うまくいかない時、ますますうまくいかなくなることってありませんか？　「こんなはずはない、もう1回試してみよう」「次は大丈夫だろう」と思って、同じやり方をダメ押しで繰り返して、うまくいくどころか、ますますドツボにはまって抜け出せなくなってしまう。そして、「やっぱりダメだ、ダメだな俺って」とほとんど自虐的なモードに陥ってしまう・・・。

こんな負のスパイラルを断つコツについて、トップ営業パーソンが語ってくれました。

「うまくいかないのは、〈やり方を考えなさいっていうサイン〉が送られているということなんです。ただ、念頭に置いていただきたいのは、間違っているのは『行動』だということです。『行動』は否定して変えましょう。でも、自分を責めたり、自己否定まではしないでくださいね」

そもそも、なぜ負のスパイラルに入るのでしょうか。

「営業を行き当たりばったりでする人が多く、なかなか冷静に自分を振り返る人が少ないからでしょう」と彼は言います。

「まずは、自分のやり方を冷静に分析すること。たとえば、売上げがどういう状況なのか、何にいちばん時間を使っているのか、何がうまくいき、何がうまくいっていないのか。シビアに客観的に自分の現状を知ることですね。それによって負の連鎖を断てるようになると思います。」

「よくPDCAと言いますけど、僕のやり方はCAPDなんですよね。プラン、ドゥよりも、チェック、アクションが先。うまくいっていない人の典型は、考えもなしに新しいことを始めようとする。そうではなくて、まずは自分が気になったこと、うまくいってないなということを確認＝チェックする。そして、解決策を考えて、小さく実験＝アクションしてみる。仮説実験ですね。そして、うまくいくか、いかないかのどちらかによって、またチェックに戻る。『なぜうまくいったのか？ なぜうまくいかないのか？ 自分に合わないのではないか？』。そのチェックとアクションを3、4回繰り返すうちに、これだ！という仮説ができて、そこで初めて確度の高いプランを作ることができる。あとは、ドゥに徹底的に集中すればいいのです」