評価をもらえなかったのですが、良い評価をもらえるようになってくると、顧客の声をもとに課題提起したものがプロダクトに生かされていくと感じるようになり、すごく嬉しかったですね。そこからはタスクを貼り付ける抵抗はなく、どんどん書けるようになっていきました。

竹村：入社当時、モノグサの事業開発はプロダクト開発の側面が強かったので、開発の定義を自分の中に構築するのが大変でした。また。これはセールス特有の悩みかもしれませんが、セールスは今あるプロダクトで何とか課題を解決しよう、と考えてしまいがちです。プロダクトをセールスしたいと思ったら、提案の仕方を工夫するなど、今のプロダクトで納得してもらうようなトークをします。ただ、改善せずに相手を納得させられてしまったら、プロダクトを改善しなくて良くなり、事業開発が進んでいきません。そうしたセールス特有の考え方の癖から脱却するのに少し苦労しました。

──最後に、どういった人がモノグサの事業開発に向いていると思いますか？

平野：そこそこ組織規模も大きく、ある程度出来上がったプロダクトのセールスをしている中で、何か物足りなさを感じている人には、モノグサは良い環境だと思います。

モノグサはまだまだスタートアップなので、事業開発の余白が大いにあり、その余白を埋めていくことの大変さと楽しさを感じながらセールス活動をすることができます。求められるレベルは高いですが、その分得られるものも大きく、「ただのセールス」から「事業開発のできるセールス」への進化を追求できます。

実際、モノグサで働いてみて、今の環境で働き続ければ事業開発や組織改善ができる人材になれそうだな、という期待感を持つことができています。「セールスが好き！でもプロダクト改善や事業開発もできるようになりたい！」という人にはすごくモノグサの環境は合っていると思います。

竹村：セールス経験者だけでなく、新規事業開発を本気でやりたい人にも向いていると思います。よくある組織の新規事業開発は、事業開発のメンバーが仮説を立てて、それをセールスメンバーが現場で調べるというパターンになりがちですが、モノグサでは一気通貫で自分で進められますし、会社組織を巻き込むこともできる。設計図は描いたけど、実際に調べるのは別の人だとモチベーションが上がらないこともあると思います。そういう意味では、モノグサは思い切り、事業開発に取り組める環境になっています。

一方で、すでにMonoxerをたくさんの方に使っていただいており、ある程度、プロダクトとしての強さがあった上で、まだモノグサを届けられていない領域に必要な要素を事業開発していく。それを楽しめる人が向いていると思います。