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“ワクワク”よりも“ゾクゾク”。製造業DXの夜明け前、事業の最前線で命を燃やす

今回お話を伺うのは、みずほ銀行、監査法人トーマツを経て、ブロックチェーン事業の立ち上げ後、キャディに参画された柿澤さん。コーポレート部門の立ち上げからいくつもの職種を経験し、今は事業の最前線である営業でもアンラーン(学び直し、再学習)を繰り返し、変わらず成果をあげられているその秘訣に迫ります。

課題に正面から向き合う仕事をしたい

ーー本日はよろしくお願いします。まずはご経歴についてお伺いできればと思います。)

大学在籍時に公認会計士試験に合格したのですが、起業志向があり、監査よりも事業の最前線で仕事したいという思いが強かったため、新卒ではみずほ銀行に入行しました。数年間、中小法人の営業に従事し、並行するかたちで平日夜や休日の空き時間にベンチャー支援をボランティアでやっていたんですが、そのうちに楽しくなってしまいベンチャー支援を行う子会社をもっている監査法人トーマツに転職しました。

3年で15社程のIPO準備をさせて頂き、社内でもTOPクラスの案件数を受け持っていたかと思います。その後”ブロックチェーン会計士”を自称し活動を始め、デロイトトーマツベンチャーサポート株式会社のFintechチームへの異動を経て、「この技術は世界を変える」と感銘を受けたブロックチェーン技術によりダイレクトに携わるため、OmiseGOというブロックチェーンベンチャーに転職しました。エンタープライズ向けの営業を含む事業立ち上げを1年ほど担当し、合計で4年以上ブロックチェーンに携わっていました。

ーーなかなか稀有なキャリアを歩まれていますよね!そんな柿澤さんがキャディにジョインを決めた理由は?

課題ドリブンで働きたい。社会的なインパクトが大きい事をしたいと思ったのが1番ですね。手前味噌ですが、キャディは本当に高い解像度でモノづくり産業の課題に取り組んでいます。今までのキャリアで数百のベンチャー企業を見てきましたが、これほど衝撃を受けたことはなくて。2018年12月24日朝10時に秋葉原のルノワールでのことでした、と今でもはっきり覚えてるくらい(笑)。入らない理由はないなと思ったんです。

詳しくは下記の入社エントリー記事でも語っているのでこちらもご参照ください。

バックオフィス立ち上げから営業へ、アンラーンを繰り返した2年間

ーージョインされてから約2年経過されたと思います。入社から今までの歩みを教えて頂いても宜しいでしょうか?

最初のミッションはバックオフィスの立ち上げでした。僕がジョインしたのは2019年の2月で、メンバーもまだ20人程のとき。当時は、代表の加藤が経理をやって、CTOの小橋が労務をやり、創業メンバーの幸松が販売管理をやっているような状態でした。

「柿澤さん会計士だからできそうだよね」と、コーポレート機能をまるっと担う形になったんですが、バックオフィス立ち上げの経験は今までなかったので、本当にゼロからのスタートでした。

会計士と言っても全くスキルセットが異なるので、管理部門の知り合いにひたすら会いながら、twitterでも「#キャディバックオフィス立ち上げ」で発信をしつつ情報収集していましたね。毎月全社メンバーが増えていくフェーズで、50人を超え始めると日々押し寄せる各所から問い合わせでカオスに。今振り返ると、チームマネジメントに課題が多かったことや承認フローやシステムに早めに手を付けておけば良かったなど悔いも多くありますが、後任が入社するまでの間パワープレイでなんとか立ち上げました。

ーー意識していた事ってありましたか?

twitterを見るとベンチャーでバックオフィス/ファイナンスで尖っている人が少ないなぁと感じたんです。半年くらいでそこそこ有名になれるのではと考え、採用観点からも発信を継続しました。バックオフィスに従事されている方300人が参加するマネーフォワードさんのセミナーに、登壇者としてお声かけいただいたのは一つの成果かなと思っています。

ーー短期間で成果をあげていることに脱帽です。

いやいや、そんな大したことはないです。僕自身は能力が高いとは全く思っていなくて。ただ、図々しさと人よりもぱっと動くスピードが少し秀でてるだけだと思っています(笑)レーダーチャートでいうと、ベンチャーで働く上で重要なスキルのうちの一つだけ突き抜けているような歪(いびつ)な感じで。

それも最初からすぐに身に付けた訳ではなく、多くは過去の経験から学んで得たことだと思います。新卒で営業してた時も、最初の半年は上司とお客さんから怒られない日はないくらいで、本当にげっそりしていた時もありました。いつもすんなりきた訳ではなくて、数えきれないくらいの失敗も経験したからこその経験値かなと思います。

ーーバックオフィスの立ち上げの次はどのようなロールを担われましたか?

