みなさん、こんにちは。
株式会社ONE COMPATH（ワン・コンパス） 広報の小西です！

今日は笑顔が素敵なリテールマーケティング事業 GM（ゼネラルマネージャー）の木原晶宏（きはら まさひろ）さんに、インタビューを実施しました。ONE COMPATHが注力する新規事業「リテールマーケティング」について、考え方や業務内容、今後部署として目指していくことを聞きました。自社サービスやWEB広告、データや位置情報の分析・活用を活かした新規事業に興味がある方必見です。

＜目次＞
①今に繋がる紆余曲折のキャリア
②私たちは店舗集客における“販促代理店”ではなく、“パートナー”でありたい
③トッパングループのONE COMPATHだからこそできる最高の強み
④ONE COMPATHの“アベンジャーズ”になる
⑤「クライアントの喜び/利益＝会社の喜び/利益」は、自信と成長につながる

今に繋がる紆余曲折のキャリア

―まずは、木原さんのこれまでのキャリアについて教えてください。
1993年に新卒で凸版印刷（株）へ入社、最初の1年は印刷工場で生産・品質を管理する業務を通じて印刷の基礎を学び、2年目からは10年間出版の営業を経験しました。

その後社内で声が掛かり、突然10年間担当していた営業から企画へ異動しました。これは当時社内ではとても珍しいことだったかもしれません。営業から全く毛色の違う部署へ異動し、出版社を中心とした企業間の広告アライアンスを担当しました。出版社のもつ強みをメーカーに提案しながら、商品や販促施策の企画を提案し実行する仕事です。もともと営業だったときも出版物に合わせてノベルティを企画提案するのが好きだったので、今思い返すとこの時の経験が今に繋がっているのかもしれません。

2011年頃からは電子チラシサービス「Shufoo!（シュフー）」の担当もするようになり企画領域全般のマネジメント、営業部門のリーダーも経験しました。そして、2019年に50歳になったタイミングで凸版印刷からONE COMPATHへ転籍。「残りのサラリーマン人生は、自分がやりたいと思う仕事で成果を出したい。」と思い転籍を決めました。家族は突然の転籍に驚いていましたけど、やりたいこと・ワクワクする仕事を追いかけるっていいじゃないですか。ONE COMPATHならそれができると思ったんですよね。転籍した後は、Shufoo!の広告事業やアライアンス全体のマネジメントを経て、以前から構想していて自分が「やりたい」と考えていたリテールマーケティング事業を立ち上げることになりました。

ーなるほど。もともと持っていた「好き」を追い求めてきたんですね…プライベートではどう過ごされているのでしょう？

家では3姉妹のお父さんです。好きな事は一生懸命やる方で、ゴルフや自転車も人一倍やりましたね。最近は学生時代にやっていたスキーを再開して頑張っています。仕事が落ち着いたら奥さんと一緒に出かけたいなと思ってますよ。老後にやりたいことも考えてあるんだけど、長くなるからそれはまた今度！（笑）

私たちは店舗集客における“販促代理店”ではなく、“パートナー”でありたい

ーONE COMPATHにおける「リテールマーケティング」とはどういったお仕事なのでしょうか。
簡単にいうと「小売流通の中でも主にリアル店舗への集客を、Shufoo!を中心にトータルでサポートする販促の支援」です。

私たちが運営する電子チラシサービス「Shufoo!」とWEB広告を活用して、個々のお店に最適化された店舗集客等の販促を支援します。これまではShufoo!というサービスを使って、紙チラシから電子チラシへの置き換えが中心でしたが、そこからさらに対応範囲を広げてWEB広告の活用も行っています。

お店からしてみると、チラシはShufoo!に、WEB広告は代理店にそれぞれ依頼しなければならないという状況はとても手間が掛かりますし、本来は各店ごとにShufoo!もWEB広告も一緒に評価していかなければなりません。当たり前と言ってしまえばそうなんだけど…だから私たちはこれらを一緒に評価して対策を打つことで、効果の最大化やコスト削減を実現します。私たちはShufoo!のユーザーデータや分析をWEB広告の配信設計や運用にも生かした来店販促の支援をスタートし、店舗毎にトータル支援しているんです。

ーShufoo!を使ったトータル支援…どういったところが強みなんでしょうか。
多くの店舗は集客のために、自社サイトやオリジナルのアプリを運用しています。そこにデータが集まるし、自店のお客様の動向もよく分かる。一方で自店に来店されるお客様が、他にどんなお店でどれくらい買いものするのか、自店は他の同じカテゴリーのお店と比較するとどうなのかというのは自社完結のデータでは分からないというのが課題ですよね。そこで私たちの強みが活かされる。圧倒的なユーザー数と20年以上続くサービスの歴史。私たちが長い間、Shufoo!を通じて沢山の小売流通の皆さんと、チラシを見てくれるユーザーと向き合って蓄積してきたデータ。それはイコール資産であり、他社にはない私たちの強みなんです。

月間1000万人以上の全国のユーザーの動きや、その時のトレンドなんてものが分かるとアプローチが確実に変わってくる。だから私たちは買いものに特化した自社サービスの確かなデータをもって、そのお店の来店や自社のアプリダウンロードを様々な手法でサポートできるんです。もちろんデータだけじゃダメですよ。実際にお店はどんな状態で運用しているのか、どんな課題や悩みを抱えているのか、どういう改善を望んでいて、今後どうしたいのか…しっかり店舗販促の担当者と話をして、お互いに頼ったり頼られたりするからこそ、私たちは小売流通にとっても大切なパートナーになれると思うんです。私たちはただの代理店じゃなくて、唯一無二のお店のパートナーでありたいんです。

