セールスフォース・ジャパン（以下、Salesforce）は、CRM（顧客関係管理）領域において、世界No.1（※）の実績を誇るクラウドアプリケーションを提供する企業です。これまで多岐に渡るビジネスプロセスにおいて、顧客情報の一元的な管理と利活用を推進する『Salesforce Customer 360』のもと、CRMやSFA（営業支援）を中心に、さまざまなビジネスソリューションの提供を通じて、データドリブンな経営環境の実現をサポートしています。

今回ご紹介するのは、首都圏に本社を構える中堅・中小企業を対象に、各社が抱える経営課題に対して解決策を提示する「コマーシャル営業」の魅力です。

Salesforceでは、企業のDXを支え、革新に挑む人々を「Trailblazer（トレイルブレイザー／先駆者）」と呼びます。コロナ禍や戦乱が招いた燃料や原材料費の高騰、物流の混乱により世界経済が混迷を深める中、Salesforceのコマーシャル営業は、中堅・中小企業のTrailblazerの経営者たちとどう向き合い、どのようなアプローチで課題解決に導こうとしているのでしょうか。

長年Salesforceにてセールスマネージャーやセールスイネーブルメント（営業人材開発）の責任者を務め、現在、コマーシャル営業統括本部にて統括本部長を務める安田大佑に、現在の市況や商況の変化や今後の展望、さらに同部門の営業に必要な素養などについて語ってもらいました。

Salesforceが日本でビジネスを開始した2000年代は、IT企業を中心に先進的な取り組みに積極的なイノベーティブな感覚をお持ちの企業とのお取引が中心でした。2010年代に入ると、世の中におけるクラウドの浸透と共に、徐々にお客様の裾野が拡大。製造業を中心に、さまざまな業種の中堅・中小企業のお客様ともお取引いただけるようになりました。旧体質からの脱却を目指した企業が多かった印象です。

さらにこの10年は、CRMの活用がもたらす成功事例が広く一般に知られるようになったこともあって、これまでITやクラウド型のソフトウェアサービスへの関心が薄かった伝統企業の中にも、テクノロジーやデータの力を自社の成長戦略に採り入れようという機運が高まってきています。

ただ、その一方で、2019年にはじまった新型コロナウィルスの世界的な流行、さらに2022年に勃発した東欧の戦乱に起因する不況により日本の中堅・中小企業の経営が厳しさを増しているのも事実です。ソフトウェア投資への意欲が減退している企業も少なくありません。

しかし、多くのお客様とお話しする中で、もうひとつ別の流れがあることに気付きます。ビジネス環境の急激な変化にとまどいつつも、自分たちで変えられる部分から変えていこうという改革への前向きな意欲を持つ企業が少なからず存在するからです。投資も限られ、働き方も多様化する中、30、40代の若い世代を中心に、長年にわたって親しんできた働き方や業務プロセスを見直し、テクノロジーやデータを活用した生産性向上を実現することこそ、目下の経営課題とおっしゃる経営者が増えているという印象すらあります。

もちろん、そうした方々も世間に名の通ったツールやソリューションを導入すれば、問題が一夜にして解決するなどと安易に考えている訳ではありません。

それは、ツールの導入の効果を最大化するために、経営ビジョンや組織カルチャー、社員の行動規範をどう変えるべきか、また、なにから手を付け、どんな順番で取り組めばリスクを最小化できるか、その具体的な対策や方法を知りたいという声が高まっていることからもうかがえます。

私たちコマーシャル営業は、中堅・中小企業に弊社ソリューションを提案・販売するポジションです。しかしソリューションの提案と導入は、お客様のビジネスを成功に導くプロセスのごく一部に過ぎません。

我々の使命は、経営者が目指している会社のあるべき姿に耳を傾け、持てる手段を駆使してお客様の成長をサポートすることにある。私たちはそう考えます。

だからこそ、Salesforceのコマーシャル営業は、製品の機能をご説明する前に、お客様の経営資源や事業戦略を踏まえ、理想的な未来の実現を阻む課題を洗い出すことからはじめるのです。

