「売れない人は、たとえ断られることになっても、『いい話を聞かせていただきました』と言われると、『少なくとも参考にはなれたんだから・・・』と、自分を慰めてしまうんです」とあるトップ営業パーソンは言います。「でも、僕らは教師ではないですから、商品やサービスの特性や素晴らしさ、どのようにお役に立てるかを一生懸命プレゼンさせていただくだけではダメなんです。買うという行動が無いということは、解決しなければならない問題ではなかったということにもなります」

さらに、こう続けます。

「その商品やサービスについて、お客さまは気づいていなくても、専門家としての目から見れば放置しない方が良い問題なのに・・・と思うこともあるでしょう。勇気が要りますけれども、強く必要性を伝えることのほうがお客さまにとっては必要なケースもあるはずです。『いい話を聞かせてくださいました』と言うお客さまは、なまじ理解した気持ちになってしまう、場合によってはもう2度と説明を受けようとはしないかもしれません。

つまり、自分の力不足により、お客さまの課題を放置させてしまったとも言い換えることができます。

断られたときは、むしろ『私の力不足で、私が担当者として選ばれなかったことを本当に恥ずかしく思います。機会をご提供することができず、申し訳ありませんでした』と感じるマインドにならなければならない」と、彼は力説します。

営業パーソンとしての研鑽を重ね、「自分はお客さまのお役に立てる」「自分を選んでいただけないのは、お客さまにとって残念なことだ」と確信を持てるような、実態とプライドを磨いていくことが大事だということですね。