今回は、Marketing OperationsのSquad Leaderを務める秋山さんにお話を伺いました。
金融、EC、HR業界などでエンドツーエンドのマーケティング業務を経験し、現在はWantedlyの商談創出（セールスマーケティング）と組織最適化（MOps）の2チームを牽引している中核メンバーです。

新たな市場を開拓し「需要を創り出す」デマンドジェネレーション組織の立ち上げにおいて、秋山さんがマーケティングに向き合うスタンスや、メンバーの成長にこだわるマネジメントの裏側に迫ります 。

「マーケターとしてもう一段階上のレベルへ成長したい」そんな方には、特に読んでいただきたいストーリーです。

登場人物のプロフィール

ウォンテッドリー株式会社 / Marketing Operations・Squad Leader 秋山 弘貴（あきやま ひろき）

フリーランスとして中小企業向けのマーケティング実務支援全般に従事。

その後、FTX Japan K.K.にてB2CおよびB2Bマーケティング領域全般を担当。SEOの最適化や、会員登録にかかる時間を半分以下に削減するなどの実績を残す。

2023年3月にウォンテッドリー株式会社へ入社。現在は商談創出を目的としたB2Bマーケティングチームと、マーケティングの効率化・利益最大化を担うMOpsチームのマネージャーを兼務。戦略設計からMA・CRMのオペレーション設計、データ基盤の整備まで幅広く統括している。

仮説とデータで「需要を創出する」デマンドジェネレーションの役割

――本日はよろしくお願いします！まずは、秋山さんが現在担っている役割から教えていただけますか？

現在、私は2つのチームのリーダーを務めています。
1つは「セールスマーケティング」と呼ばれる、B2Bのリード（見込み客）獲得から成約までを導くチーム 。もう1つが、「MOps（マーケティングオペレーションズ）」という、マーケティングの最適化を図り、ITとビジネスの架け橋になるチームです。

これまでは「ITに強い人がなんとなく担当する」という属人的な世界になりがちでしたが、そこを効率化・最適化する専門部門としてアメリカを中心に普及してきている機能です。

――なるほど、その中で今回募集する「デマンドジェネレーション」は、どのようなミッションを担うのでしょうか？

一言で言えば、「需要の創出に対して責任を持つポジション」です。
具体的には、Webサイトへの訪問者に資料請求などのアクション（フォーム送信）を起こしてもらい、リードを獲得し、それを商談化させることまでが責任範囲となります。
マーケティングの成果はフォーム送信から始まります。Webページにどれだけ人が来ていても、アクションがなければ名前もニーズも分かりませんからね。

――確かに、入り口の集客だけで終わってしまっては意味がないですよね。

はい。大量のリードが取れても、質が悪くて商談に繋がらなければ事業的には意味がありません。だからこそ、リードの「数」と「質」の両方を担保することが最大のミッションになります。

その責任を果たすために、Web広告（検索広告やソーシャル広告）の運用をメインに行います。最近では、AIが第一提案してくれた複数の広告文の中から、良いものを選びブラッシュアップしていくようなアプローチも日常的に行っています。

常に基準を決めてから走る、ブレない数字との向き合い方

――「数」と「質」を担保するために、具体的にはどんな数字（KPI）を追っているのでしょうか？

主に「リード数」「商談化率」「広告のCPL（リード獲得単価）」「LPのコンバージョン率」を見ています 。これらは全て密接に関わっていて、どれか一つだけを見ていると正しい判断ができません。

よくありがちなのが「リード数は取れているけど商談化しない」というケースですが、それでは事業的に意味がないですよね。また、CPL（リード獲得単価）に関しても、ただ「安く獲る」ことだけを追うのではなく、「会社として何倍の利益を出したいのか」という事業計画から逆算して、適正な獲得単価を死守する視点が不可欠です。

予算が限られている中で、事業の利益率に直結するシビアなコスト管理と、質の担保を両立させることが私たちのミッションです。

――単なる運用ではなく、事業の利益から逆算しているのですね。そうした数字を見て、施策を「続けるか・止めるか」はどのように判断されているのですか？

基本的には、施策はすべて「仮説検証」だと捉えています。
一番大事なのは、「あらかじめ企画する段階で、イエス・ノーの判断基準を決めておく」ことです。例えば、「2週間続けて目標値を10%下回ったら失敗とみなし、止める」と最初に定義しておきます。仮説通りに進んでいれば実行を継続し、想定と違えば個人の感情を挟まずにスパッと止めます。