ーまさに「寄り添う」の体現ですね。新規事業としてさらに拡大していく予定ですか。
そうですね。このリテールマーケティング事業は4月に立ち上げたばかりですが、既に案件がいくつか進んでおりまして、今後成長が大きく見込まれる事業です。今後3年間で取り扱う販促予算は約10倍になる計画です。Shufoo!とWEB広告運用に加えて、Shufoo!データを活用した独自のマーケティング運用を展開し、店舗が求めるまだ世の中にない価値を提供していきます。Shufoo!があり、凸版印刷の総合力があり、WEB広告の運用にも独自性があり、小売流通へしっかり成果をお返しできる。これを実現していけばリテールマーケティング事業は大きく伸びると信じています。

トッパングループのONE COMPATHだからこそできる最高の強み

ーこの業務は、凸版印刷と一緒に進めているんですか。
はい、うまく連携しながら進めています。役割としては、凸版印刷が全国にある拠点・ネットワークを活かした営業と小売流通などのクライアント対応を行います。ONE COMPATHでは、実際に店舗ごとの顧客ニーズに応じたデジタル販促を実現するデータの活用や分析、効果検証等を含むWEB広告配信設計と運用を行います。

全国の小売流通を対象に販促支援をトータルで対応できるのはトッパングループならではだと思いますし、お店にとってもバラバラだった業務が1つにまとまり、施策の効果も比較しやすくシンプルに課題発見や解決ができるようになるなど、メリットは大きいと思います。

そして特にONE COMPATHだからこそできる強みは「寄り添い力」なんですよね。提案したものと違うものを欲しいと言われても、たぶん誰も「できない」とは言わない。どうやったらできるのか、どの方法なら適切なのか、他の方法はないのかとことんクライアントに寄り添って考える。そんな風に試行錯誤して、創意工夫で乗り越える。

この仕事を通して、お店が伝えたい情報をお客様に伝えることで、生活者一人ひとりの買いものを少しでも良くしていくこと、豊かで楽しい買いもの体験を実現していくことに携われるのはやりがいを感じますね。

ー凸版印刷との連携ってどのようにしているんですか？
今は週に2回程度、凸版印刷へ行っています。事業を始めたばかりなので、決めなければいけない事や連携についての様々な相談や話し合いです。みなさん気さくに話しかけてくれますよ。

凸版印刷がクライアント対応をしている間、私たちは代理店や広告関連企業へ行って相談や情報交換をします。「これ、実現したいんだけど…なんか方法ある？」ってね。仕事のやり方はそれぞれだけど、私はこうやって周りに助けられてきたし、何気ない会話からアイデアが浮かんだりもするから、トッパングループだけでなく外部企業の人との繋がりは大事にしています。

ONE COMPATHの“アベンジャーズ”になる

ー新規事業ということで今後組織を拡大していくフェーズですが、どんなチームにしたいですか？
新規事業は正解やマニュアルがないし、私たちの仕事に対する社内外の認識もすり合わせていかなきゃならない。まずはこの状況を楽しめる人の集まりであるといいなと思います。難しい仕事でも楽しんで一緒に苦難を乗り越えていける人ですかね。それがベースにあるうえで、リテールマーケティングに必要なWEB広告の知識・経験・運用力やデータ活用、情報セキュリティ面などそれぞれの分野の技術をしっかりと持った専門家集団になりたいですね。アベンジャーズみたいに（笑）

ーアベンジャーズ…無敵じゃないですか（笑）どんな人ならこの仕事に向いているんでしょうか。
まずは専門的な知識が不可欠。そして新規事業は不確定な要素も少なからずあるから、それを前向きに楽しめる人ですね。凸版印刷や代理店など外部とのやりとりも多いから、そういったコミュニケーションも進んで取れる人が好ましいですし、答えのないアイデア出しや企画を私と一緒に楽しんでくれる人だったら嬉しいですね。

「クライアントの喜び/利益＝会社の喜び/利益」は、自信と成長につながる

ー仕事における木原さんのミッションを教えてください。
まずはこのリテールマーケティング事業を推進し成果を出す事ですね。動き出した実務部分でしっかりと対応しながら、小売流通の主に店舗来店のデジタル販促最大化を実現する。関係するメンバー全員の頭の中にある構想を具体化して実践し、事業計画を達成することが私のミッションです。

ー木原さんにとって、働くことの意義って何ですか。
まずはクライアントに喜んでもらえることが一番嬉しいですね。正直、仕事を始めたころは「生活のため」って思って働いていたんですよ。好きな事を仕事にする人は多いですが、自分はあえてそうしませんでした。ある程度興味はあるけど、一番好きなことではなかったですね。でも、ありきたりかもしれないけど自分が真剣に向き合うことで、相手に「ありがとう」って言われると最高に嬉しい。さらにクライアントに喜んでもらえることが会社の利益に繋がって、自分自身の自信や成長として戻ってくる。こんな経験を何度もしてきましたしとても幸せだと感じます。だから今回もこのリテールマーケティング事業を自分でやっていきたいし、楽しみたいと思っています。結局、私は仕事が好きなんですよ。

ー最後に、求職者へメッセージをお願いします。
新規事業としてこれから新たにカタチにしていく部分が多い仕事です。沢山の苦難があると思いますが、同じ目的地を目指して、チャレンジを楽しみながらお互いに成長できる人をお待ちしています！

― 木原さん、ありがとうございました！

■ONE COMPATHの採用サイト
https://onecompath.com/recruit/index.html