後任に引き継げるようになったタイミングで、エンジニア採用の改善が急務になり人事に軸足を移しました。人と話したり関係構築するのは得意なので向いていたと思います。

バックオフィスの立ち上げ時と同様、まず最初は徹底的にヒアリングを行いました。最初の2週間で繋がりのあるCTO10人位にお会いして、「どうやって採用していますか?」「キャディではこんな取組をしているんですが、どう思いますか?」等、色々お伺いさせて頂きました。ランチに一日3回行く日もありましたね(笑)。

ーー知見のある方々にヒアリングをかけて、短期間で血肉化するのは柿澤さんの強みですよね。

そうかもしれませんね。もちろん参考になりそうな記事や本も読むんですが、よくわからんなぁと思うことはメモしてすぐに聞いちゃいますね。自分が疑問に思うようなことは、社外まで見渡せばだいたい誰かがすでに知っていることが大半なので。

ーーその後はビジネスサイドへ異動されてますよね?

はい、目まぐるしく状況が変わる中で、COVID-19の影響もありビジネスサイドでの課題の優先度が相対的に上がったタイミングで異動しました。内容としては、物流費の改革を推進するプロジェクトや難しい加工図面のプロジェクトマネジメントなど、特命部隊的な動きをしていました。

ーー柿澤さんのように大胆なロールチェンジは多いですか?

非線形の成長をしている会社なので、フォーカスすることが変わるタイミングでそれに伴う異動はよくある方だと思います。でも自分のようにバックオフィスからビジネスサイドへの異動は多くはないですね。発注のオペレーションの仕事に従事していたメンバーが受注側のオペレーションの仕事やサプライチェーン・マネジメントのチームに異動になるとかは全然ありますね。

ーーロールチェンジは経営陣から打診が?それとも自ら手をあげるんですか?

後者ですね。組織としてそのイシューの度合が高まったときに全体最適で自分が動いた方がいいと思えばそうしている、という。

こう言うとなんかかっこいい感じするかもしれないんですが、全体感や経営目線をもってロジックに考えているというよりは、自分が感じている課題感を元に素直に動いていると言った方が合っていて。きっと自分は漫画のキングダムでいう直感型の武将なんですよね。

ーー柿澤さんのようにどこでも成果を出すためにはどうしたらいいんでしょうか...?

「素直で謙虚、愚直であること」、これに尽きると思います。

繰り返しにはなるのですが、僕は本当に大したことなくて、周りにはすごい方がたくさんいます。自分の成功体験なんてすぐ陳腐化するので、アンラーンしてすぐに学び直すことが大切だと思っていて。

だから、素直に今の目の前の課題に全力で向き合う。アドバイス頂いたら、とりあえずやってみる精神が大切だと思っています。好奇心を持って取り組めばだいたいの仕事は2-3ヶ月で詳しくなれるのではないかなと思っています。

キャディの価値を正しく伝える、事業の最前線であるGTM

ーー今従事されている、GTM(技術営業)チームの役割について教えてください。

マーケティングチームと連動し市場を選定し、顧客開拓やロイヤル化の戦略を策定・実行したり、ヒアリング内容をもとにプロダクト開発にフィードバックを行っています。同時に営業の再現性を作っていくのもいまだと重要です。

ーー顧客にとってキャディを利用するメリットはどこにありますか?

