「このまま調整役に徹していたら、営業としての成長は頭打ちになってしまう」

森彩奈は、新卒で入社した日系システムインテグレーターでアカウント営業として経験を積んでいましたが、外資系のITコンサルティング会社と合併してからの3年間は、英語を話す親会社の幹部と日本人メンバーの間に立ち、両者のコミュニケーションを取り持つ通訳的な役割を果たしてきました。周囲から頼りにされることに喜びを感じていた一方、営業としての成長を実感する場面の乏しさに危機感を覚えていたといいます。

そんな森が営業として成長するため選んだのが、Salesforceの外勤営業（アカウントエグゼクティブ）でした。

勤務先の合併で営業としての危機に直面

【森　彩奈】　コマーシャル営業　第1営業本部　アカウントエグゼクティブ

2010年、大学を卒業した森が社会人としての第1歩を踏み出したのは、日系のシステムインテグレーターでした。西日本支社に配属されて3年間、関西エリアの製造業や商社を中心としたアカウント営業を経験後、結婚を機に2013年から東京本社に異動し、大手小売業やアパレル業を担当するようになった森は、異動直後に会社の大きな変化に直面します。勤務先が外資系ITコンサルティング会社と合併されることになったからです。

森：仕事で英語を使ったことはありませんでしたが、もともと海外旅行が好きで英語に対してアレルギーはなかったので、自然と本社から派遣されてきたメンバーと日本人メンバーとの間に立って、意思疎通の手助けをするようになりました。

当初は日常会話レベルだった英語力も、合併から2年も経つ頃にはビジネスレベルに高まりました。しかし英語力の伸びと比較すると営業としての成長は停滞しているように思えたといいます。

森：2年間で、英語での会議やメールのやり取り、英文による提案書を翻訳するのに不自由がないほど英語力がつきましたが、実際にお客様への提案内容をまとめるのは本社からやってきたマネジャーの仕事だったので、企画力や提案力を伸ばす機会はほとんどありませんでした。

ほどなく、営業であるにもかかわらず、いつの間にかコミュニケーションや業務の調整役に徹してしまっている自分に気がつき、森は今後のキャリアに強い不安を感じたといいます。

森：営業として働き続けたいと思う一方で、具体的な営業経験を積むことができない現状に甘んじていたら、市場価値は下がる一方だと思いました。仕事を通じてビジネスレベルの英語力が身につけられたといっても、通訳家や翻訳者を名乗れるほどのレベルではありません。こうした中途半端な状況を変えたくて、2017年の夏頃から転職を考えはじめました。

転職先として希望したのは、同業種のシステムコンサルティング会社でもシステムインテグレーターでもなく、自社で製品・サービスを提供している外資系IT企業でした。

森：外資系企業のフラットでオープンな雰囲気が好きでしたし、せっかく身につけた英語に触れる機会も失いたくありませんでした。また、これまでパートナー企業の製品・サービスしか提案したことがなかったため、これを機に自信を持って自社の製品・サービスを提案したいと思い外資系IT企業の営業を希望しました。

転職活動を開始すると、森は一足早くSalesforceに転職していた、かつての先輩に連絡したといいます。

森：以前、セールスフォースへの転職を勧めてくれたことがあったのを思い出し、転職を考えていることを伝えたところ、快く時間をつくってくれました。詳しく話しを聞くと、優秀な人財が多く在籍しており、営業として成長できる環境があることがわかり、すぐに応募しました。また実は、前職でSalesforceの営業の方と協業をする機会があり、その仕事ぶりがとても印象に残っていたことも、転職への意欲を後押ししてくれました。

転職を機に営業のキャリアを取り戻す

2018年1月、森はコマーシャル営業の外勤営業（アカウントエグゼクティブ）として採用されSalesforceで新たなキャリアをスタートさせました。2月の正式配属を前に受けた1カ月の研修期間中、森は早々にSalesforceらしさに触れることができたと振り返ります。

森：私が新人研修を受けた1月は、Salesforceにとって年度末の一番忙しい時期。営業であればだれもが自分の仕事で手一杯になっていてもおかしくない時にもかかわらず、何人もの先輩たちから「研修でわからないことはないか」「困っていることはないか」と、幾度となく声を掛けていただきました。次年度の人事異動や組織変更を控え、同じチームで働くかどうかわからない新人に対して、暖かい心遣いと親身なアドバイスをくれたことに、とても驚いたのを覚えています。

森はSalesforceに根づく助け合いの文化に感銘を受けるとともに、Salesforceのメンバーが「信頼」「カスタマーサクセス（お客様の成功）」「イノベーション」「平等」という会社のコアバリューに基づいて実際に行動していることにも驚いたといいます。

森：役立つ情報はだれに対しても分け隔てなく共有しますし、情報を共有してくれた人に感謝の意を示すのはSalesforceでは当たり前の振る舞いでした。入社早々、他人を思いやる気持ちに溢れている社風を体感でき、自分の選択に間違いではなかったと感じました。

前職では大手小売業やアパレルメーカーを担当していた森ですが、Salesforce入社直後は、ベンチャー企業や中小規模の担当営業として配属されました。

当初は前職との営業スタイルの大きな違いから勘所がつかめず苦労したという森でしたが、配属後3ヶ月目には月間目標を達成、入社1年目の後半にはデモンストレーション力を競う社内コンテストで1位を獲得するなど、自分の経験や努力を発揮できる環境が楽しくなってきたといいます。持ち前の向上心と高い適応力が、Salesforceで開花した瞬間でした。

森：Salesforceのソリューションは例外なく、お客様が価値を実感していただくことではじめて売れるものです。そのため入社1年目から実際のビジネスに近い環境を再現し、お客様にわかりやすくお伝えできるよう、デモンストレーション力の強化に努めたことが功を奏しました。もちろんコンテストで上位入賞できたのは、上司や同僚、そしてソリューションエンジニアのみなさんの支援があったからにほかなりません。今後もお客様に対してわかりやすく説得力のあるデモンストレーションができるよう努力していきたいと思っています。

多様な選択肢から未来を選ぶ

入社から丸2年。いま森は、従業員数100名以下のお客様を担当する外勤営業として奮闘しています。Salesforceで新たなキャリアの可能性をみつけた森は、いまどのような目標に向かって進んでいるのでしょうか。

森：Salesforceに入社して前職ではなかなか叶えられなかった、営業として成長できる環境を手に入れることができました。とはいえ1人でできることは限られています。今後はここでしか得られない環境を最大限に活かして、経験豊富で優秀な先輩たちの協力を得ながら、お客様が抱えていらっしゃるより複雑で困難な課題を解決に導けるような営業になりたいと思っています。

このまま外勤営業としてお客様の課題を直接伺い、解決策を提案する道を究めるか、営業マネジャーとして営業組織を束ねる道を選ぶか、それとも営業以外の部門で新しい可能性を探るべきか、将来の目標についてはまだ決めかねているという森。ただ、現在歩んでいるキャリアパスの延長線上に、彼女が求める理想の未来があることは確信しているようです。

森：Salesforceには、成長意欲が高い人の期待に応える制度や環境が整っていますし、多様な個性を受け入れ優れたビジネスパーソンを育む文化、そして多様なキャリアパスを切り開ける可能性が広がっています。かつて私がそうだったように、自分が働く環境を変えたい、営業として大きな成長を遂げたい人にとって、これ以上ない環境なのは間違いありません。私自身、入社前の期待以上に成長できている実感があります。これから先のキャリアについても、Salesforceには、自分の未来を託すだけの価値があることを確信しています。

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