導入効果を最大化、ビジネスにインパクトをもたらせるために、なにをすべきか、実現に向けてどんな具体策が考えられるかを提案し実行を支援すること。それこそが私たちコマーシャル営業の使命と言えます。

Salesforceは、顧客情報の一元管理を可能にする多彩なアプリケーション群を用意しており、しかもその範疇はCRMやSFAだけに留まりません。

企業の生産性を高めるプラットフォームのSlackや、分析プラットフォームのTableauなど、業界でも定評のある優れたソフトウェアが、続々とSalesforceファミリーに加わっていることからも想像いただけるように、私たちが提供できる課題解決のバリエーションはマーケティングやセールス領域を超え、企業活動全体を進化させるものとなっています。

カバーする業務領域の広さ、そしてそれぞれの専門業務に特化したベストプラクティスを提供することで知られるSalesforce製品ですが、実は一貫した共通点があるのをご存じでしょうか。

それは個人間やチーム間、部門間、企業間の情報伝達コストを可能な限り下げ、最新情報をリアルタイムに把握できるという点です。

常に最新情報が手もとにある環境を実現すれば、わざわざ膨大なファイルの中から必要な情報を探したり、他部署に依頼し情報を得たりするような手間がなくなり、おのずと迅速な意思決定が可能になります。さらに業務の効率化が進めば、本質的な仕事に取り組む時間を費やすことができ、かつ社員同士のコミュニケーションが活発になるという利点も得られるはずです。

ご承知の通り、世界には業務の効率化や生産性向上を掲げるソフトウェアは数多く存在しますが、私は成功事例の数、提供するサービスの質の面で、Salesforceを凌駕するサービスはないと自負しています。さらに、われわれには、リード獲得からカスタマーサクセスに至る一連のプロセスを複数の専門職が分業し、営業の効率化を図る営業手法「The Model」が生み出した膨大な成功事例もあります。

弊社は会長、創業者兼共同CEOのマーク・ベニオフの「ビジネスは世界を変える最良のプラットフォームである」という信念のもと、弊社の価値観を元にお客様の変革の支援を行う企業です。これまでの優れた実績を存分に活かして、お客様を変化に強い組織に変えていくことこそSalesforceであり、私たちコマーシャル営業が目指すべきゴールでもあるのです。

コマーシャル営業の醍醐味は、若いうちから組織を率いビジネスの最前線で闘う経営者の方々と直接対話を重ねられる仕事そのものにあると思います。

お客様が目指す高い理想、その理想を実現するために奮闘する経営者の高い視座に触れることは、MBAでも体感し得ない経験なのは間違いありません。

それだけにお客様のビジネスに貢献する営業に求められるのは、業界や業務に対する知見、業務プロセスの理解はもちろん、論理的に物事を捉える力や本質を見抜く力、さらにはお客様から信頼をされる人間力が求められます。

幸いSalesforceには、各種研修制度が完備しているのに加え、かつて私が責任者を務めていたセールスイネーブルメントチームからも、手厚いサポートが受けられます。

さらに最近の試みとしては、営業活動の行動規範の共通化を目的に、中堅・中小企業の営業に特化したセールスのエッセンスをまとめた「CBU PlayBook」（営業マニュアル）を作成、共有しはじめたところ、営業配属後の立ち上がりを早めるなど、これまでにない目覚ましい成果が出はじめています。 普段の業務においても社内SNSのスレッドを覗くだけで、最新の導入事例やその取り組みの詳細について知ることもできます。つまり好奇心と向学心さえあればいくらでも学べる環境があるのです。

大切なのは率先して未知の知見を吸収し、自分のものにしようと思える気持ちがあるかどうか。そんな素直さと自らの成長に対する貪欲さがあれば、IT営業で培った知識や経験をバネに、中堅・中小企業の経営者を支えるパートナーになることができる。

営業活動を通じて自らの力を試したい、もっと高みを目指したいと思う方にとって、Salesforceほど最適な環境はありません。

ぜひSalesforceで日本経済再生のカギを握る中堅・中小企業の成長に貢献してください。Salesforceのコマーシャル営業として過ごす時間は、きっとあなたの人生に大きな学びを与えてくれるはずです。