――実行してから悩むのではなく、最初から撤退基準があるのですね。とはいえ、デジタル上だと顧客の「心理」までは見えづらい気がするのですが……。

具体的な心理を直接聞くことは難しいですが、対象者の行動から「シグナル」を読み取ることはできます。
例えば、「3ヶ月前に獲得してずっと動きがなかったリードが、今月になって急に料金ページや事例ページに3回も訪れている」としたら、何か採用ニーズが生まれたんじゃないかと推測できますよね 。
こうしたデータ上のシグナルを拾い上げて、次のアクションに繋げています。最近では、ユーザーインタビューも並行して開始し、定性的な声も拾い始めていますよ。

「1段階上の仕事」に没頭できる、成長環境

――チームメンバーに対しては、どのようなマネジメントやコミュニケーションを心がけていますか？

ウォンテッドリーのミッションにも通じますが、基本は「適材適所」です。その人が最も優位性を発揮できる領域にアサインしたいと考えています。

その上で強く意識しているのは、「今いるステージよりも、1段階上の仕事を割り振る」ことです 。仕事って、長く続けて慣れてしまうと「コンフォートゾーン」に入ってしまい、ただこなすだけになってしまいます。だからこそ、少し背伸びをしないと届かない「自己成長に没頭できるゾーン（フロー状態）」にチーム全員がいられるように、常に新しい仕事や課題を創り出すことを考えています。

――それは素晴らしい環境ですね。逆に、今の事業フェーズならではの「難しさ」はありますか？

「Two-sided Platform（ツーサイド・プラットフォーム）」ならではの複雑さはありますね。求職者（ToC）と企業（ToB）の両方が存在するため、ニーズが分散しやすく、片方の数字だけを見て喜んではいられない難しさがあります。

また、採用市場の動向や他社の動き、さらにはAI普及による採用活動自体の変化など、「アンコントローラブル（自分たちではコントロールできない要素）」な壁にぶつかることも多いです 。だからこそ、既存市場に固執せず、新たな市場を開拓したり、別の角度からアプローチしたりする柔軟な仮説力が必要になります。

裁量・自由度は圧倒的に大きい。自らの仮説でマーケティングを動かしたい方へ。

――最後に、今回募集するポジションには、どのような方に来ていただきたいですか？

大きく分けて3つあります。
1つ目は、数字に真摯に向き合おうとする姿勢を持っている方。
2つ目は、データから想像を膨らませて「こうしたら良いのではないか」という高い仮説力を持っている方 。
そして3つ目が、代理店任せにせず自らハンドルを握って施策を推進できるオーナーシップをお持ちの方です。

――「実行だけでなく、自分で考えて提案したい」という方にはぴったりですね。

本当にそう思います 。
世の中には「企画は別チームがやって、実行しかできない」という環境で燻っているマーケターの方も多いはず。当社のマーケティング組織はボトムアップの提案も歓迎されるので、裁量を持って働きたい方には非常にポジティブな環境だと思います。逆に、決められたルーティン作業だけを回していたいという方には合わないかもしれません 。

ウォンテッドリーのマーケティング部門は、MOpsという専門部隊がいたり、社内にデザイナーやAIチームがいたりと、日本でも数少ない先進的な取り組みができる環境が整っています。

新しいことに挑戦し、マーケターとしての市場価値を本気で高めたい方、ぜひ一緒に成長しましょう！

インタビューを終えて

最後までお読みいただきありがとうございました。

今回秋山さんにお話を伺って、数字に対してストイックに向き合う姿勢と、メンバーの成長を心から願う温かいお人柄がとても印象的でした。ウォンテッドリーなら間違いなく、マーケターとして「一段階上」の成長ができる環境が待っていると感じます。

この記事を読んで少しでも気になっていただけた方は、ぜひ こちら からお気軽にエントリーください。働き方に興味のある方は、恵比寿の新オフィスにも遊びに来ていただけると嬉しいです。

皆さまとお話しできるのを楽しみにしています。