多品種少量生産のメーカーさんが顧客になるのですが、多品種少量生産のためボリューム発注がしにくく、サプライチェーンの安定化のために分散発注すると調達の管理工数も課題になりやすい。また、数カ月先の見通しを立てることが難しいため、発注が月1台のみの時もあれば、10台位の発注があることもあり、ブレも大きい。そうすると、サプライヤーさんのキャパシティの確保も難しくなります。そのため、QCD(Quality, Cost, Delivery)やサプライチェーン・製造キャパシティが安定しにくい構造にあります。

そこで、キャディでは集約と最適発注によりコストダウンしやすい仕組みを提供し、顧客との綿密な仕様のすり合わせを行った上で先々の生産/調達計画をシェアしていただくことで、品質や数量・納期に関するバッファを最小化しコストダウン+QDの安定を実現しています。

キャディでは業界を横断した様々な産業機械・装置メーカーさんから受注しているため、顧客が各社で加工品の調達をするよりも、キャディを介した方が大きな集約の効果があります。また、創業当時から実取引やヒアリングした情報をもとにした加工工場の膨大なデータベースが蓄積されており、それに基づいて最適なQCDの加工会社を選定することができます。さらに、今ではお客様の調達・設計・製造・品質の担当者や経営者の方々とプロジェクトチームを組んで調達の課題を一丸になって解決していくような、いちサプライヤーとしての枠組みを超えた「経営パートナー」的立ち位置での案件が増えてきました。

ーー事業の最前線で奮闘しているGTMのやりがいについて教えてください。

「一括でお願いできるのでて調達の工数が少なくなった」「原価低減ができた」「製造キャパが広がって売上があがったよ」「はじめて発注させてもらったけどキャディさんのクオリティ高いですね」等、経営的にも寄与できていると感じられる時が嬉しいですね。頭を抱えていたメーカーの調達担当の方から「キャディさんのおかげでどうにかなりました」と言ってもらえることも。

個人的にも、一緒に仕事している専務から「柿澤さんは志が高く、今後一緒にやっていく上で間違いないなと思いました」とお話頂いた時は本当に嬉しかったですね。

また、なんといってもモノづくり産業なので、キャディに発注頂いた加工品が組み立てられ、最終的に一つの装置として完成するのを見たときには大きな達成感がありますよね。これを一緒に創ったんだなと感慨深い気持ちになります。

ーー反対にGTMの難しさもあれば教えて頂けますか?

新しい取引先となるキャディに装置一式の加工品全てをお任せいただく最初のハードルはやはり高いと思います。風穴を開けるには、キャディを正しく伝えてご理解いただくことが大切だと思っています。

取引開始後はいかに早くQCDを担保して、取引を拡大させるためにどう動くを、常に考えて行動するのは楽しくもあり、難しくもありますね。

ーーチームに相談することも多いですか?

よくしますよ。顧客会議は毎週開催していて、高速でPDCAを回しています。事例の共有もこまめにやっていますね。個別のケースのプレゼン資料を元に代表の加藤やチームメンバーに壁打ちすることも多いです。

GTMの一日:

今は事業やテクノロジーの基礎を創っている

ーー全社の中長期計画を踏まえて、今はどのようなフェーズだと思いますか?

社員が100人超えて、もうアーリーなフェーズではなくなっていると思われる方もいますが、実は全くそんなことはなくて。キャディはメーカーさんとサプライヤーさん双方にアプローチをかけているので、単純計算でいくと片方だけにアプローチするビジネスモデルの倍の人が必要です。

ですから、まだまだ40-50人位の組織フェーズの感覚は強いです。今まさに、事業やテクノロジーの基礎を創っている。そんなフェーズだと思っています。毎日が激動で、半年先も大きく変わっているでしょう。

テクノロジーでいうと、キャディには天才エンジニアが40人位います。彼らが作り出している社内システムがここ1年でどんどん稼働し始めてます。外から見るより遥かに泥臭くやっていた所から、最新のテクノロジーを使ったシステムが日々進化していく様は、本当に近未来を感じます。

お客さんに少しお見せしたりしても激刺さりするんですよね。近い将来、お客さんやパートナー側にもそのシステムをご利用いただけるようになると、製造業全体のDXに向かっていくんだろうなと確信を持っています。

ーー事業の基礎を創っている、そんなキャディの今にジョイン頂きたい方は?

個人的にはクレイジーな方と一緒に働きたいです(笑)。能力というよりは、強い好奇心と素直さ、目の前の課題にぶつかっていく人が増えると良いなと思っています。

初回面談で新規事業の提案を10個もってくる人とか。まぁ、私なんですが。(笑)

話していて改めて思ったんですが、「むずかしいことをおもしろがる」人に来てほしいですね。追い詰められるとやる気になる人。ワクワクというよりも「ゾクゾク」しちゃう人きて!って思いますね。

ーーありがとうございました!

Photo by Taiga Yamazaki

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